6 pasos para aplicar con éxito la venta consultiva

Dice el dicho popular que si un consejo fuera bueno, no se daría, se vendería. Y eso es exactamente lo que haces durante una venta consultiva: el vendedor “da” un consejo que, como es realmente bueno, acaba desembocando en la venta.

Entonces, en cierto modo, también terminó vendiendo ese consejo, ¿no? ¿Quieres entender esto mejor?

La venta consultiva es cada vez más una tendencia para las organizaciones B2B. Y la razón es simple: los ejecutivos, directores generales y compradores de las empresas a las que les vendes, cada día tienen menos tiempo y más tareas que hacer.

En medio de esto, lo que menos quieren es perder el tiempo atendiendo a vendedores que los acosan con ofertas de productos o servicios no solicitados. O incluso buscando resolver problemas que torpemente

¿Sabes lo que realmente quieren estos profesionales? Soluciones a sus problemas (incluidos los que no saben que tienen), valor para su negocio, más productividad y mejores resultados.

Por lo tanto, los procesos de venta consultiva comienzan mucho antes de contactar con un cliente potencial. ¿Quiere comprender mejor de qué se trata realmente la venta consultiva y conocer los principales pasos para implementarla? ¡Sigue con nosotros!

¿Qué es la venta consultiva?

Las ventas consultivas son procesos en los que, además de ofrecer sus soluciones, el vendedor también actúa como consultor comercial, uniendo fuerzas con su cliente potencial para diagnosticar problemas, buscar soluciones e implementar ofertas que tengan sentido.

En medio de esto, un profesional que trabaja con la venta consultiva es, ante todo, un socio. Busca comprender la situación real del otro, escucha activamente y une esfuerzos para solucionar problemas.

Imagina, por ejemplo, que eres uno de los socios de una firma de contabilidad que abrió hace poco más de un año. Digamos que empezaste de mil, sumando un cliente tras otro y proyectaste un futuro exitoso por delante. Sin embargo, a mitad de camino, el progreso comenzó a desacelerarse.

Viste que era difícil conseguir más clientes en tu comunidad y que los ingresos incluso disminuían con el tiempo. Preocupado por cómo sortear esta situación, comenzó a buscar soluciones, a estudiar más sobre el tema y a pasar horas y horas en su oficina.

Si durante este período te llama un comercial ofreciéndote una solución, la probabilidad de que no hables es bastante alta. Después de todo, ya tienes un presupuesto complicado y, aparentemente, la solución que se ofrece es una más en el mercado, que no aporta tanto valor.

Ahora, digamos que el mismo vendedor llama y comienza a brindarle datos de escenarios contables para su región. Como las empresas de este sector han sufrido con un factor específico, lo han hecho la mayoría e información del tipo. Entonces, comienza a buscar comprender, en ese contexto, su caso específico, comenzando a pensar, junto con usted, cómo su organización puede salir de este período bajo.

¿Ver la diferencia? En este segundo ejemplo, tenemos una venta consultiva, que busca combinar conocimientos no solo para emplear una solución, sino para construir un razonamiento que, si tiene sentido, puede llegar a ese resultado.

¿Qué se necesita para trabajar con ventas consultivas?

La venta consultiva, como habrá notado, exige:

• estudios de mercado;
• conocimiento de la solución ofrecida;
• técnicas de manejo de objeciones y ventas;
• escucha activa;
• además, claro, de conocerte mucho a ti mismo… pero muy bien al posible cliente y la empresa que quieres conquistar.

El siguiente cuadro ilustra esto:

Muestra una sugerencia de cómo prepararse para realizar las etapas de presentación, negociación y cierre (algunas de las 6 etapas de la venta consultiva que veremos en detalle más adelante).

Los triángulos invertidos representan el tiempo empleado en cada fase de estas etapas de la venta consultiva.

Tenga en cuenta que en el enfoque tradicional (venta dura), el vendedor no se preocupa por planificar y descubrir los problemas del cliente, sino que concentra la mayor parte de sus esfuerzos en “empujar” el cierre de la venta.

Es ese vendedor que quiere cerrar la venta a toda costa y apuesta todas sus fichas a su “instinto” y su poder de “persuasión”.

El vendedor consultivo, que practica la venta blanda, dedica mucho más tiempo a estudiar al cliente, planificar la venta, descubrir sus necesidades reales y cómo ayudarlo a resolver sus problemas.

