Una de las principales barreras que dificultan la implementación de CRM en las empresas se encuentra precisamente en las etapas iniciales de uso.
No es raro que los empleados reaccionen con cierta extrañeza ante las noticias y, por lo tanto, muestren resistencia a adherirse al sistema CRM.
Pero entonces, ¿cómo implementar CRM en la empresa de manera efectiva? O capacitación Es sin duda uno de los primeros pasos a dar.
Además de convencer a los empleados sobre los beneficios de la herramienta CRM, también es necesario desarrollar y llevar a cabo un programa de capacitación para que todos puedan familiarizarse con las características de la solución comprada y hacer un buen uso de ella en la vida cotidiana.
Con eso en mente, preparamos este artículo con algunos consejos fundamentales para capacitar al equipo de ventas y así facilitar su adherencia al sistema CRM:
- Establecer un cronograma de capacitación;
- Elija el formato ideal para la formación;
- Preparar un material de apoyo muy completo;
- Aclarar el impacto de la solución CRM en la rutina de los empleados;
- Crear un programa de incentivos;
- Realice un seguimiento del rendimiento de los empleados.
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6 consejos sobre cómo realizar capacitaciones para la implementación de CRM en su empresa
El principal reto de las empresas que quieren implantar una solución de Customer Relationship Management es poder convencer a los empleados de que esta herramienta ha venido a sumar y a ayudarlos a lograr mejores resultados.
Considerada crucial para el éxito de la implantación del CRM, la formación en el uso de esta herramienta determinará el impacto en el día a día del equipo comercial.
Con eso en mente, aquí hay 6 consejos esenciales sobre cómo realizar y desarrollar capacitación en CRM para los empleados de su empresa.
1 – Establece un horario de entrenamiento
En este primer consejo, trate de establecer un horario para su capacitación en CRM. Es importante que definas las fechas en las que se deben realizar cada una de las etapas de formación y el tiempo dedicado a las mismas.
Para ello, tenga en cuenta:
- el número de empleados a capacitar;
- su nivel de familiaridad con las tecnologías de automatización;
- el tiempo que pueden dedicar al entrenamiento sin comprometer sus actividades diarias.
2 – Elige el formato ideal para entrenar
También es necesario que definas el formato óptimo para la formación CRM. Debes tener en cuenta la disponibilidad de los empleados para las clases y la inversión que la empresa está dispuesta a realizar.
Es posible, por ejemplo, que la formación sea online, presencial o mixta. O sea más teórico o práctico.
Incluso puedes usar películas en tu entrenamiento, mira algunos ejemplos:
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3 – Prepara un material de apoyo muy completo
No hay forma de implementar CRM en la empresa a través de capacitaciones que no cuenten con un buen material de apoyo para que los empleados consulten cuando sea necesario.
Cree, por ejemplo, un folleto con el contenido de capacitación organizado en capítulos. Este material debe contener detalles sobre la solución a implementar y sobre los aspectos técnicos del software.
Para ayudar, Agendor tiene varias presentaciones de diapositivas preparadas para que las use en la capacitación, en este enlace en Slideshare: Agente de Slideshare.
Puedes descargar y usar como desees, para empoderar a tu equipo de colaboradores.
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4 – Aclarar el impacto de la solución CRM en la rutina de los empleados
La formación también debe abordar los cambios y el impacto que la solución CRM contratada tendrá en el rutina de trabajo del equipo de ventas.
Trate de ser lo más transparente y honesto posible al aclarar cómo avanzarán las cosas con el uso de CRM.
Por lo tanto, los vendedores pueden prepararse para el proceso de adaptación natural, atravesándolo con menos desafíos.
5 – Crea un programa de incentivos
La formación para la implantación de CRM también necesita una fase dedicada a la parte práctica. En este sentido, un programa de incentivos puede favorecer la adopción de esta herramienta por parte de los empleados.
La intención es premiar al equipo de ventas por cada logro realizado por el CRM, como la conclusión de un ciclo comercial, negociaciones realizadas completamente en la plataforma CRM, leads registrados en el CRM, etc.
Así puedes, por ejemplo, iniciar el programa de formación con una secuencia de sesiones introductorias, seguir con una campaña de incentivos durante el primer mes de uso y volver a la sala de formación para cerrar el ciclo, centrándote en los aprendizajes y retos encontrados.
Lea también: Distintos premios de incentivos para cada perfil de equipo de ventas
6 – Supervisar el desempeño de los empleados
No hay forma de implementar CRM en la empresa sin monitorear el desempeño de los vendedores en términos de absorber el contenido enseñado en la capacitación y el uso práctico de la plataforma.
Por lo tanto, realice pruebas con los participantes de la capacitación CRM y observe cómo la herramienta ha sido incorporada por ellos diariamente.
El seguimiento de los resultados de ventas antes y después de la capacitación también es una forma de mostrar cómo CRM ayuda al equipo a alcanzar sus objetivos. Y para eso, el propio CRM te ayudará mucho.
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Estos fueron nuestros 6 consejos sobre cómo llevar a cabo la capacitación en implementación de CRM.
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Ponga en práctica estas recomendaciones para que su equipo de ventas pueda adherirse efectivamente a esta herramienta.