Después de todo, para asegurar su funcionamiento, es necesario un estudio profundo de diferentes áreas y temas relacionados con las operaciones de ventas y marketing .

Este análisis multidisciplinario es una tarea desafiante y, entre tantos factores a considerar, existe una gran posibilidad de que el equipo del PEC se sienta abrumado y termine perdiéndose.

¿También te enfrentas a esta dificultad?

Con el objetivo de ayudarte en este sentido, te presentamos a continuación 5 herramientas para la Planificación Comercial Estratégica y 5 metodologías que te guiarán en la creación, aplicación y seguimiento del PEC:

Metodologías para crear, aplicar y monitorear el PEC: 

  1. Ciclo PDCA
  2. 5W2H
  3. Análisis FODA
  4. Esquema de modelo de negocios
  5. Matriz BCG 

Herramientas para la Planificación Comercial Estratégica: 

  1. Objetivos
  2. más plano
  3. plan de puntuación
  4. Siteware
  5. Overtrack 

Nuestros consejos lo ayudarán a tener en cuenta todos los elementos e información relevantes para aumentar la eficiencia y precisión de su planificación y acciones.

¡Verificar!

5 metodologías de análisis para el desarrollo y seguimiento del PEC

1. CICLO PDCA

Qué es el Ciclo PDCA:

El problema de muchos planes es que acaban “muriendo en la playa”, ¿no? ¡Con el Ciclo PDCA, la tendencia es que esto no suceda! Después de todo, esta herramienta de gestión estratégica predica que es necesario evaluar constantemente los resultados y las acciones estipuladas y hacer los ajustes necesarios al plan para que todo salga como se espera.

Planificar, hacer, comprobar, actuar/ajustar (o, en traducción libre, “planificar, hacer, analizar y actuar/ajustar”) son los verbos que forman las siglas del ciclo PDCA.

Como funciona:

  • Los objetivos a alcanzar/problemas a resolver, las tácticas necesarias para alcanzar las metas, los responsables de las acciones y los plazos de implementación se definen en la fase de “planificación”.
  • La etapa de “hacer” es, como su nombre lo dice, el momento de llevar a cabo lo planeado.
  • La etapa de análisis pide la evaluación de los resultados obtenidos con las tácticas y acciones realizadas.
  • Finalmente, es hora de actuar sobre los resultados obtenidos, ajustar lo necesario en la planificación inicial y poner en marcha de nuevo el PDCA. Sí, porque el Ciclo PDCA no es algo que haces una vez y lo dejas en paz. Al final de cada “vuelta”, comienza una nueva.

¿Por qué PDCA es una de las herramientas para la planificación estratégica de negocios?

Puede usar el ciclo PDCA periódicamente (una vez al mes o cada trimestre, por ejemplo) para mantener actualizado el PEC, asegurando que continúa ejecutándose y que funciona de manera efectiva.

Si algo no está dando el resultado esperado, hay tiempo para hacer las adaptaciones necesarias.

Un consejo interesante es hacer el PDCA para objetivos y tareas específicas del PEC, distribuyendo la responsabilidad entre diferentes profesionales y áreas.

En la práctica:

¡ Vea una plantilla de hoja de cálculo aquí que puede ayudarlo a poner en práctica el ciclo PDCA! 

2. 5W2H

¿Qué es 5W2H ?

El plan de acción 5W2H es una especie de lista de verificación de apoyo para el desarrollo de planes y proyectos. Esta herramienta ayuda a orientar la información y especificaciones necesarias para que el proyecto se ejecute de la mejor manera.

Como funciona:

El acrónimo que forma el nombre de este método hace referencia a siete aspectos fundamentales para crear un plan realmente eficiente: cinco factores que comienzan con la letra W (en inglés) y dos que comienzan con la letra H (también en inglés), de ahí el nombre 5W2H.

Son ellos:

  • Qué – de qué se trata el proyecto.
  • ¿Por qué? ¿Cuál es su propósito?
  • Dónde: dónde se realizará.
  • Quién (quién) – quién estará involucrado en ello.
  • Cuándo – cuáles son los plazos de ejecución.
  • Cómo – qué se hará para ponerlo en práctica.
  • Cuánto – cuál será el presupuesto.

Cómo puede ayudar en el desarrollo del PEC:

Las siete preguntas del 5W2H te ayudarán a construir un mapa de necesidades y actividades a realizar para que los objetivos de tu Planeación Estratégica Comercial sean efectivamente alcanzados. Esta dirección ayuda a dejar claro cuáles son las actividades y responsabilidades de cada uno.

