El camino entre una idea y el éxito de un producto pasa por muchos pasos y requiere planificación, y el ciclo de adopción del producto es la herramienta ideal para ello.
¿Sabes cuál es el ciclo de vida de un producto y cómo comprenderlo puede ayudar a mejorar los resultados comerciales de tu negocio?
¡Mira todo sobre esto en nuestro artículo!
¿Qué es el ciclo de adopción del producto?
El ciclo de adopción del producto, también conocido como ciclo de vida del producto, es un herramienta para analizar la vida útil de un productoyendo desde su desarrollo hasta su retirada del mercado.
En el ciclo de adopción del producto se encuentran las fases por las que pasará un producto a lo largo de su vida. Aunque cada producto pasa por cada etapa, la duración de la estancia en cada fase puede variar.
En general, aspectos como el nicho, el público objetivo, la aceptación del consumidor, el número de competidores y cuán innovador es el producto pueden influir en la duración del ciclo.
La importancia del ciclo de adopción del producto
Es importante que sepas que también existe el customer journey, es decir, el camino que recorre desde el primer contacto con una empresa hasta la decisión de compra, como se muestra en la siguiente infografía:
Lo mismo ocurre con los productos que lanza su empresa.
pasan por algunos pasos que deben planificarse y mapearse para ofrecer buenos resultados comerciales.
Comprender el ciclo de adopción del producto es esencial no solo para delinear estrategias de marketing y ventas, por ejemplo, sino también para guiar las decisiones administrativas de una empresa.
Lo cierto es que por excelente que sea un producto o servicio, para que sus resultados sean satisfactorios, entender el ciclo de adopción del producto es un paso fundamental.
Mire el video a continuación y comprenda por qué el ciclo de adopción del producto es importante:
Comprender cómo surgió el concepto de curva de adopción de productos
El concepto de curva de adopción de productos fue creado por el economista alemán Teodoro Levitt. Según él, un producto o servicio requiere estrategias diferenciadas para cada fase del mercado.
Durante su investigación, el economista llegó a la conclusión de que las características de un producto cambian a medida que pasa por cada etapa de su ciclo de adopción.
Para él, el ciclo de adopción del producto tiene las siguientes fases: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declive.
Entonces, a través del ciclo de adopción del producto, su empresa puede:
- Supervise el comportamiento del consumidor hacia su servicio
- Planificar estrategias de ventas y marketing.
- Identificar el mejor momento para las inversiones financieras
- Comprender los precios más estratégicos
El uso de la curva de adopción del producto también es beneficioso para una mayor previsibilidad: ¿cuánto tiempo se debe comercializar el producto? ¿Cuándo es el mejor momento para apostar por modificaciones o mejoras?
Todas estas preguntas son fundamentales en el planificación estratégica su negocio, y el ciclo de adopción puede facilitar este mapeo.
Las 5 fases del ciclo de adopción del producto
Las fases del ciclo de adopción del producto, definidas por Levitt, son:
- Desarrollo
- Introducción
- Crecimiento
- Madurez
- Disminución
A continuación te explicamos qué ocurre en cada uno de ellos.
1. Desarrollo
La etapa de desarrollo se explica por sí misma: en este punto, el producto o servicio aún no existe, está atascado en el campo de las ideas y los planes.
A menudo, la etapa de desarrollo ni siquiera aparece como parte del ciclo de adopción del producto, sin embargo, es esencial para todas las fases siguientes.
Después de todo, solo un producto bien desarrollado durará y traerá buenos resultados en el campo comercial.
En esta fase se explora la propuesta de la idea, pruebas para validar su uso.
Por lo tanto, las ventas aún no son una realidad en desarrollo, pero ya se puede calentar al público objetivo, generando expectativas.
Imagina un banco digital enfocado a cuentas PJ, con una propuesta para mejorar la organización financiera de las empresas y reducir la parte burocrática tan común en los bancos tradicionales.
Antes del lanzamiento, la empresa estudiará las necesidades de este mercado para entender cómo se puede llevar a cabo su inserción para una buena aceptación.
2. Introducción
Ahora el banco digital evaluó todos los aspectos del desarrollo, creó su plataforma, validó los recursos, aplicó las pruebas necesarias y siente listo para entrar al mercado.
Entonces, podemos considerar que está en la etapa de introducción, listo para ser lanzado.
Una de las características para identificar un servicio en la fase de introducción es la baja rentabilidad financiera.
Es común que la empresa inicie el lanzamiento del producto apuntando a una pérdida en las finanzas, después de todo, se invirtieron recursos para desarrollar la solución y publicitarla, pero su adhesión por parte del público aún no ha alcanzado su punto máximo.
