Utilice uno de los métodos de resolución de problemas japoneses más reconocidos, el método Ishikawa, y descubra soluciones para vender más en 2017
Se puede decir que uno de los mayores problemas de las empresas brasileñas en 2016 fue la dificultad de generar ingresos y mantener un buen nivel de ventas.
Decir que la crisis tiene la culpa de esto no resolverá sus dificultades, incluso porque, siendo un factor de ambiente externo a su empresa (ver Matriz DAFO o matriz FODA: cómo hacer un análisis estratégico de tu empresa), no hay forma de ejercer ninguna influencia sobre él.
Por lo tanto, será problemas internos su empresa que necesitará averiguar cómo mejorar sus ventas.
Aprovecha el nuevo año para encontrar soluciones que impulsen tu negocio
Y para eso, estamos sugiriendo el uso de un enfoque consagrado y Resultados comprobados en la gestión de la calidad: ¿qué tal usar uno de los métodos más poderosos, creado por el profesor Kaoru Ishikawa¿para solucionar problemas?
Considerado una de las 7 herramientas de calidad, el método Ishikawa se consagró precisamente por su facilidad de uso en la búsqueda de la resolución de problemas en un lógico y ordenado.
Práctico e intuitivo, también se le conoce como “metodo de causa y efecto” o “método de espina de pescado”, por el formato que presenta la herramienta cuando se dibuja.
Veamos, a continuación, cómo utilizar el diagrama de Ishikawa en su empresa en la búsqueda de las mejores soluciones para vender más en 2017 y lograr sus objetivos. mejorar la gestión del rendimiento de su organización.
Supera tus retos en 2017 con el método Ishikawa
Después de utilizar el método Ishikawa para descubrir áreas de mejora en la resolución de problemas de ventas para 2017, lea nuestro libro electrónico: Guía: cómo diseñar e implementar el proceso de venta y pon en práctica todas las soluciones que encuentres como tu metas para el nuevo año.
Método Ishikawa en ventas: ¡atacar la razón de los problemas!
El secreto del método Ishikawa fue precisamente desarrollar una técnica sencilla y práctica para encontrar la causa (o causas) de un problema, atacarlas y solucionar la situación lo más rápido posible y con asertividad.
Para ello, el profesor Ishikawa determinó lo que llamó el “6 meses”, las seis causas más comunes de un problema:
- Método
- Máquina
- la medida
- Medio ambiente
- Material
- Mano de obra
Es importante señalar que estas seis causas se pueden adaptar a las características específicas de su empresa o del problema que se analiza.
Pero, antes de que entendamos cómo hacer esto para aumentar las ventas, veamos los otros pasos usados en el método Ishikawa.
1- Definir el problema:
El problema debe estar definido por una pregunta a la que se quiere encontrar la respuesta. En nuestro caso, la pregunta podría ser:
– ¿Por qué no podemos superar la crisis y vender más en nuestra empresa?
2- Definir un equipo
Teniendo en cuenta las “6 Ms” que comentamos, armar un equipo multidisciplinario que pueda contribuir a la solución. Pero tenga cuidado de no exagerar el número de miembros. Entre seis y ocho es suficiente, más que eso puede volverse confuso e improductivo.
3- Recopilación de información:
En una reunión preliminar, presente el problema que pretende resolver con el método Ishikawa y pida a todos que estudien el tema y traigan información para ser discutida en una reunión futura.
4- Dibujar el diagrama de Ishikawa:
Es una línea recta horizontal, con un triángulo en el extremo derecho, también apuntando a la derecha (“cabeza de pez”), donde se escribirá el problema a resolver. Saliendo del cuerpo de este trazo, seis nuevos trazos inclinados hacia la izquierda representan cada una de las “6 Ms”.
Ver la figura:
El diagrama de Ishikawa se parece a una espina de pescado – Fuente: Laudonline
En el post “Diagrama de Ishikawa: soluciona problemas en tu empresa”, te detallamos cómo puedes dibujar el diagrama. Haga clic aquí para comprobar.
5- Completar el diagrama
Ahora, el equipo multidisciplinar discutirá entre ellos las posibles causas de no poder superar la crisis y vender más. Es hora de llenar las líneas correspondientes a cada una de las “Ms” del método Ishikawa.
Así es como estas posibles causas del problema se pueden adaptar al área de ventas:
Las “6 Ms” del Método Ishikawa
- 1- Método: ¿Qué métodos de venta se están utilizando? ¿Ventas personales, llamadas telefónicas, marketing por correo electrónico, marketing de contenidos? Aquí el equipo debe repensar toda la estrategia de ventas, revisar las personas utilizadas y estudiar si el embudo de ventas definido si es el más adecuado para su negocio y está contribuyendo al dinamismo de la flujo de ventas.
Aquí tienes algunos artículos de nuestro blog que te ayudarán con esto:
- Persona: qué es y cómo te ayudará en tu proceso de venta
- Embudo de compra: guía práctica para aplicar en tu empresa
- ¡Todo lo que necesitas saber sobre el marketing de contenidos!
- 2- Medida: La definición de metas y KPI de rendimiento de ventas son adecuados? ¿No es un buen momento para verificar si estos números y objetivos son los más adecuados para su negocio?
- 3- Máquina: por máquina, en el caso de ventas, nos referiremos al software de apoyo a los equipos de ventas, como hojas de cálculo, aplicaciones colaborativas y sistemas CRM. ¿No es hora de que su empresa adopte un buen CRM, o al menos pruebe una versión gratuitosi todavía no tienes esta instalación?
- 4- Medio ambiente: En el caso de las ventas, debemos tener en cuenta los espacios internos, la distribución, la disposición de personas y equipos y otros factores, como el clima en sí. clima organizacionala motivación del equipo e incluso la calidad y velocidad de Internet y otros sistemas de comunicación de la empresa que pueden interferir con las ventas.
- 5- Materia: Los sitios web, las carpetas, el marketing por correo electrónico, las presentaciones y otros materiales de comunicación de la empresa están actualizados y realmente muestran la beneficios que sus productos y servicios pueden traer a los clientes en forma de soluciones a tus problemas y con alto valor percibido? ¡Cambiar materiales puede ayudar mucho en este momento!
- 6- Mano de obra: ¿Cuenta su equipo con profesionales de alto nivel, motivados y preparados para afrontar los retos de un año difícil? ¿Es momento de capacitar a tu fuerza de ventas?
Vea otras publicaciones de nuestro blog que pueden ayudarlo con esta posible causa del problema:
- Elige la formación comercial para tu equipo en 10 pasos
- 10 cursos de técnicas de venta: de rápidos y gratuitos a posgrados de pago
- 8 videos motivacionales que impulsarán a tu equipo
Estudiar las causas de tus problemas, tomar acción y superar las dificultades, depende de ti. ¡Recuerda que hay una solución para todo!
¿Qué te pareció la idea de utilizar el método Ishikawa en las ventas? Si estás buscando otras herramientas para empezar el 2017 con el pie derecho, echa un vistazo a: Plan de acción 5W2H: ¡Haga despegar sus proyectos!