¿Son suficientes la confianza y el carisma a la hora de cerrar un trato? ¿Cuáles son las características del vendedor que más valoran los clientes hoy en día, en un escenario donde la venta a distancia se consolida cada vez más?
¿No tienes tiempo para leer el contenido? ¿Te gustaría poder acompañarte mientras conduces, caminas o haces otra actividad? Así que no pierdas el tiempo y escucha este artículo completo. ¡Simplemente haz clic en reproducir! Agradecemos su opinión en los comentarios. 🙂
Una encuesta realizada por LinkedIn analizó el escenario de ventas en Brasil tras la pandemia de Covid 19 y reveló, entre otros aspectos, que la mayoría de los clientes se sienten perfectamente cómodos con una experiencia de compra remota.
Sin embargo, el nuevo contexto cambió un poco las características buscadas por los clientes en los profesionales de ventas. Hoy buscan, por ejemplo, cada vez más evidencia de transparencia en el comportamiento de los vendedores.
Además, los resultados de la encuesta también mostraron que, en general, los atributos valorados en los vendedores son características de una postura de venta consultiva. Por ello, además de abordar los puntos principales de la encuesta, también abordaremos este modelo de negocio y cómo debe actuar el vendedor para cumplir con las expectativas del cliente y cerrar más tratos. ¡Buena lectura!
Encuesta de LinkedIn revela las características de los vendedores más valoradas por los clientes
En un contexto de procesos de decisión de compra cada vez más digitales, los negocios no se cierran únicamente por confianza y carisma. Según el estudio El escenario de ventas en Brasil – Edición 2021, la experiencia y la confianza siguen siendo importantes, pero la transparencia ahora se considera fundamental.
Si en 2020, cerca del 39% de los clientes la consideraban imprescindible entre las tres principales cualidades de un vendedor, este año esa cifra ha crecido hasta el 54%, situando esta característica como la más valorada de todas.
En el ranking de factores que más influyen en las empresas para adquirir un producto o servicio, la confianza en la marca que representa un vendedor es lo que más marca la diferencia, habiendo sido citada por el 62% de los encuestados. El artículo se adelantó a otros, como el precio, la confianza en la relación con el vendedor y los demás que podemos ver a continuación.
Diferencias entre lo que valoran los clientes y los vendedores
La investigación también identificó qué comportamientos dificultan más el cierre de negocios. En este sentido, quedó muy claro que existe cierta divergencia entre la opinión de los clientes y los vendedores.
Esto se debe a que los profesionales de ventas tienden a subestimar algunos comportamientos considerados negativos por los clientes, quienes desprecian a quienes brindan información engañosa (68 %), los primeros en la lista.
En segundo lugar, entre las características del vendedor que dificultan el proceso de compra, según los clientes, se encuentra la falta de conocimiento sobre sus propios productos o servicios (63%). Luego, la falta de comprensión sobre las necesidades de la empresa compradora (56%).
Sin embargo, lo más sorprendente -y preocupante- es que el porcentaje de vendedores que identifican estos comportamientos como negativos es menor. Solo el 32% de los profesionales cree que no entender las necesidades del cliente es un problemapor ejemplo.
Las cualidades del vendedor valoradas por los clientes son características de una postura de venta consultiva.
Comprender la situación real en la que se encuentra el cliente y a qué problemas se enfrenta es uno de los aspectos que definen lo que llamamos venta consultiva.
En este modelo de negocio, el vendedor, más que vender un producto o servicio, ofrece una solución capaz de generar valor para el cliente y mitigar el dolor de la empresa en cuestión. Para ello, debe actuar como un consultor que ofrece su experiencia para ayudar al cliente a comprender más profundamente su propia necesidad y encontrar la mejor salida posible al problema.
En la postura consultiva, entre las características esperadas del vendedor, se encuentra el deseo manifiesto de combinar conocimientos y unir fuerzas con el cliente, en lugar de centrarse en el producto o servicio e intentar impulsarlo a toda costa.
Por tanto, la encuesta muestra, por tanto, que esta postura está siendo aún más valorada en el contexto pospandemia y destaca la necesidad de que los profesionales se adapten para cumplir con las expectativas de los clientes.
Vea cómo ser un gran vendedor en esta infografía:
Lea también: 6 pasos para implementar con éxito la venta consultiva
5 consejos para tener las características de un vendedor consultivo y cumplir con las expectativas del cliente
La postura consultiva en ventas reúne algunas características importantes del vendedor, basándose principalmente en la escucha activa, la empatía y la colaboración. El profesional que realiza la venta consultiva se sitúa, en primer lugar, como un aliado del cliente.
De esta forma, toma la decisión de compra consciente y seguro de que está invirtiendo en la mejor solución para su dolor. A continuación, reunimos algunos consejos para que el comercial desarrolle las características de una postura consultiva en su trabajo.
1. Sea un experto en las soluciones que vende
No estar al tanto de sus propios productos o servicios es uno de los comportamientos más negativos en un vendedor, como lo ha demostrado la investigación de LinkedIn.
Por otro lado, conocer en profundidad las soluciones que ofrece es una de las características del vendedor consultivo. Así que estudie mucho para hablar con seguridad y confianza y conviértase en un experto en su producto o servicio y cómo implementarlo.
2. Enfócate en escuchar más que en hablar
Practicar la escucha activa y escuchar más que hablar es uno de los principales ejercicios que debe realizar el vendedor consultivo. No siempre es fácil, porque en su afán de vender y presentar el producto, muchos profesionales sienten la necesidad de dominar la conversación.
Pero, el consejo aquí es que escuche todo lo que el cliente tiene que decir sobre el problema que enfrenta, no interrumpa innecesariamente y preste mucha atención a lo que dice. Su discurso te dará las claves para que puedas cerrarlo.
3. Conoce en profundidad a cada cliente
Además de conocer todo sobre las soluciones que ofrece, estar plenamente informado sobre cada cliente es fundamental en una venta consultiva. Al fin y al cabo, si no conoces a fondo la realidad del cliente, no tendrás suficiente información para fundamentar la venta e indicarle las soluciones ideales para su dolor.
Por eso, el consejo es que, además de escuchar más que hablar, también investigues mucho antes y plantees las preguntas adecuadas para equiparte con todo lo necesario para entender ese contexto.
4. Sé empático
Tener una actitud empática y ponerse en el lugar del cliente, mostrando que comprendes las dificultades por las que atraviesa es otro punto fundamental en la venta consultiva.
Debe ser capaz de mirar desde la perspectiva del cliente para ayudarlo realmente. Entonces, trata de hacer el ejercicio de preguntarte qué harías tú en su lugar en esa situación particular. Esto nos ayuda a cambiar nuestro ángulo de visión y desarrollar una comprensión de la realidad del otro con quien nos relacionamos.
5. Sé transparente y no hagas falsas promesas
Como hemos visto, la transparencia es una de las características del vendedor más valoradas por los clientes y ofrecer información engañosa es la conducta más rechazada en una negociación.
Por lo tanto, sea siempre transparente y no prometa lo que no puede cumplir. Vender un cerdo en un poke o hacer falsas promesas no ayudará en nada, solo perjudicará el cierre de la venta.
¿Quieres convertirte en un experto en ventas consultivas? Entonces, aprenda cómo vender a las personas adecuadas, este libro electrónico gratuito puede ayudarlo a: Guía: Cómo ahorrar tiempo vendiendo a clientes ideales