Un plan de lealtad B2B puede ser tan efectivo como uno B2C, así es como
Cuando se habla de planes de fidelización, la gente pronto piensa en programas de lealtad en el estilo de “acumulación de puntos”, en el que los clientes finales pueden canjear esta puntuación por productos o participar en sorteos.
Pero los clientes corporativos también pueden ser fieles a este tipo de programassolo saber desarrollarlo de una manera seria, menos lúdica y más asertiva.
¿Cuántas veces un cliente no ha pedido un bono en productos, regalos, material promocional, plazos y otros beneficios?
¿Y si en lugar de tener que pensar en el asunto, hacer cuentas y pedir autorización a los superiores, simplemente hubiera un plan de fidelización B2B, con reglas claras, para sus clientes y equipos de ventas?
Para conocer cada detalle de cómo implementar planes de fidelización y otras tácticas de relación con el cliente, descarga nuestro e-book: La fidelización paso a paso
Los clientes corporativos también se ven influenciados por los planes de fidelización
Creación de un Plan de Fidelización para clientes corporativos en su empresa
Una pregunta que muchos tienen es si un plan de fidelización molaes decir, si legalmente se puede hacer.
Sí, siempre que sea transparente, no incluya sorteos sin autorización de la Caixa Econômica Federal, tenga reglas claras y no esté sesgado de ninguna manera.
Mira más detalles al respecto en este post: La fidelización de clientes mola: ¡clientes siempre contigo!
Otro tema importante: será muy difícil implantar un plan de fidelización en tu empresa si no hay dos puntos clave ya en funcionamiento:
- Un cultura de relación con el cliente en el que sus vendedores y demás empleados, en todos pasos del proceso de ventasya practique la lealtad a través de un alto nivel de servicio, conozca bien a los clientes y valore esta relación.
- Una software CRM para recopilar datos, mantener historiales, facilitar contactos, generar informes y medir resultados.
¿Es imposible hacer un plan de fidelización B2B sin él? Para quien quiere, nada es imposible. Pero lo que hay que medir es cuánto tiempo y dinero se puede ahorrar si estos dos factores ya existen en la empresa, por no hablar de los mejores resultados obtenidos.
Un CRM garantizará la memoria de elefante que necesitan los buenos vendedores
Vamos a los 7 pasos para crear planes de fidelización en la empresa.
1- ¿Cuál es tu perfil de cliente ideal?
No necesariamente un solo perfil, puede haber variaciones, dos o tres buenos perfiles, pero define qué clientes generan más ganancias para la compañía.
utilizar el la ley de Pareto, que dice que el 20% de los clientes generan el 80% de las ganancias (o ventas). Estos son en lo que debe centrarse su programa de fidelización.
Dos lecturas pueden ayudarte a definir personajes:
- Persona: qué es y cómo te ayudará en tu proceso de venta
- Guía: Cómo ahorrar tiempo vendiendo a clientes ideales
2- Observar comportamientos de compra
Ahora, intente comprender lo que estos clientes suelen pedir cuando negocian: es posible que pueda notar que a todos les gustan los plazos, las bonificaciones o los materiales de punto de venta.
Descúbrelo y utilízalo más adelante, cuando definas el mecanismo de recompensa del plan de fidelización.
Por eso es muy importante tener un historial detallado de los contactos de los clientes. Otro tipo de premio puede ser un producto de menor valor añadido y comprado en menor cantidad, que tu cliente siempre pide junto con otros.
Por ejemplo: Si vende suministros de oficina, es posible que cuando compran impresoras o CPU, sus clientes terminen comprando también baterías, papel, teclados y otros artículos. ¿Qué tal usarlos como moneda para puntos?
3- Definición de las reglas del plan de fidelización
Ahora que ya sabes qué cliente vale más la pena fidelizar y qué valoran como premio, lo ideal es redactar un reglamento claro y objetivo, definiendo cómo se acumulan los puntos, cómo se pueden canjear, etc. Esos Los procesos deben ser lo más simples posible..
Pida ayuda al departamento legal oa un abogado externo para evitar más problemas.
4- Creación de una interfaz de contacto con el cliente
Para la lealtad al trabajo, todos deben tener acceso a sus reglas, sistema de recompensas, cuántos puntos ya acumularon, entre otra información relacionada. Por lo tanto, será necesario invertir en un sitio webde lo contrario, administrar los saldos de puntos se volverá difícil y solo dañará su relación con el cliente.
Además, no olvide los elementos de seguridad de este sitio, como el registro, las contraseñas y otras medidas tecnológicas.
5- Canal de comunicación
Es importante enviar una newsletter una o dos veces por semana con nuevas promociones, formas de acumular puntos, incentivos en fechas conmemorativas e incluso un extracto de los puntos acumulados con una sugerencia de qué canjear por ellos.
Hacer un tiro de marketing por correo electrónico con la ayuda de aplicaciones gratuitas Internet puede ayudar mucho en esta etapa.
6- Actualiza tu base de datos
Es importante recordar que todas estas interacciones generarán contactos con clientes que deben ser archivado en su sistema CRM.
Además, habrá generación líderpersonas que escucharán de otros clientes sobre este plan de fidelización y querrán participar, prepárate para alimentar tu CRM constantemente.
Supervisar los resultados y definir nuevas estrategias de fidelización si es necesario
7- Seguimiento de resultados y redirección de direcciones
como todo Acción de marketing, un plan de fidelización debe alcanzar metas y objetivos para ser eficiente. Verifique periódicamente si realmente está reteniendo a los clientes más rentables y cambie sus tácticas, recompensas y formas de acumular puntos, si es necesario.
Establezca metas y objetivos claros para los primeros tres meses, por ejemplo:
- ¿Cuánto desea aumentar en volumen de ventas?
- ¿Cuántos clientes desea que repitan las compras al menos una vez?
- ¿Cuántos clientes antiguos deben recuperarse?
- ¿Cuántos clientes deberían aumentar su volumen de compra en un 30%?
Después de analizar esto, vea cómo mejorar aún más su rendimiento o corregir las acciones. En otras palabras, si no se están cumpliendo los objetivos, será necesario comprender qué salió mal y por qué. Si lograste alcanzar todas las metas y objetivos, es momento de mejorar el plan y buscar números aún mayores.
Vea más información sobre este tema para refinar sus campañas: 5 niveles de retención y fidelización de clientes en los negocios
Los programas de fidelización son solo una forma más de fidelizar a tus clientes. Sin invertir esfuerzos y tiempo para fortalecer la relación con el cliente, cualquier idea, por brillante que sea, difícilmente logrará los resultados esperados y puede afectar el cierre de su negocio. Mira un ejemplo de esto en el siguiente video: