Como ya te habrás dado cuenta, el propósito de este post es ser un verdadero Manual de Prospección. Y uno de los principales ingredientes de un manual que se precie es la variedad: fuentes de información, puntos de vista sobre el tema, teorías, consejos, etc.
Por eso, abrimos nuestra biblioteca de prospección y, a continuación, le presentamos un resumen de tres excelentes libros sobre prospección de clientes que ya fueron publicados en Brasil.
La idea es que, con estas breves presentaciones, te sientas motivado a ir tras las obras y conocer más sobre ellas.
Después de todo, profundizar tus conocimientos sobre el tema es fundamental para mejorar cada vez más la forma en que prospectas clientes. ¿Y qué mejor manera de hacerlo que leyendo libros de ventas?
Lea también: Prospección en tiempos de crisis: ¡empatía primero!
3 libros de prospección que marcarán la diferencia en tu negocio
Lee estos 3 libros sobre ventas. aplica tus conceptos y verás como aumentará la captación de nuevos clientes en tu empresa.
1. Prospección fanática
- Libro: Prospección fanática: la guía definitiva para iniciar ventas y llenar el embudo Aprovechar al máximo las redes sociales, el teléfono, el correo electrónico, los mensajes de texto y las llamadas en frío
- Autor: Jeb Blount
- Editora: Alta Books
- Número de páginas: 304
- Obtenga su copia: bit.ly/prospeccao-fanatica
Jeb Blount es autor de varios libros sobre ventas y liderazgo, orador internacional y director de Sales Gravy, una empresa de capacitación en ventas. Entre las muchas lecciones que presenta en este libro de prospección de ventas, destacamos:
- regla de 30 dias
- Presta atención a los números
- victoria egipcia
- Venta social
- O básico
regla de 30 dias
Según el autor, la prospección realizada en el período de 30 días generará resultados en los siguientes 90 días -aproximadamente, ya que depende del tiempo que tarde el cliente en cerrar la venta, el dinero que ingrese a la cuenta de la empresa, el producto o servicio comienza a ser utilizado.
En base a esto, propone un ejercicio:
- Becky tiene 30 prospectos en cartera .
- Su porcentaje de cierre es del 10%.
- Ella cierra un trato.
- ¿Cuántos prospectos quedan?
La mayoría responde 29. Sin embargo, la respuesta correcta es 20 . El resultado neto llega cuando cierra un trato, los otros nueve ya no son viables.
Esta es una verdad que vale la pena reforzar. La prospección es costosa . La prospección requiere trabajo. Y el 99 % de las caídas de ventas pueden estar relacionadas con fallas en la prospección.
La primera regla general en esta situación, por lo tanto, es comenzar a buscar prospectos. La única solución para deshacerse de una caída en las ventas es comenzar a buscar prospectos. No lo dudes. Haz llamadas telefónicas, toca puertas, envía correos electrónicos y mensajes de texto.
Presta atención a los números
Blount tiene una respuesta en la punta de la lengua cuando alguien le dice que habló con 100 prospectos a la semana: “¿Cuántas ventas surgieron de eso?” . Es un tiro mortal contra los que no producen.
Luego envía la fórmula:
Eficiencia + Eficacia = Desempeño
La eficiencia se refiere a cuántas actividades está generando en el bloque de tiempo asignado para su actividad de prospección en particular. La eficacia es la relación entre la actividad y el resultado.
Para mejorar el rendimiento, este libro de prospección de clientes sugiere que proteja sus horas doradas. Después de todo, cuando tus tasas de prospección son altas, siempre tendrás más tareas como demostraciones, presentaciones, propuestas, completar datos, contactos, pedidos, etc.
Sin embargo, el autor deja algo muy claro: te pagan por vender. Todas estas actividades deben realizarse, pero no en los momentos en que los prospectos están más activos, en las partes más productivas del día.
Realice tareas auxiliares durante los períodos de menor actividad.
Si es necesario, diga no o delegue. Enfoca tu poder.
Blount dice que el secreto de la prospección fanática es el enfoque absoluto . Tal vez creas que puedes hacer todo simultáneamente.
Bueno, no puede. Nuestro cerebro es incapaz de prestar atención a más de una cosa a la vez.
