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Las grandes empresas tienen sus propios modelos de gestión comercial, pero hay algo en su estrategia comercial que las diferencia del resto.
Vea el modelo de gestión de ventas de 3 grandes organizaciones:
- Billete;
- Brookfield;
- Inmobiliaria Apolar.
Descubrirá qué caracteriza su protagonismo en el mercado analizando detenidamente estos ejemplos de gestión de ventas.
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Una herramienta de CRM puede marcar la diferencia, independientemente del modelo de gestión de ventas que utilice.
Ver más en este vídeo:
3 ejemplos de gestión de ventas que vale la pena conocer y estudiar
billete
Ticket basa su modelo de gestión de ventas en un estricto estándar de calidad continuar desarrollando soluciones para los clientes.
Tu equipos de ventas siempre están atentos al mercado, siguiendo y adaptándose a los cambios para satisfacer las demandas de sus consumidores.
En la empresa, el 100% del área comercial opera en el oficina en casa, es decir, alrededor de 150 empleados tienen una oficina ubicada en sus propios hogares. Como trabajan de forma remota, sus objetivos se controlan a través del contrato de gestión.
Los empleados determinan, junto con el gerente, los objetivos a alcanzar durante el año, comprendiendo todas las actividades realizadas, en línea con la estrategia comercial de la empresa.
Para mantener un contacto directo con los profesionales desde casa, los responsables comerciales regionales organizan encuentros semanales por regiones y cenas y encuentros mensuales con todos los miembros del equipo.
Su modelo de postventa se basa en la relación con el cliente.
Los vendedores siempre buscan estar del lado de los clientes, ya que creen que esto es fundamental para comprender sus necesidades y ser más asertivos en el servicio.
Diferencial del modelo de gestión de ventas de Ticket
El gran diferencial del modelo de gestión empresarial de Ticket se basa en la relación ‘ganar-ganar’ entre las personas, los clientes, los accionistas y la comunidad, promoviendo un círculo virtuoso de crecimiento.
Creen que la motivación, el bienestar y la compromiso de los empleados reflexionar sobre una buena atención al cliente, ya que un equipo motivado trabaja mejor y, así, gana la preferencia de los clientes, quienes incrementan sus resultados, aumentando la confianza de los accionistas.
Su filosofía de gestión se basa en el crecimiento de la empresa y la sostenibilidad de su negocio.
“Creemos que la motivación, el bienestar y el compromiso de nuestros empleados se reflejarán en una mayor excelencia en el servicio al cliente”.
Dalva Braga, Directora Adjunta de Ventas de Edenred Brasil, empresa que integra las marcas Ticket y Accentiv’Mimética.
3. Brookfield
Brookfield Incorporações tiene un modelo de gestión desarrollado por su propia inteligencia comercial, que monitorea el mercado, crea estrategias, establece metas y monitorea los resultados diariamente. No cuentan con Casa Inmobiliaria (fuerza de ventas propia), es la única desarrolladora sin este modelo.
Los corredores son administrados por las propias empresas inmobiliarias. Sus metas son monitoreadas semanalmente, y separadas por tipo de producto y estado –lanzamiento, en construcción o listo–, que suelen tener metas diferentes.
La empresa tiene un canal de servicio centralizadocon el fin de mantener la uniformidad y calidad del servicio vía telefónica o internet.
Además, en cada unidad de negocio (Centro-Oeste, São Paulo, Rio de Janeiro o Sur) existe un equipo de asistencia personalizada, para atender los casos más complejos.
Esto aporta más seguridad y acerca la relación a los clientes. Además, asiste a sus equipos de ingeniería para producir de manera más eficiente y cumplir con los estándares de sostenibilidad.
Diferencial del ejemplo de gestión de ventas de Brookfield
El gran diferencial del modelo de gestión de ventas de Brookfield es que, para cada región de operación, existe un equipo de profesionales cualificadoscon una gran estructura descentralizada, y con una cultura única.
Esta estructura descentralizada hace que sus profesionales sean monitoreados de cerca en sus operaciones, asegurando que el resultado sea el esperado.
“En Brookfield, la estructura descentralizada significa que contamos con profesionales de alto nivel que monitorean de cerca la operación y se aseguran de que todo salga según lo planeado”.
Superintendente de Incorporación de Brookfield Incorporações, Carlos Eduardo Fernandes.
3. Inmobiliaria Apolar
Apolar cuenta con un modelo de gestión comercial enfocado al beneficio colectivo. Disponen de un software propio que integra todas las unidades franquiciadas, consiguiendo unos índices de producción considerables.
En el ejemplo de gestión de ventas de Apolar, el foco está en el ‘Ser Humano’.
Toda la operación que llevan a cabo las franquicias tiene como objetivo superar las expectativas del cliente, entendiendo cuáles son sus necesidades.
Al tratarse de un sistema de franquicias, su gestión de vendedores cubre un gran equipo de ventas.
Cada unidad franquiciada gestiona un grupo de agentes comerciales, por tanto, la gestión de cada uno de estos pequeños equipos la realiza su franquiciado.
Sin embargo, a través de agentes multiplicadores, estos equipos hablan al unísono sobre los modelos de trabajo de la organización.
En cuanto a la administración de objetivosen un primer momento, el franquiciador, junto con los franquiciados, define los indicadores de desempeño que se buscarán a lo largo del año.
El seguimiento se realiza a través de un software de gestiónpresentado y discutido en reuniones mensuales con todos los franquiciados de la red.
El modelo de seguimiento de cada unidad franquiciada se realiza en una reunión semanal con presentación de los volúmenes conquistados y perspectivas de cumplimiento de expectativas para ese mes.
Asimismo, cada unidad franquiciada gestiona su servicio postventa. Así, además del trabajo propio de cada franquicia, el franquiciador dispone de un profesional específico para este fin que, mediante muestreo, realiza el proceso de postventa.
La gestión de la calidad en Apolar se realiza a través de un formación constante del gran equipo de empleados y el fomento de la autoformación, incluyendo la concesión de becas, claves del proceso de calidad de Apolar.
Hacer un seguimiento de los objetivos puede ser más fácil de lo que cree, así es como se hace:
Diferencial del modelo de gestión comercial de Apolar
El diferencial en la gestión empresarial de Apolar es la seguridad.
Su sistema de franquicias parte de la idea de que para generar mejores y mayores resultados, el vehículo necesita varias unidades. Lo que da como resultado la elección por la franquicia.
“La generación de riqueza (que difiere de la acumulación de capital pecuniario) es un término constante en la planificación estratégica. La preocupación por el aspecto social (empleados directos e indirectos, además de la amplia cartera de clientes), coloca a Apolar en la condición de un gran motor generador de riqueza y dinamizador de la economía regional. Ser humano en todo lo que haces”.
Daniel Galiano, director comercial de Apolar.
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