Por lo tanto, cuando se necesita responder a los acercamientos y objeciones de cierre, esto ocurre de forma natural y espontánea, ya que el cliente ya tiene bastante confianza en el valor que adquirirá al cerrar ese trato y adoptar la solución ofrecida por el vendedor.

El secreto de una buena venta consultiva es simple: debe mostrarle todo al cliente, excepto la idea de que le quieres vender algo.

En otras palabras, el cliente debe darse cuenta de que usted está allí para brindarle consejos sobre cómo resolver un dolor, un problema que la empresa debe solucionar, antes de que se desarrolle en implicaciones cada vez más negativas.

Por lo tanto, debes parecer un consejero. Y no un vendedor. La venta será la consecuencia natural de su buen asesoramiento.

Por eso insistimos: sí, hay buenos consejos. Y tiene un nombre: venta consultiva.

Ver también: Secretos que todo asesor de ventas debe saber

¿Hay alguna frase que resuma la venta consultiva?

Hay varios, pero elegimos uno principal para que entiendas nuestro razonamiento:

Venta consultiva: no eres tú quien vende, es el cliente quien compra.

¿Entiendes el peso de esto? El vendedor que tenga en mente la siguiente frase habrá entendido lo que es la venta consultiva. Especialmente cuando se piensa de manera complementaria a esta cita:

“El objetivo del marketing es conocer y servir al cliente tan bien que el producto o servicio se venda solo”.

Peter Drucker

En el proceso de venta consultiva, que suele dividirse en 6 pasos, el rol del vendedor no es empujar un producto o servicio para cerrar una venta. Su papel real es comprender las necesidades del cliente, estudiar la mejor manera de resolverlo y mostrarle cómo puede ayudar la solución de su empresa.

Si el vendedor tiene éxito en este papel, no necesitará pedirle al cliente que compre. El propio cliente solicitará un presupuesto y cerrará la venta. Funciona en una relación similar al Inbound Marketing: atrae clientes a la empresa en lugar de perseguirlos activamente.

Al darse cuenta del valor que el producto o servicio aportará a su empresa, el lead se convertirá en cliente.

¿Cómo implementar la venta consultiva? Aprende a través de 6 pasos

Notarás que las seis etapas de la venta consultiva son muy similares a las etapas de ventas complejas y las etapas del embudo de ventas, que ya hemos discutido varias veces aquí en el blog.

Por lo tanto, presentaremos cada uno de ellos de una manera diferente, brindando un nuevo enfoque que puede ilustrar mejor todo el proceso de venta consultiva.

Si quieres consolidar aún más tus conocimientos, revisa nuestro blog:

• ¿Qué es un embudo de ventas?
• Una inmersión en el universo de las ventas complejas
• Los 7 pasos del proceso de venta: ¡sigue este paso a paso!

Por mucho que cada contexto requiera una situación, y siempre debes tener en cuenta el mercado en el que operas y tu cultura organizacional, creemos que los 6 pasos a continuación ayudan a implementar la venta consultiva.

Cuando los adoptas como pauta, la metodología se vuelve más fluida y, en consecuencia, las ventas consultivas forman parte de la rutina de tu equipo comercial. Entiende cómo a través de cada uno de los temas:

1. Prospección

Sin clientes potenciales interesados ​​en sus productos o servicios, no habrá acuerdos de cierre.

“No es la empresa la que define el mercado, es el cliente”

Peter Drucker

Independientemente de si tu venta es consultiva o no, es importante entender que sin leads, es decir, personas que crees que están interesadas en tus servicios y productos, no hay forma de iniciar ningún proceso de venta.

Dicho esto, hay varias formas de prospectar. Y para profundizar en este proceso, incluso puede descargar nuestro libro electrónico: Guía de prospección.

Pero en resumen, lo que es importante que sepas ahora es que: después de estudiar el mercado, las características de tu solución y tus clientes, debes definir un perfil de cliente ideal, una persona —entiende mejor este concepto en el post Persona: qué qué es y cómo le ayudará en su proceso de ventas.

Luego, crea una lista de clientes potenciales que cumplan con ese perfil ideal. Los contactará en el paso 2 para calificarlos. Es decir, averiguar si realmente existe la posibilidad de que se conviertan en clientes durante el proceso de venta consultiva.