Durante la introducción, el el volumen de ventas es bajo o inexistente y, si la propuesta es innovadora, lo más probable es que todavía no haya grandes competidores.
En este punto, algunas acciones son esenciales: la inversión en estrategias de marketing, una buena presentación al mercado y la capacitación del equipo de ventas pueden ser la clave para el éxito del ciclo de adopción del producto.
3. Crecimiento
Si las primeras etapas del ciclo de adopción del producto se manejan bien, la fase de crecimiento será una consecuencia natural.
Volviendo a nuestro ejemplo del banco digital para PJ, esta sería la etapa donde aumentan las ventas y la rentabilidad para la empresa empieza a ser una realidad.
Cuando el producto o servicio llega a su etapa de crecimiento es porque la solución fue aceptada por los consumidoresasí como por el mercado.
En esta etapa, la demanda crece y el interés del público por el producto comienza a llamar la atención de otros actores del mercado, quienes comienzan a ver ese nicho como una oportunidad interesante. ¡Entonces la competencia comienza a aparecer!
Muchos productos llegan a la etapa de crecimiento y rápidamente terminan en declive, ya que algunos pilares básicos terminan siendo descuidados.
Lo más probable es que recuerde algún producto prometedor que salió, fue un éxito rápido y luego dejó de existir, o dejó de hablarse.
No es posible predecir cuánto tardará un producto en llegar a la etapa de crecimiento.. Pero una buena señal de que su solución logrará esta hazaña es seguir un plan estratégico.
4. Madurez
La madurez es el vértice de la curva de adopción del producto, cuando su idea alcanza su máximo potencial.
En esta etapa, el el producto ya es parte del mercadoa menudo puede ser el gran punto culminante en el nicho, y observamos un estabilización de ventas.
El secreto para aumentar las ganancias de la empresa es buscar formas de mantener su producto por más tiempo en la fase de madurez.
Puedes ofrecer pequeñas mejoras, diseñar nuevas estrategias de venta, entre otras alternativas, para alargar la vida útil, haciendo que siga generando resultados.
Cuando se encuentra dentro de esta etapa del ciclo de adopción del producto, el benchmarking se vuelve indispensable para que la empresa identifique innovaciones estratégicas para mantener un buen desempeño.
Pero centrarse solo en el producto no es suficiente: en la etapa de madurez, la satisfacción del cliente también es un pilar clave.
Es como si, tras el crecimiento del banco digital para PJ en nuestro ejemplo, surgieran innumerables competidores con soluciones similares o incluso superiores.
En este caso, el servicio alcanza su techo de crecimiento y las estrategias cambian de enfoque: ahora lo que cuenta no es vender más, sino evitar la depresión para mantener su lugar en el mercado.
5. Declive
La etapa de declive es el final del ciclo de adopción del producto, cuando la vida de una solución termina.
Algunos indicadores de productos o servicios que están en declive son:
- caída en las ventas
- Menor demanda del mercado
- Pocas alternativas de innovación y mejora
- Resultados negativos para la empresa.
En algunos casos, la fase de declive puede tardar mucho en suceder, como es el caso de las grandes soluciones que llevan años en el mercado y aún encuentran espacio para seguir expandiéndose.
Miremos a Google, por ejemplo. No es el único buscador del mundo, pero sí el más utilizado e imaginar su final no es tarea fácil.
Esto sucede porque la multinacional siempre está ofreciendo nuevos servicios y actualizando sus solucionesampliando su etapa de madurez.
Aún así, por difícil que sea imaginar que Google alguna vez pasará por la etapa de declive, en algún momento lo hará.
Puede ser que la empresa permanezca activa, pero su servicio de búsqueda y clasificación de sitios puede ser superado por una solución más innovadora.
Porque todo producto, un día, termina su ciclo de vida.
¿Qué tal analizar el ciclo de adopción de productos antiguos de su empresa?
Como hemos visto, planificar y seguir la curva de adopción del producto es fundamental para que las soluciones de su empresa ganen clientes, tengan mayor durabilidad y generen buenos resultados financieros.
Puede ser que algunos servicios y productos propuestos por su negocio hayan entrado en declive antes de lo esperado, pero ¿ha pensado alguna vez que pueden servir como ejemplo de lo que no se debe hacer en versiones futuras?
Ahora que sabe cuál es el ciclo de adopción del producto, analice las soluciones anteriores para reconocer los indicadores que pasaron desapercibidos hace mucho tiempo: pueden mejorar sus acciones actuales.
Y para entender más al respecto, aproveche nuestro Libro electrónico gratuito de KPI de ventas para estar al tanto de los indicadores comerciales más importantes para su negocio.