En la práctica:

Consulte una plantilla de hoja de trabajo 5w2h que puede ayudarlo a poner en práctica la metodología

3. ANÁLISIS FODA

¿Qué es el análisis FODA?

El análisis FODA de una empresa es una herramienta muy útil para identificar oportunidades y peligros para su empresa.

Esta metodología analiza factores internos de la organización combinándolos con movimientos externos relacionados con el mercado (competencia, sector, economía, tendencias, etc.). Con base en este estudio, es posible predecir e identificar posibles escenarios positivos y negativos, y actuar sobre esa base.

Como funciona:

El acrónimo DAFO hace referencia a las palabras en inglés fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas . En una traducción literal: fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas.

La idea del análisis FODA es estudiar cada uno de estos temas de forma aislada y también combinando los diferentes factores para llegar a un diagnóstico de las posibilidades de la empresa.

Por ejemplo, suponga que una de las fortalezas de la empresa es la entrega rápida y la asesoría personalizada. Sin embargo, tiene la debilidad de tener un precio por encima del mercado. En este caso, es posible entender que es necesario presentar mejor los beneficios y diferenciales (como entrega más rápida y servicio exclusivo) que justifican el valor superior al promedio.

Por qué el análisis FODA es uno de los aliados en la planificación estratégica de ventas:

Este estudio puede ser especialmente útil en el desarrollo del PEC porque señala las necesidades y posibilidades reales de la empresa en el mercado. 

Al realizar este diagnóstico e identificar posibles escenarios y posibilidades de crecimiento, es posible orientar la planificación comercial de una manera más estratégica.

En la práctica:

Consulte una plantilla de hoja de cálculo que puede ayudarlo a realizar el análisis DAFO.

4. LIENZO DEL MODELO DE NEGOCIO

¿Qué es el lienzo del modelo de negocio?

Canvas es una herramienta utilizada para construir modelos de negocio. A partir de un Canvas se crea un gráfico con los principales factores que involucran la creación de una empresa/un proyecto o una estrategia.

Esta metodología determina las acciones y objetivos relacionados con estos puntos clave, brindando una visión amplia de las diferentes áreas y temas involucrados en la organización/proyecto.

Como funciona:

El enfoque del desarrollo de Canvas es la creación de la propuesta de valor, y el desarrollo de tácticas y acciones a partir de eso. 

Con esta herramienta es posible desarrollar un mapa visual de la planificación/estrategia en cuestión, teniendo en cuenta 9 áreas que responden a 4 preguntas fundamentales. Son ellas:

Como?

  • Asociaciones clave.
  • Actividades clave.
  • Recursos-chave.

¿Qué?

  • Proposta de valor.

¿Para quien?

  • Relación con los clientes.
  • Canales.
  • Segmentos de clientes.

¿Cuanto?

  • Estruturas de custo.
  • Fontes de receita.

Cómo puede ayudar en el desarrollo del PEC:

Esta metodología se utiliza generalmente para crear un modelo de negocio para una nueva empresa. Sin embargo, también puede ser muy útil para crear el PEC. 

Después de todo, al determinar o revisar los valores fundamentales de la empresa y lo que quiere ofrecer a los clientes, será mucho más fácil comprender qué actividades y recursos se necesitan para mejorar los resultados comerciales.

En la práctica:

¡ Vea una plantilla de hoja de cálculo que puede ayudarlo a usar Canvas para crear el PEC! 

5. MATRIZ BCG

¿Qué es la matriz BCG? 

Esta metodología fue desarrollada por Boston Consulting Group, de ahí el acrónimo del nombre, BCG . El objetivo es realizar un análisis del portafolio de productos/servicios de la empresa, evaluando sus ciclos de vida y su participación de mercado. La matriz BCG ayuda a orientar mejor las inversiones en acciones de marketing, de acuerdo con el desempeño de cada producto/servicio.

Como funciona:

La herramienta divide los productos/servicios en diferentes categorías de ciclo de vida:

  • Estrellas: Productos/servicios que tienen un alto nivel de crecimiento y generan un gran retorno. Requieren una gran inversión, pero tienen un gran potencial para aumentar cada vez más la cuota de mercado y los ingresos.
  • Signos de interrogación: estos son elementos que aún no están seguros de su éxito. Por ejemplo: productos recién lanzados o innovadores. Requieren una alta inversión para su promoción y aún así no generan tantos ingresos como los artículos “estrella”.
  • Vacas lecheras: son la evolución de los productos estrella. Es entonces cuando, luego de la alta inversión inicial en promoción, el producto/servicio ya se ha establecido en el mercado y continúa generando altos ingresos, pero con una menor inversión requerida.
  • Piña: son productos/servicios que ya no generan buenos resultados. Tienen baja rentabilidad y baja cuota de mercado, señalan el posible final del ciclo de vida del producto (aunque, en algunos casos, es posible recuperarlos).

