Cuando se habla de un embudo de ventas, a la mayoría de las personas se les viene inmediatamente a la mente un tipo muy específico de embudo de ventas, el embudo de ventas de mercadotecnia interna.
Dividido en superior, medio e inferior, este embudo terminó convirtiéndose en un embudo de ventas de referencia, pero, de hecho, es solo uno de sus tipos.
En esta publicación, además de comprender más profundamente qué es un embudo de ventas, aprenderá sobre 3 tipos de embudos de ventas y algunas plantillas listas para usar.
También echa un vistazo a esta presentación de diapositivas creada por nuestro equipo:
¿Qué es un embudo de ventas?
Todo el mundo habla de un embudo de ventas, pero ¿de qué se trata realmente?
Por eso, hemos creado para ti una definición de lo que es un funnel de ventas que incluye la mayoría de sus características:
El embudo de ventas es una representación visual de los pasos que dan sus clientes durante su proceso de compra. Comienza desde el momento en que se dan cuenta de que tienen una necesidad a cubrir, hasta la decisión de compra, pasando por varias etapas.
Por lo general, el embudo de ventas se desglosa así:
- ARRIBA: Aprendizaje y descubrimiento
- BASTANTE: Reconocimiento de problemas y consideración de soluciones.
- ABAJO: Evaluación y Compra
Y, para cada uno de estos pasos, el embudo de ventas debe definir acciones prácticas que su equipo debe tomar para atraer nuevos clientes y conquistarlos.
Es importante recordar que un embudo de ventas se puede repetir con el mismo cliente. Después de todo, después de ganar la primera venta, debe retener a sus clientes. Para ello, puede realizar un nuevo recorrido de compra, saltándose algunos pasos del embudo original.
Así, definir un embudo de postventa puede ser una práctica interesante en tu empresa.
Si desea comprender mejor cómo hacer una posventa perfecta en sus ventas, consulte este video de nuestro canal de YouTube:
Vea mas: Cómo hacer una posventa eficiente: demuestra que seguirás ayudando
3 tipos de embudo de ventas B2B
Como has visto, hay algunos pasos usados tradicionalmente en el embudo de ventas.
Pero no deberías seguirlos a ciegas. Son la base para que crees tu propio tipo de funnel de ventas, según las particularidades de tu negocio o los hábitos de tus clientes.
Vea algunos tipos de embudos de ventas e inspírese para crear el suyo propio.
1. Embudo de ventas enfocado en convertir leads calificados
Imagine una empresa nueva en el mercado y aún desconocida. En ese caso, su embudo de ventas debería tener un mayor enfoque en la captura de clientes potenciales.
Por lo tanto, las actividades de los vendedores y del personal de marketing se complementarán en gran medida en las primeras etapas de su embudo de ventas.
Por lo tanto, el equipo de ventas debe trabajar duro para aprovechar al máximo los clientes potenciales que ofrece el marketing. Es decir: convertir prospectos de marketing en prospectos de ventas.
En otras palabras: cualificar tantos leads como sea posible.
Entonces, tal embudo de ventas [pode ter o seguinte formato:
- Enviar e-mail de apresentação da empresa para o lead
- Ligar para o lead reforçando o contato e se colocando à disposição para qualquer esclarecimento
- Ligar para o lead sugerindo uma visita pessoal
- Caso não consiga marcar a vista, enviar e-mail de reforço
- Caso não consiga marcar a visita, ligar para o lead sugerindo uma videoconferência
- Caso não consiga, enviar outro e-mail de reforço
- Apresentar as vantagens e benefícios da empresa durante a visita ou videoconferência
- Enviar proposta de venda
- Negociar
- Fechar venda
Veja que neste tipo de funil de vendas, a maior parte da ações se concentram na fase de qualificação do lead. Se o vendedor perceber que seus esforços não estão funcionando, deve abandonar esse lead.
Para isso, deve ser muito bem treinado na qualificação de leads, nas técnicas que deve usar sempre que conversar com eles. Assim, perceberá rapidamente se vale ou não a pena continuar com seus esforços de vendas.
DICA: Como qualificar os leads para fechar os melhores negócios?
2. Funil de vendas com foco na nutrição de leads
Outra empresa pode já ser conhecida no mercado e ter facilidade de captar leads.
No entanto, tem dificuldade em manter esse lead interessados na conversa e levá-lo até o fundo do funil.
Nesse caso, é preciso nutri-los com informações e materiais sobre a empresa e suas soluções, com o objetivo de convencê-los a chegarem à fase de tomada de decisão e compra.
Veja um exemplo desse tipo de funil de vendas:
- Enviar e-mail de apresentação da empresa para o lead
- Ligar para o lead sugerindo uma visita pessoal
- Apresentar as vantagens e benefícios da empresa durante a visita
- Cadastrar lead na newsletter da empresa
- Segmentar o lead por suas características e escolher fluxos de e-mails para ele
- Enviar sugestões de materiais ricos para baixar
- Enviar cases de sucesso e depoimentos de clientes
- Enviar proposta comercial
- Negociar
- Fechar venda
3. Funil de vendas com foco na tomada de decisão
Por fim, alguns produtos ou serviços de venda extremamente complexa podem atrair muitos clientes interessados. No entanto, as fase de negociação e fechamento de venda é que são complicadas.
Assim, um exemplo de funil de vendas desse tipo poderia ser este:
- Enviar e-mail de apresentação da empresa para o lead
- Ligar para o lead sugerindo uma reunião presencial
- Apresentar as vantagens e benefícios da empresa durante a visita
- Enviar proposta comercial
- Estudar o lead com cuidado em busca de suas reais necessidades e ajustar a proposta
- Marcar nova visita
- Convidar o lead para conhecer a empresa
- Enviar cases de sucesso
- Levar o diretor da empresa para conversar com o lead
- Enviar nova proposta comercial
- Negociar
- Fechar venda
Crie “o seu tipo” de funil de vendas!
O Agendor permite que você personalize seu funil de vendas conforme as necessidades de sua empresa. Assim, você pode adaptá-lo para que as etapas do funil de vendas se encaixem perfeitamente na jornada de compra de seu cliente.
E mais: O Agendor conta com um fluxo inteligente da atividades. Assim, seus vendedores serão notificados via app mobile com as sugestões de próximos passos a realizar com os clientes, sempre que terminarem uma tarefa via CRM Agendor.
E se você customizar seu funil de vendas, essas sugestões também serão personalizadas conforme seu modelo de funil de vendas.
Entenda isso melhor assistindo a este vídeo:
4 plantillas de embudo de ventas
Te trajimos 4 modelos de embudos de venta, cada uno con características diferentes.
Modelo de embudo de ventas basado en la técnica AIDA:
Plantilla de embudo de ventas comparativa del papel del marketing y las ventas en la actualidad:
Fuente: Más Comunicación
Modelo de embudo de ventas que representa su evolución:
Fuente: La muerte del embudo de ventas
Modelo de embudo de ventas centrado en el compromiso:
Fuente: La evolución del embudo de ventas
Plantilla de embudo de ventas ¡EXTRA!
¿Alguna vez has oído hablar del embudo de ventas soñado? Entonces mira este video:
Ahora que sabes todo sobre el embudo de ventas, ¿qué tal profundizar aún más en el tema?
EntoncesElo, descargue nuestro libro electrónico gratuito: El embudo de ventas en la práctica