Todo el trabajo que tiene un vendedor para prospectar clientes, ponerse en contacto, hacer el seguimientovisitarlos, enviar propuestas, negociar y cerrar ventas genera un costo para la empresa.
Por eso, la famosa frase de felipe kotler que todos repiten:
“Cuesta de cinco a siete veces más adquirir un nuevo cliente que mantener uno existente”
En este artículo, hemos seleccionado 4 consejos sobre cómo fidelizar a los clientes y hacer que todos tus esfuerzos de venta cuenten por más tiempo, asegurando una mayor rentabilidad para la empresa.
Vea también: Cuestionario de lealtad del cliente: establezca objetivos claros
La importancia de las acciones de fidelización de clientes
¿Qué acciones de fidelización de clientes utilizas en tu negocio?
Asegurar clientes leales es vital para la supervivencia de cualquier negocio.
Son los principales responsables de generar ingresos.
Las acciones de fidelización de clientes son muy habituales en las empresas B2C.
Sin embargo, estas iniciativas también son fundamentales en las organizaciones que operan en el modelo B2B.
En el caso de las relaciones entre dos empresas, la fidelización es una tarea un poco más compleja.
Eso es porque el viaje de compras es más largo y requiere enfoques más técnicos.
No basta con ofrecer “recompensas” al comprador, ya que el nivel de demanda del cliente corporativo es mucho mayor que el observado en los consumidores finales.
Según el libro “Ventas de aspirantes”, de Matthew Dixon y Brent Adamson, el 53% del proceso de fidelización de clientes B2B está relacionado con “no lo que vendes, sino cómo vendes”.
Lo que espera el cliente corporativo es que su proveedor entienda sus necesidades y sea capaz de ofrecerle las mejores soluciones posibles.
La empresa que invierte en fidelización consigue reforzar su presencia en el mercado, cada vez más competitivo.
Es por eso que hemos separado 4 consejos de acción para fidelizar a los clientes. ¡Verificar!
4 consejos de acción para retener clientes
1 – Gestión de la relación con el cliente – CRM
CRM es el acrónimo de Customer Relationship Management o, en portugués, Customer Relationship Management.
Es una herramienta muy utilizada en empresas que quieren conocer mejor a su audiencia.
a través de un programa crm, es posible crear una base de datos con información sobre los clientes, como contactos (correo electrónico, teléfono, etc.) e historial de consumo.
Así, es más fácil ofrecer productos y servicios que mejor se adapten a las necesidades del cliente, dejándolo más satisfecho.
Las empresas que invierten en relaciones pueden desarrollar una mayor proximidad con sus compradores.
Esto resalta sus diferenciales y mantiene a los clientes haciendo negocios con usted.
Para retener a los clientes y no perderlos ante la competencia, siempre debe mantenerse en contacto con ellos y cultivar una buena relación.
Y CRM es la mejor herramienta para conocer profundamente a sus clientes y entregar exactamente lo que necesitan, en el momento adecuado.
Al satisfacerlos de esta manera, se vuelven cada vez más fieles.
2 – Éxito del cliente
El segundo consejo de acción para la lealtad del cliente es el uso de Customer Success en gestión de servicio al cliente.
El objetivo de esta metodología es hacer que tu negocio garantice el éxito del negocio de tu cliente, fomentando la mejor experiencia posible.
A menudo confundido con Soporte, Customer Success se distingue por el hecho de que actúa en la prevención de problemas, mientras que el soporte actúa después de que ocurre el problema.
El trabajo de Customer Success es entregar los productos y servicios correctos y administrar las expectativas del cliente.
Con CS es posible crear una relación de empatía y confianza que, en el futuro, se convertirá en lealtad.
Es necesario monitorear constantemente la satisfacción del cliente a través de encuestas y la percepción de los vendedores durante las visitas y seguimientos, con el fin de tomar acciones preventivas, antes de que el cliente decida dejar su empresa.
Una de las metodologías más utilizadas para esto es el NPS, conoce ahora: ¡Todo sobre NPS y plantilla de encuesta de satisfacción lista!
3 – Programa de fidelización
Las empresas B2C hacen mucho uso de los programas de fidelización. El más común es el canje de puntos acumulados por premios y sorteos.
Estas acciones de fidelización de clientes también pueden ser utilizadas por empresas que operan bajo el modelo B2B.
La diferencia es que este tipo de programa necesita ser más serio, asertivo y menos lúdico.
Tras seguir nuestro primer consejo, conocerás mejor a tus clientes y sabrás qué ventajas ofrecer en tu programa de fidelización.
Puedes, por ejemplo, ofrecer atenciones y plazos ampliados para los clientes que compran con más frecuencia, o formación para sus vendedores, acceso a cursos online e incluso material de promoción en el punto de venta, si son minoristas.
Si se ejecuta correctamente, un programa de fidelización puede generar más ingresos y aumentar la cuota de mercado de la empresa.
Ver más detalles sobre este tema aquí: A los clientes corporativos también les gustan los planes de fidelización
4 – Menos burocracia
Una de las acciones menos conocidas para retener clientes es reducir la burocracia.
Los procesos de venta muy burocráticos tienden a hacer que el cliente pierda interés en tu empresa.
Esto debilita la relación B2B, donde los profesionales no tienen tiempo que perder y quieren agilidad en el proceso de compra.
Cada empresa debe ser responsable y registrar todas y cada una de las transacciones.
De esta forma, trata de simplificar el flujo de información durante la compra.
Esto hará que el proceso sea menos lento y agotador para el comprador.
¿Alguna vez has pensado en perder un cliente frente a la competencia solo porque tienen un sistema de pedidos más ágil y práctico?
Puede facilitar el comercio a través de un contrato estándar y un sistema de registro eficiente, por ejemplo.
Así, es posible optimizar el tiempo de transacción, aumentar la rentabilidad y fidelizar al cliente.
Estos fueron los 4 consejos de acción para fidelizar clientes.
¿Qué tal ponerlos en práctica?
Si ya usas alguna de estas acciones, ¡asegúrate de compartir tu experiencia con nosotros en los comentarios!
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