Próximos pasos para utilizar la matriz BCG como una de las herramientas para la Planificación Comercial Estratégica

Después de encajar sus productos/servicios en cada una de estas categorías, debe definir los próximos pasos en relación con ellos para asignar recursos a las mejores oportunidades para la empresa.

Teniendo en cuenta el nivel de crecimiento y el retorno financiero generado por los productos, la matriz BCG indica las siguientes prácticas:

  • Bajo crecimiento y alta participación de mercado : las empresas deben aprovechar las ganancias de las “vacas lecheras” para invertir en otros productos que se encuentran en la etapa inicial del ciclo de vida.
  • Alto crecimiento y alta cuota de mercado : las empresas deberían invertir mucho en “estrellas”, ya que tienen un gran potencial de futuro.
  • Alto crecimiento y baja cuota de mercado : las empresas deben evaluar la situación de los “signos de interrogación” para decidir si invertir más en ellas o eliminarlas de la cartera.
  • Bajo crecimiento y baja cuota de mercado : las empresas deben liquidar o reposicionar estas “piña”.

Cómo puede ayudar en el desarrollo del PEC:

Este análisis le ayudará a comprender hacia qué productos/servicios específicos deben dirigirse las acciones del PEC. 

Si hay un escenario de alto crecimiento y bajo retorno, por ejemplo, la planificación de ventas podría girar en torno a la promoción de ciertos productos con alto potencial de ganancias y participación de mercado.

En la práctica:

Consulte una plantilla de hoja de cálculo que puede ayudarlo a poner en práctica la matriz BCG.

5 herramientas digitales para el desarrollo de PEC

Las hojas de cálculo y modelos que hemos compartido hasta ahora pueden ser muy útiles para dar los primeros pasos en el uso de estas metodologías en el desarrollo del PEC. Sin embargo, si desea automatizar estos procesos y facilitar la implementación de estos análisis, puede contar con la ayuda de la tecnología.

Los sistemas que se presentan a continuación ayudan a optimizar el desarrollo de las metodologías antes mencionadas. Además, ofrecen otras funcionalidades importantes para el desarrollo y seguimiento de planes de acción en el área comercial. Conócelos, analiza sus características y descubre cuáles pueden ser útiles para tu empresa.

1. FINALIDADES

Funcionalidades do Scopi:

  • diseño de modelo de negocio a través de Canvas;
  • gestión de proyectos y procesos;
  • diagnósticos Estratégicos (SWOT);
  • definición de objetivos estratégicos;
  • gestión de indicadores;
  • administración de tareas.

Los precios varían según el número de usuarios.

2. PLANESTO 

Funcionalidades do Planest:

  • desarrollo de planes de negocios;
  • análisis de escenarios (FODA);
  • gestión de indicadores;
  • diagnóstico de mercado;
  • análisis de rendimiento;
  • plan de existencias;
  • vigilancia.

Hay un plan gratuito, para aquellos que recién comienzan; una versión para pequeñas y medianas empresas (que cuesta R$ 199 por mes) y otra para consultoría/revendedores (R$ 99 por mes).

3. PLAN DE PUNTUACIÓN

Funcionalidades do Scoreplan:  

  • elaboración de mapas estratégicos, con definición de objetivos y problemas;
  • creación de indicadores y métricas de seguimiento;
  • desarrollo de planes de acción (5W2H);
  • gestión de proyectos ;
  • análisis de rendimiento;
  • gestión de riesgos.

Hay cuatro planes diferentes, que van desde R$ 485 a R$ 1.277 por mes.

4. SITIO WEB 

Funcionalidades do Siteware:

  • recopila indicadores estratégicos, tácticos y operativos, integrándose con otros sistemas o ERP utilizados por la empresa;
  • realiza identificación de resolución de problemas y creación de planes de acción (PDCA; 5W2H);
  • monitorea el desempeño individual de los empleados.

Para conocer precios y planes es necesario solicitar una demo.

5. REVESTIMIENTO

Funcionalidades do Overtrak:

  • listado de problemas/objetivos y desarrollo del plan de acción (PDCA; 5W2H).
  • gestión de tareas y plazos.
  • Seguimiento de la evolución de actividades y objetivos.