Si cree que es necesario hacer el papel de “amigo” y complacer al cliente para vender, sepa que las cosas han cambiado y, por lo tanto, necesita actualizarse. Hoy, más que ser un vendedor “amable”, la actitud de venta debe encontrar un equilibrio entre ser asertivo para orientar el negocio y, al mismo tiempo, agradable y cordial.
Esto significa que el El profesional de ventas necesita estar del lado del cliente y también ser firme sin ser agresivo, utilizando técnicas de persuasión y desencadenantes de ventas. para llevar al cliente a través del embudo, sin embargo, sin empujar o presionar la compra.
¿Suena complicado? Realmente no es fácil, pero tampoco es imposible. La buena noticia es que tienes un gran aliado: la actitud consultiva en las ventas. En este artículo, hablaremos sobre esto y las diferencias entre la actitud de venta tradicional y la que se valora actualmente, además de brindarte consejos para que seas más asertivo, mientras seas amigable y, por supuesto, conviertas tanto como sea posible. . ¡Verificar!
¿Vendedor pasivo ya no vende?
Como ya sabemos, el comportamiento de las ventas es un tema que nunca termina y, por mucho que hayas estudiado mucho para llegar hasta aquí, es fundamental estar siempre actualizado.
Si bien se están produciendo varios cambios, cada vez más rápidos, en el mundo, el comportamiento de los clientes también está cambiando y también sus requisitos. Esto ha quedado muy claro, por ejemplo, con el reciente crecimiento de las ventas a distancia, acelerado por la pandemia y la necesidad de distanciamiento social.
En el nuevo contexto, las características valoradas por los clientes ya no son las mismas. Esa actitud vendedora del profesional que trata de complacer a toda costa, prometiendo cosas que no puede cumplir y omitiendo aspectos importantes, si una vez funcionó, ya no convence.
Mucho más que pasividad y aceptación de todas sus excusas y sospechas, el cliente busca hoy un comercial transparente, asertivo y dispuesto a entender sus necesidades y ayudar activamente a encontrar la forma de solucionarlas.
Vea cómo ser un gran vendedor en esta infografía:
Vea 5 consejos para tener una actitud de venta eficiente, equilibrando cordialidad y asertividad
La actitud de venta que más convierte hoy en día está relacionada con la capacidad de encontrar un equilibrio entre asertividad y cordialidad. Y fue para mostrar cómo manejar esta “tensión” de manera efectiva que LinkedIn adaptó el pódcast negociar cualquier cosadel American Negotiate Institute, en un minicurso sobre actitud de venta.
En él, Hamilton Chan, jefe de educación ejecutiva y profesor de negocios y tecnología en Loyola Law School en Los Ángeles y CEO de Coaching for Startups LLC, presenta técnicas valiosas para que el vendedor aprenda a construir una relación sólida con los clientesmanteniendo su posición y gestionando el flujo de información necesario durante este proceso.
La capacitación está disponible en sitio web de LinkedIn en inglés, pero aquí enumeramos los mejores consejos del experto. ¡Hacer un seguimiento!
1. Construya una relación con el cliente
Para negociar de manera asertiva y amistosa, primero debe construir una relación con la otra parte. Según Chan, esto significa buscar puntos en común con el cliente, encontrar temas de interés mutuo para hablar hasta que llegas a un punto en el que empiezan a gustarse mucho y la negociación en sí se vuelve secundaria.
2. El autoconocimiento es muy importante para la actitud de venta
Es muy importante que el vendedor tenga un buen nivel de autoconocimiento para analiza cuál es tu perfil y cuáles son los patrones de comportamiento que sueles llevar a la negociación.
En base a esto, será posible enfocarse en usar más de las cualidades que ya tiene, así como en desarrollar lo que necesita mejorar. Por ejemplo, si en este caso la relación no es tu punto fuerte, tendrás que hacer un esfuerzo en este sentido. Según Chan, la venta siempre tiene que partir de la construcción de la relación interpersonal con el otro.
3. Sé amable y agrada a la gente
Durante el curso, Chan dice que solía acompañar a su padre, que era vendedor, durante el trabajo y estaba muy sorprendido, ya que a todos los clientes les encantaba tener su visita. Hasta que un día le dijo a su hijo: “¿Sabes por qué la gente me compra? Porque les gusto.
¿Alguna vez has entrado en una tienda y te has encontrado con un vendedor tan desagradable que terminaste desistiendo de la compra? ¿O alguna vez has comprado algo que ni siquiera deseabas tanto simplemente porque fue atendido por una persona realmente agradable? Esto sucede muy a menudo y tiene mucho sentido, porque Cuando nos gusta alguien, es más probable que hagamos concesiones para ayudarlo..
Esto significa que mientras más le gustes a la gente, más persuasivo te vuelves, sin ser molesto o agresivo. Por lo tanto, la aproximación es una herramienta de persuasión en sí misma.
4. Ponte al lado del cliente
Además de gustarle, es crucial que el cliente se sienta comprendido y se dé cuenta de que está del mismo lado que él. Chan argumenta que lo que hace que una negociación sea compleja es su naturaleza potencialmente competitiva o conflictiva.
Entonces, en lugar de sentarse en una mesa y actuar como si fuera el oponente del cliente, demuestre que lo está mirando desde la misma perspectiva y no desde el punto de vista opuesto..
Para ello, tener empatía y ponerse en el lugar del otro es fundamental. Una actitud de venta eficiente no parte de argumentar en contra cuando hay resistencia, sino de comprender la situación del cliente.
5. Sé firme y resistente
Sin embargo, un trato no se cerrará solo con amabilidad, y el vendedor definitivamente no venderá siendo amable y pasivo todo el tiempo. Aun siendo agradable, empática y cercana al cliente, la negociación también tiene su lado hostil. Por eso, la resiliencia y la firmeza también deben formar parte de la actitud de venta y deben equilibrarse con los puntos que ya hemos mencionado.
¿Que quiere decir eso? bien tu no será “amigo” todo el tiempo, y tampoco correrá hacia las colinas tan pronto como comience la tormenta.. Uno de los consejos prácticos de Chan en este sentido es evitar estar de acuerdo todo el tiempo, con movimientos de cabeza o palabras como “aham”, “sí”.
Naturalmente, el interlocutor espera este comportamiento y, si no lo consigue, puede sentirse un poco desequilibrado y tratar de encontrar otras formas de obtener su confirmación, lo que será positivo para usted.
Además, es fundamental demostrar convicción y seguridad en la propia posición a lo largo de la conversación, incluso durante una “tormenta”, es decir, un momento más tenso de la negociación.
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La postura consultiva puede servir como guía para la actitud de venta ideal
Codo a codo con las exigencias de los nuevos tiempos, ha ido avanzando el desarrollo de un modelo comercial adaptado a las expectativas de los clientes actuales: la postura consultiva en ventas.
En este formato, mucho más allá de posicionarse como un amigo pasivo, el vendedor se convierte en un consultor preocupado por resolver los problemas y dolores de los clientes., sin embargo, al mismo tiempo, capaz de guiarlo en el camino hacia la decisión de compra. Y esto tiene todo que ver con la actitud de vendedor que valora el equilibrio entre ser cordial y asertivo del que habla Hamilton Chan.
La venta consultiva se basa principalmente en la conexión, la escucha, la empatía y el reconocimiento de la situación del cliente. Sin embargo, al mismo tiempo, también presupone un vendedor activo y asertivo que ayude en la búsqueda de soluciones a estos problemas.
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