Entonces, cuando sea el momento de prospectar, prospecte. Deshazte de las distracciones, incluidas las advertencias móviles. Los dings de llegada de mensajes no son tan importantes como el cliente al otro lado de la llamada. Presta atención a tus prioridades .
Cuando no ve muchos clientes, ¿debería hacer estas tareas más pequeñas? No.
Según el autor, estas son las horas de platino, que deben usarse para prepararse para las horas doradas. Es decir, en ellos necesitas:
- Construir lista de prospección.
- Buscar.
- Planificar conexiones.
- Elaborar propuestas y presentaciones.
- Elaborar contratos.
- Prospecto por correo electrónico.
- Etcétera.
Para pensar!
Mis horas doradas para la prospección son de ______ a ______
Mis horas Platinum van de ______ a ______
Ahora que tienes lo que se necesita para prospectar, es hora de levantar el teléfono, llamar a la puerta… no, ¡tranquilo!
En cualquier prospecto, tus clientes se dividen en cinco grupos , los cuales se pueden distribuir en un gráfico en forma de campana:
- Un pequeño porcentaje estará calificado y listo para comprar o organizar una reunión.
- Un porcentaje más alto calificará. Conoces al comprador, los influencers, la situación de la empresa y los competidores, pero, por razones de tiempo, presupuesto o contratos, no están listos para comprar.
- Un porcentaje más alto será semicalificado, lo que significa que no tiene todos los datos.
- Un porcentaje aún mayor serán compradores potenciales, pero casi no tendrás información sobre ellos.
- Un pequeño porcentaje se ha ido a la quiebra, ha cambiado de sucursal o tiene datos incorrectos y nunca será su cliente.
Su fuerza como vendedor proviene de centrarse en los dos primeros grupos.
Para ello, debe definir su zona de ataque: desarrollar el perfil del cliente con más probabilidades de hacer negocios con usted durante un largo período de tiempo. Una vez que esto se descubra, establezca preguntas para saber quién se ajusta al perfil .
Deja ir a los que no encajan.
victoria egipcia
Según Jeb Blount, uno de los principales errores que puedes cometer es entender la prospección como un cuadrado, es decir, considerar a todos los prospectos por igual.
Para él, una vez que defines tu zona de ataque y te das cuenta de la importancia de calificar a tus prospectos, puedes comenzar a visualizarlos como una pirámide .
En la base de la pirámide están los clientes de los que sabe muy poco, aparte del nombre de su empresa y alguna forma de contacto. El objetivo es moverlos a la cima de la pirámide. Y así, cada nivel de la pirámide tiene más individuos calificados , con más información, según los cinco grupos anteriores.
¡Tarea de casa!
Construya su pirámide de prospectos con al menos dos nombres en cada nivel. A medida que pasan las semanas, agregue más nombres y envíelos más arriba.
Una vez que haya separado su tubería en una pirámide fácil de entender, es hora de preparar una hoja para cada uno de ellos . Es sencillo, puedes hacerlo en Word, Excel, en cualquier libreta, o en un software de registro de clientes .
Los datos que debes rellenar:
- Objetivo de prospección: programar una reunión, recopilar información, cerrar la venta.
- Canal de prospección – Teléfono, email, red social, mensaje de texto, presencial.
- Nivel de calificación, de acuerdo con la pirámide que desarrolló : los prospectos con mayor potencial, más propensos a cerrar un trato, deben ocupar un lugar destacado en su agenda.
- Planificación territorial : cuándo y dónde debe reunirse con el cliente.
- Contacto y otras personas clave en el prospecto .
- Sector en el que opera – A qué se dedica la empresa del cliente.
Venta social
Es imposible hacer nada hoy en día sin las redes sociales. Es cierto que a veces estorban más de lo que ayudan, distrayendo, desviando la atención de lo que importa.
Pero, como todo lo demás, estos medios también tienen un lado bueno y pueden ayudarte a prospectar. Aquí están los cinco objetivos propuestos por Jeb Blount para la prospección en las redes sociales:
promoción de marca personal
¿Su presencia en línea lo ayuda o lo obstaculiza cuando se trata de obtener prospectos? ¿Te posicionas como un experto en tu campo o solo publicas fotos de barbacoa, cachorros y memes?
