En el camino hacia la fidelización de los clientes, se encuentra la denominada etapa de expansión. En esta etapa de la relación se implementan estrategias de postventa para generar nuevas oportunidades.

Cuando el cliente llega a esta etapa del embudo de postventa, de la que hablamos en nuestra Lección 1 de lista de lectura de lealtad, es hora de ofrecerle soluciones adicionales. La intención, en este caso, es abrir caminos para futuras negociaciones.

Ahora, en la cuarta lección, te mostraremos algunas estrategias para la etapa de expansión, como upselling y cross-selling, que puedes implementar con los clientes de tu empresa.

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Postventa: estrategias de up-selling y cross-selling para generar nuevas oportunidades de negocio

La etapa de expansión es importante para que la empresa pueda retener a sus clientes. A través de estrategias de postventa, buscamos en esta etapa ofrecer nuevas soluciones que puedan generar más valor para los clientes y ayudarlos a alcanzar el éxito.

Además, al conquistar nuevas oportunidades de venta, aumenta el ticket medio, que se refiere a cuántos ingresos representa cada cliente, en promedio, para el flujo de caja de la empresa.

Con eso en mente, vea ahora cómo implementar estrategias de posventa de ventas adicionales y ventas cruzadas para presentar soluciones adicionales y generar nuevas oportunidades de negocios.

Vea mas: Aprende qué es la venta cruzada y la venta ascendente y cómo hacerlo usando CRM

Venta cruzada – Ofreciendo soluciones complementarias

La venta cruzada es un término en inglés que, traducido al portugués, significa “venta cruzada”. Pero tenga la seguridad de que esto no tiene nada que ver con la práctica ilegal de atar, prohibida por la ley brasileña.

La venta cruzada a la que nos referimos aquí se refiere a la oferta de un producto o servicio que complementa una solución previamente adquirida por el cliente.

Esta es una estrategia para la etapa de expansión del embudo de postventa, en la que se presentan soluciones que pueden hacer más completa la experiencia del cliente y favorecer la consecución del éxito.

Para que puedas entender mejor cómo funciona la venta cruzada, sigue el siguiente ejemplo.

Samsung es una empresa que vende televisores. Como estrategia de venta cruzada, ofrece a sus clientes un dispositivo de cine en casa para hacer que la experiencia de ver la televisión en casa sea más completa y satisfactoria.

4 consejos sobre cómo realizar ventas cruzadas

Para implementar con éxito la venta cruzada para satisfacer y retener a los clientes, es necesario seguir algunas de las mejores prácticas fundamentales. Son ellas:

  • Realizar un análisis profundo de las características y necesidades de cada cliente;
  • Estudie cómo sus soluciones se complementan entre sí para que tengan sentido para el cliente;
  • Mostrar cómo la solución complementaria puede generar valor para el cliente;
  • Pruebe y vea qué combinaciones de productos o servicios funcionan mejor.

Upselling: ofrecer una actualización al cliente

El upselling es otra estrategia de postventa muy importante para la etapa de expansión y fidelización de clientes.

Si la venta cruzada busca ofrecer una solución complementaria a la que ya tiene el cliente, en la venta cruzada la intención es convencer al cliente de que compre una versión superior de un producto o servicio que ya tiene.

Después de que el cliente realiza una compra y tiene éxito en la implementación de la solución comprada, puede suceder que, después de un tiempo, sus necesidades cambien y necesite actualizarse para lograr el éxito que desea.

Y ahí es donde su negocio entra en juego con las ventas adicionales. El objetivo es presentar soluciones más completas, con características y funcionalidades superiores.

Upselling es una práctica muy común en empresas SaaS (Software como servicio). Generalmente, estas empresas cuentan con diferentes planes, que van desde el más básico hasta la versión premium. La diferencia entre ellos está precisamente en la disponibilidad de recursos y, por supuesto, en el precio.

4 consejos sobre cómo aumentar las ventas

  • Asegúrese de que la actualización realmente tenga sentido para el cliente y lo beneficie;
  • Aclarar al cliente cómo esta versión superior puede generar valor para él y ayudarlo a resolver sus problemas;
  • Mantener el foco en satisfacer al cliente y hacerlo alcanzar el éxito;
  • No seas intrusivo ni insistas si el cliente no tiene un interés real en migrar a una versión superior.

Lea mas: Up-selling y cross-selling: cómo revender a tu base de clientes

¿Estás aprovechando al máximo tus cuentas?

Pues bien, como pudiste ver en la Lección 4, el cross-selling y el up-selling son estrategias de post-venta que buscan maximizar el potencial de compra de los clientes de una empresa.

Ahora es el momento de identificar el momento más adecuado para poner en práctica estas estrategias y fidelizar a tus clientes.