Para formar esta lista de posibles clientes, el vendedor puede:

• Utilice el marketing de contenidos para atraer prospectos que completarán formularios con datos en su sitio web.
• Investigando en las redes sociales, principalmente en LinkedIn, pero también en Facebook, Twitter y otros.
• Pida referencias a sus clientes actuales.
• Visite ferias, conferencias y eventos e intercambie muchas tarjetas de visita.
• Activa tu red de relaciones y busca personas que puedan haber sido promocionadas y conviértete en clientes potenciales.
• Utilice más el marketing digital además del marketing de contenido, como GoogleAds, Display Network y otras opciones de anuncios en redes sociales.

Un consejo en este punto es intentar conseguir datos de los decisores sobre la futura compra que quieres convertir. Para ello, trajimos una sugerencia innovadora, creada por Kare Anderson, escritora y conferencista de TED, publicada en un artículo en la revista Forbes.

¿Qué tal llamar la atención de los prospectos más rentables que pueda imaginar enviándoles “caricaturas” personalizadas, incluso si son directores ejecutivos?

Sepa que esta táctica inusual, llamada Contact Marketing, logró una impresionante tasa de respuesta del 100%, ¡lo cual resultó en clientes!

¿Te gusta la idea? Te detallamos: la propuesta es entrar en contacto directamente con los más altos ejecutivos de la empresa que quieres conquistar, pero con mensajes totalmente personalizados que puedan llamar su atención por su contenido diferenciado.

Como caricaturista, Kare creó una caricatura única para cada vicepresidente de las 24 compañías de medios más grandes con sede en Manhattan.

Su mensaje fue tan impactante que todos respondieron a su solicitud de contacto para conocer su trabajo como dibujante y, al final, todos se convirtieron en clientes.

La lección que debemos aprender de este caso liderado por Kare es la innovación: siempre busque formas alternativas de tocar el corazón y la mente de sus clientes y hacerles sentir que puede ofrecer una excelente solución para que su negocio sea más rentable y eficiente.

Ahora que ha visto nuestros consejos de prospección, ¿qué tal ver lo que NO debe hacer para tener éxito en la prospección y la venta consultiva?

Mira este SlideShare creado por el autor del libro “Vendedor do Futuro” , Renato Gosling

Paso 2: Calificación

Presta mucha atención a la siguiente oración:

Si hay un secreto para el éxito, es la capacidad de ver las cosas desde el punto de vista de otra persona.

Henry Ford

La calificación es, sin duda, uno de los pasos más importantes en la venta consultiva.

Una vez que tengas en la mano tu lista de clientes potenciales con los que vas a contactar (o, preferiblemente, en un software de gestión empresarial), es fundamental determinar rápidamente si realmente tienen potencial para beneficiarse de las soluciones que ofrece tu empresa. y entenderlo desde su punto de vista.

Esto es importante por dos razones principales:

1. Un vendedor consultivo nunca insiste en una venta que no beneficiará a su prospecto.
2. Es esencial sacarlo del proceso y evitar perder tiempo y recursos en prospectos que no tienen el potencial de conversión.

Y hay literalmente docenas de metodologías. Y lo que tienen en común es definir cuatro o cinco criterios que el lead debe cumplir para estar calificado para seguir o no en la siguiente etapa del proceso de venta consultiva.

Verás que muchos de ellos tienen puntos en común, que se repiten. Por tanto, debes elegir el que mejor se adapte a tu perfil de venta consultiva, o crear tus propios criterios de calificación. A continuación se presentan algunas metodologías que hemos separado para usted:

CINTA

• Presupuesto = ¿Tienes el presupuesto necesario o los planes para adquirirlo?
• Autoridad = ¿La persona con la que hablo tiene poder de decisión? ¿Con quién debo hablar entonces?
• Necesidad = ¿Realmente necesitas lo que ofrecemos?
• Tiempo = ¿Cuánto tiempo llevará decidir? ¿Hay un plan para esto?

AÑO

• Autoridad = ¿La persona con la que hablo tiene poder de decisión? ¿Con quién debo hablar entonces?
• Necesidad = ¿Realmente necesitas lo que ofrecemos?
• Urgencia = ¿Qué tan serias serán las consecuencias para el cliente si se demora en adoptar nuestra solución?
• Dinero = ¿Tienes el dinero o planes para adquirirlo?