No te preocupes, el autor no quiere estropear la diversión de nadie. Varios de estos medios ofrecen grupos privados donde puedes divertirte con tus amigos sin preocupaciones.
En los perfiles públicos, sea profesional y piense en publicar lo que atrae a los clientes e interesados a su empresa.
Educar o cliente
Esto va mucho más allá de compartir el último anuncio de su empresa. Tome lo que vende, explique cómo usarlo, obtenga permiso y publique el testimonio de un cliente .
Y, en todo, fomenta la participación de tus lectores y seguidores. Preguntar “¿qué te parece?” , por ejemplo, abre el camino a respuestas como: “Trabajo en este sector en una empresa así y…” ups, ya obtuviste información que puede ayudar a esa empresa a subir un escalón en su pirámide.
Atención a eventos
Las redes sociales son excelentes para que descubras qué eventos interesan a tus clientes potenciales, reuniones de la industria, movimientos competitivos, etc.
Recopilar y utilizar esta información
Con suficiente información, y sabe cómo las personas comparten datos en línea, puede adquirir suficiente para el objetivo final.
Entre en contacto
Las redes sociales también te permiten contactar directamente con clientes potenciales para concertar reuniones. Algunos incluso proporcionan su número de teléfono personal. Así que eche un vistazo a su perfil de prospectos y compruébelo.
Para pensar!
¿Qué tal tomarse el momento para enumerar algunas ideas sobre cómo puede aprovechar mejor sus redes sociales para prospectar clientes? ¡Use el espacio a continuación para registrar sus ideas!
O básico
Ahora que hemos cubierto la tecnología, Blount sugiere que volvamos a lo básico. Lo triste es que muchos vendedores no saben cómo usar el teléfono en este momento del campeonato.
No se trata, advierte el autor, de memorizar guiones, sino de tener en cuenta cinco elementos que se pueden adaptar según la situación:
- Llame su atención llamándolos por su nombre: “Hola, fulano de tal”.
- Identifíquese: “Mi nombre es Sicrano y soy de XYZ”.
- Diles por qué llamas: “La razón por la que llamo es para programar una reunión contigo”.
- Explique por qué: “Acabo de leer un artículo en línea que dice que su empresa abrirá cinco sucursales el próximo año. Tenemos una cantidad creciente de clientes que usan XYZ con éxito en esta área”.
- Haga una solicitud y cállese: “Pensé que podríamos organizar una reunión rápida para conocer los desafíos y objetivos de su expansión y cómo puedo ayudarlo. Tengo martes a las 3 pm y jueves a las 10 am. ¿Qué hora es mejor para ti?
Sin embargo, para llegar a ese punto, reconoce el autor, hay que pasar por la secretaria, la recepcionista, la telefonista y todo aquel que se interponga en el camino. Personas a las que llama “guardianes” del tomador de decisiones. Lo que sugiere:
- Sea amigable: si habla con frecuencia con un tutor específico, asegúrese de preguntar cómo está. Aprende a escuchar su tono de voz y responde cuando escuches algo mal. Haga preguntas sobre la familia y los intereses. Usa las palabras mágicas “por favor” y “gracias”. Simple, pero muchos lo olvidan.
- Sea transparente: Dé toda la información que le pidan. Nunca utilice trucos o frases como “esto es confidencial”. Demuestra profesionalidad y que respetas el puesto de la persona que está allí.
- Pedir ayuda: Sencillo, pero a todos nos gusta ayudar a otros seres humanos.
- Cambia las variables: llama tarde o temprano, envía un correo electrónico, una nota escrita a mano. Puede encontrar otro tutor más cooperativo o hablar con la persona que toma las decisiones en persona.
Ver más: Los 7 secretos de la prospección de clientes
Los buenos consejos nunca vienen mal. Entonces, antes de ver más libros de prospección de clientes, échale un vistazo a este video de Eduardo Miller:
2. Cómo Ganar Clientes y Cerrar Negocios
- Libro: Cómo ganar clientes y cerrar tratos: los fundamentos de la persuasión
- Autores: Richard Maxwell y Robert Dickman
- Editora: Seoman
- Número de páginas: 256
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Los autores comienzan el libro afirmando que tienen un mensaje muy simple: puedes prospectar mejor contando historias. Y ninguna historia es más efectiva que Legend of the Hero o Monomyth. En resumen, hay cinco elementos:
- La pasión, o la energía con la que confías en ella.