Tenga en cuenta que estos dos enfoques son muy similares, el orden de los factores cambia y esto también indica la importancia de cada uno de ellos.

En la segunda metodología, el término urgencia es mucho más enfático que “timing”, que incluso puede ser ajustado.

GPCT

• Metas = ¿Cuáles son las metas que este líder necesita o quiere lograr?
• Planes = ¿Tiene el líder un plan de acción para lograr esto?
• Retos = ¿Cuáles son las posibles dificultades que pueden surgir y trastornar estos planes?
• Cronograma = ¿Cuánto tiempo estará en funcionamiento el plan y cuándo se pretende lograr los objetivos?

Conociendo estos elementos, el comercial podrá definir si la solución que ofrece se encuadra en estos planes estratégicos y cómo puede ayudar a que esto genere más valor para el negocio del cliente potencial.

Consulte nuestro artículo con más detalle: Implemente GPCT en el proceso de ventas y cierre más negocios

VESTIMENTA

• Fondos = ¿Tiene los fondos o planes para adquirirlo?
• Autoridad = ¿La persona con la que hablo tiene poder de decisión? ¿Con quién debo hablar entonces?
• Interés = ¿Es posible generar interés en el plomo en aprender cómo conseguir una nueva y mejor realidad que la que tiene hoy?
• Necesidad = ¿Las soluciones que ofrecemos satisfacen las necesidades reales de los clientes?
• Tiempo = ¿Cuánto tiempo llevará decidir? ¿Hay un plan para esto?

CAMPO

• Desafío = ¿Cuáles son las posibles dificultades que pueden surgir y trastornar estos planes?
• Autoridad = ¿La persona con la que hablo tiene poder de decisión? ¿Con quién debo hablar entonces?
• Dinero = ¿Tienes el dinero o planes para adquirirlo?
• Urgencia = ¿Qué tan serias serán las consecuencias para el cliente si se demora en adoptar nuestra solución?

Resumimos todas estas metodologías de calificación de clientes potenciales para la venta consultiva en la siguiente infografía:

Paso 3: Presentación

Fuente: SlideShare

Ahora que tienes un lead calificado que cumple con la metodología que elegiste para hacer tu venta consultiva, necesitas conocerlo en profundidad para poder mostrarle el valor genuino de tu solución.

Vuelva a buscar en las redes sociales, vea si conoce un contacto común con el tomador de decisiones de compra u otros ejecutivos de la compañía para revelar su perfil.

El secreto de una buena presentación no es solo tener un buen PowerPoint, sino crear algo totalmente personalizado para tu cliente, que vaya directo a la solución del dolor que siente.

Recuerda algunas cosas importantes:

• El cliente no quiere oírte hablar, quiere que lo escuchen atentamente.
• El cliente no quiere saber el precio de su solución, pero si el valor que generará para la empresa valdrá la pena la inversión.
• El cliente no quiere conocer las características y atributos de tu solución, sino cómo puede resolver un problema que tiene.
• El cliente no quiere escuchar un discurso memorizado, quiere compartir los problemas que necesita resolver y ver cómo puede ayudarlo.

Dicas de Cotter

Scott Cotter, CMO de Skuid, una plataforma para desarrollar aplicaciones personalizadas para empresas, mostró la forma correcta de hacerlo en un artículo publicado en la revista Forbes.

Un vendedor nunca debe sermonear, debe esforzarse por involucrar al prospecto en una conversación que busque una solución.

Aquí resumimos los consejos de Cotter:

• No utilice jerga técnica: pregunte, comprenda y deje que el cliente hable.
• No hable de precios y planes de financiamiento, muestre cómo la solución encaja en los planes y desafíos de la empresa del cliente.
• Involucra a tu interlocutor usando sus términos, las expresiones que usa, los valores en los que crees y comprende su perspectiva, no impongas la tuya.
• Establece un diálogo, no una exposición estilo monólogo.
• Recuerde: cada decisión inteligente se toma en conjunto, hablará con otras personas en la empresa y todos tienen motivaciones diferentes.
• Si proporciona a su cliente potencial buenas justificaciones para adoptar su solución, pueden usarlas para convencer a otros en la empresa.

Echa un vistazo a esta presentación de diapositivas que preparamos para que domines el arte de hacer presentaciones:

Vea mas:

• 7 consejos de lenguaje corporal para tu próxima presentación de negocios
• 21 consejos para crear una excelente presentación de negocios
• Cómo hacer que su presentación de ventas sea un éxito

Paso 4: Negociación

Vale considerar la frase:

Ganar clientes ‘tirando los precios a la baja’ tiene un efecto boomerang: la propia empresa acabará siendo la víctima

Peter Drucker

Negociar significa intercambiar concesiones. Y si su cliente exige algo, debe pedir algo a cambio. Si no lo hace, está devaluando su solución.

Uno de los errores más graves es conceder descuentos para cerrar una venta. Un vendedor no puede estar desesperado por cerrar una venta a toda costa. A veces, los negocios insostenibles pueden hacer que las empresas quiebren.

Para que sepas cómo actuar en esta etapa del proceso de venta consultiva, traemos algunos consejos del famoso libro “Cómo llegar al Sí”, de Bruce Patton, Roger Fisher y William Ury, en el que presentan una metodología de negociación creada. en Harvard.

Hemos resumido el contenido del libro en 6 consejos prácticos, que guían lo que los autores llaman negociación basada en principios. Verificar:

1. Comprender las emociones de la otra parte: esto se hace de forma clara y objetiva, expresando lo que se quiere y preguntando a dónde quiere ir la otra parte.
2. Esfuércese por entender al otro negociador: Olvídese de lo que piensa y de sus creencias personales. Evita hacer suposiciones sobre lo que piensa el otro. Cuando se sienta presionado, responda con hechos, no con opiniones.
3. Convierte a la otra parte en un aliado: descubre objetivos comunes y busca el entendimiento para alcanzarlos.
4. Establecer principios para la negociación: al definir estos estándares desde el principio, todas las decisiones que se tomen seguirán “reglas” establecidas de común acuerdo.
5. Escuche, comprenda y formule sus oraciones con mucho cuidado: evite ser involuntariamente agresivo, piense antes de hablar. En lugar de decir: este precio es demasiado bajo, diga algo como: este margen de beneficio es inviable para mi empresa.
6. Tenga siempre un plan de contingencia: ¿las cosas van hacia un resultado negativo? Antes de comenzar a negociar, sepa qué hacer si no puede cerrar el trato. Por ejemplo: ya tienes otro cliente bajo la manga que buscar. Es una forma de no desesperarse por cerrar la venta y hacer un mal trato. Haz otro trato mejor, con otro cliente.tom hopkins

Eso es porque el vendedor y el cliente están alineados. Si todo se ha hecho correctamente hasta el momento, el comprador confía en el vendedor y el vendedor sabe que está haciendo una propuesta justa y adecuada para remediar el dolor del cliente.

El cierre, en las ventas consultivas, es una mera formalidad del proceso – con envío de escritos, verificación de detalles y liquidación de trámites.

Lo más importante es alinear las expectativas.

Por ejemplo: si vendiste la implementación de un software de gestión a tu cliente, indica claramente cuándo comenzará el proyecto, qué profesionales estarán involucrados, qué tipo de estudios preliminares se deben hacer, con quién se debe hablar, etc.

Solicite los contactos de las personas clave de la empresa y presente un cronograma con pasos específicos. Por ejemplo: diagnóstico inicial, presentación del plan de acción, instalación del software, prueba de usuarios, fase de formación, etc.

Consulte también: 5 técnicas de cierre de ventas que realmente funcionan

Paso 6: Postventa

La posventa es la guinda del pastel…

“Cuesta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que mantener uno existente”

tom peters

Hace poco escribimos un post muy completo sobre la posventa: Cómo tener una posventa eficiente: demuestra que vas a seguir ayudando.

Por lo tanto, para brindarle información nueva y diferente, nos centraremos en cómo la tecnología de la información ayuda a lo largo del proceso de venta consultiva, especialmente después de la venta.

Ilustremos esto con un caso de Harvard Business Review titulado: Cómo la información más accesible obliga a las ventas B2B a adaptarse.

En el artículo, los autores comentan el caso real de la empresa de siliconas especiales Dow Corning, que notó a través de los comentarios de sus clientes durante la posventa que una parte de ellos no necesitaban vendedores asesores, sino que preferían utilizar un autocontrol. sitio web del servicio.