- El héroe, que le da a su historia un punto de vista y permite que su audiencia entre en la historia.
- Un antagonista -u obstáculo-, que representa los problemas que hay que resolver.
- Un momento de conciencia, que se revela y nos permite aprender de la historia.
- Una transformación, que ocurre por lo que tú, representado por el héroe, has hecho.
Para los autores, una historia funciona igual de bien en la televisión que en un ascensor. “Érase una vez” funciona tan bien como “Conocí a un hombre de negocios en su campo que…” .
Todo depende de cómo uses la historia a tu favor. Destacan algunos factores:
- Pasión: no tengas miedo de emocionarte con lo que dices o escribes.
- Las historias unen a las personas, creando un verdadero espíritu de equipo.
- Elemento sorpresa: esto es lo que hace que las bromas y los memes tengan tanto éxito. Algo inesperado, que nos hace querer saber más.
- Encuentra puntos en común: ¿qué quiere el cliente y cómo puede ayudarlo lo que ofreces? Ese debería ser el hilo conductor de tu historia. No es tu empresa. No usted. Ni siquiera el cliente. Así es como se puede satisfacer esa necesidad.
- Lo ha escuchado en varios libros de ventas, pero vale la pena repetirlo: atención a los modales del cliente, a su expresión facial, a cómo habla. Y siempre míralo a los ojos.
- Basa tu historia en hechos: datos, testimonios.
- Haz que tu historia sea realista. Si no lo hace, sus propios fantasmas pueden venir a perseguirlo.
¡Tarea de casa!
Investigue y reúna su “leyenda de héroe”, una historia que se puede utilizar para captar la atención del cliente potencial y conseguir una reunión/venta. Anota tus primeras ideas en el espacio de abajo. Poco a poco, podrás mejorar la historia.
¿Quieres escuchar un resumen de este libro sobre ventas? Entonces, mira el video a continuación:
Ver también: Cómo prospectar adecuadamente
3. 151 ideas rápidas para conseguir nuevos clientes
- Libro: 151 ideas rápidas para conseguir nuevos clientes
- Autor: Jerry Wilson
- Editorial: Jardín de Libros
- Número de páginas: 320
- Obtenga su copia: bit.ly/ideias-prospeccao
El libro de prospección de clientes de Jerry Wilson es una hermosa guía para la prospección de clientes. Como aperitivo, destacamos cuatro de las 151 ideas rápidas que presenta en la obra. ¡Tomar nota!
- Momento crítico: En ningún momento debes estar tan preparado y tan atento cuando el prospecto dice “sí”. “Sí, quiero una visita”. “Sí, hablemos”. No dejes escapar al pez por desinterés, olvido o un lapso muy largo entre este contacto y el siguiente.
- Desármate: la prospección no es tú contra el cliente. Nadie programará una cita contigo para pasar el tiempo. El cliente potencial está buscando algo. Tu trabajo es darle ese algo a él.
- Seguridad: El miedo siempre está presente en una transacción comercial. Transmitir seguridad es un principio básico para conseguir nuevos y fidelizados clientes.
- Decisión: Su trabajo es dar opciones a sus clientes. El suyo es decidir qué es lo mejor para su vida y su negocio, analizar qué se ajustará a su presupuesto y estar seguro de lo que realmente quiere y quiere.
¡Tarea de casa!
Con base en estos consejos, reflexione sobre lo que podría mejorar en términos de la forma en que lleva a cabo la prospección de clientes y registre tres cosas a continuación que puede comenzar a hacer ahora.
Obtenga más información: Prospección activa: 14 consejos para atraer clientes y aumentar sus ganancias
Conclusión: los buenos libros de prospección de clientes traen buenos consejos
Como puedes imaginar, estos son solo algunos de los libros sobre prospección que te recomendamos leer. Visita bit.ly/livros-prospeccao y conoce otros 20 libros de prospección de ventas que consideramos imprescindibles para todo aquel que quiera profundizar en el conocimiento de esta etapa tan importante de las ventas.
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