Está claro que las empresas más rentables, aquellas que realmente necesitaban la venta consultiva y eran clientes habituales, que se beneficiaban de un servicio constante y personalizado, durante y después de la venta, no encajaban en este perfil.

La solución de la empresa fue crear una segunda marca, una especie de “segunda línea” llamada Xiameter, para atender el perfil de clientes menos exigentes.

En cuanto al resto de clientes, la compañía trató de añadir aún más valor a su labor de venta consultiva, proporcionando la mejor información posible a sus comerciales especialistas, con la ayuda de la tecnología y apoyada en servicios postventa y conocimiento técnico.

Vea este extracto del estudio:

Como los vendedores necesitan un enfoque más personalizado para llegar a estos clientes, tienen una gran cantidad de datos y tecnología a su disposición. Los sistemas (como CRM), las herramientas (como las herramientas de análisis y gestión de datos), la infraestructura (como la informática móvil y en la nube) y la información (como los macrodatos) brindan a los vendedores conocimientos sobre los compradores y permiten que los miembros de la fuerza de ventas tomen decisiones más inteligentes.

Un CRM puede incluso ser la herramienta que necesita para consolidar un proceso de ventas consultivo más eficiente en la práctica. Esto se debe a que, dado que este enfoque de ventas implica un mayor estudio de los mercados y clientes potenciales, es natural que tenga que registrar más información.

Y es de vital importancia que los datos sean accesibles, como en un CRM de calidad. A través de él, puedes compartir insights con tu equipo comercial en tiempo real, delegar tareas, pasar información de un comercial a otro, entre muchas otras acciones. ¿Por qué no realizar una prueba gratuita para ver cómo su organización puede beneficiarse de CRM en la práctica? No te arrepentirás!

¿Cuál es la lista de tareas de sus clientes?

Para resumir todo lo visto hasta ahora, es interesante entender la metodología sugerida en otro artículo de HBR: Conoce la “lista de tareas” de tus clientes.

La idea del artículo es que sus clientes corporativos realicen tareas para solucionar sus problemas. Si entiende lo que necesitan hacer de una manera más eficiente, está haciendo un verdadero trabajo de venta consultivo.

Por lo tanto, según este concepto innovador, las empresas deben comprender qué hace su cliente, qué tareas realiza y cómo su solución puede ayudar a resolver sus problemas.

Los autores definen cinco preguntas que pueden ayudar a los vendedores consultivos a identificar el dolor del cliente y encontrar soluciones más efectivas:

1. ¿Tienes una tarea que hacer? Respondiendo a esta pregunta realizada a su cliente, es posible saber qué actividad está realizando para solucionar un problema.
2. ¿Dónde ves falta de compras? Su empresa ofrece una serie de soluciones a sus clientes. Si algunos de ellos no están siendo “comprados”, esto puede indicar que su empresa no está realizando la tarea que sus clientes realmente necesitan.
3. ¿Qué trucos han inventado los clientes? Esta es una pista de que hay una tarea que su cliente necesita resolver, pero que su empresa no ofrece, por lo que desarrollan formas improvisadas de abordar el problema. ¡Excelente oportunidad para desarrollar una solución profesional para ellos!
4. ¿Qué tareas quieren evitar sus clientes? Aquí, el enfoque es inverso: si la tarea es aburrida, requiere mucho tiempo y es complicada, desarrolle una solución agradable, intuitiva e interesante y “venda” esta nueva forma de resolver la tarea a su cliente.
5. ¿Qué usos sorprendentes para los productos (o servicios) existentes se les han ocurrido a los clientes? Similar al enfoque “gambiarra”: sus clientes han tomado una solución de usted y la están utilizando con éxito para otra cosa. ¿Por qué no refinar esta solución y venderla a otros clientes similares para este propósito específico?

Este enfoque simplemente reitera lo que hemos estado presentando a lo largo de este artículo: a menudo, su cliente potencial ni siquiera se da cuenta de que tiene un problema y le corresponde al vendedor consultivo descubrirlo y mostrarle cómo resolverlo.

Una cita del difunto Steve Jobs lo resume magistralmente:

La gente no sabe lo que quiere hasta que se lo demuestras