Los vendedores pueden convertirse en una barrera importante para implementar un sistema CRM. Principalmente, porque ven el CRM como un retraso en sus rutinas.
Para muchos vendedores, tener que ingresar información en un sistema es una completa pérdida de tiempo.
Además, también creen que están siendo observados para ver si están haciendo su trabajo como deben, y no quieren que eso suceda.
Quieren hacer su trabajo como siempre lo han hecho, sin la interferencia de los demás, porque saben lo que están haciendo.
Como gerente de ventas, depende de usted mostrar a sus vendedores que CRM no es un método de control, desconfianza y mucho menos una pérdida de tiempo, sino más bien un instrumento para potenciar los resultados comerciales.
Entre las alternativas para maximizar los resultados y el compromiso del equipo de ventas, el estudio de caso puede ser una excelente herramienta.
Quizás la mejor manera de hacer que su equipo vea cómo CRM puede ser útil para su empresa es realizar un estudio sobre cómo CRM fue útil y ayudó a otras empresas a aumentar sus ventas.
Generalmente, cuando los vendedores ven los resultados obtenidos por otras empresas a través de CRM, entienden el verdadero papel de esta herramienta en su día a día de ventas.
El caso de estudio no es solo para mostrar que CRM no es el enemigo del equipo de ventas. También sirve para mostrar cómo el equipo de ventas puede obtener mejores resultados y mejorar su desempeño.
Con el caso de estudio podrá motivar a sus comerciales para que vean los beneficios reales del CRM para sus rutinas comerciales.
Y como no es tan sencillo montar un estudio de caso con los beneficios del CRMte daremos una mano para que entiendas cómo hacer un caso de estudio que refleje positivamente tus ventas.
Hemos preparado una pequeña guía paso a paso para que cree su propio estudio de caso y muestre a su equipo de ventas cómo usar CRM para su beneficio.
Le ayudará no solo a mostrar a sus vendedores el papel de CRM, sino que también le ayudará a vender la idea a otros gerentes dentro de la empresa.
Un estudio de caso puede ayudar a sus vendedores a visualizar los beneficios de CRM.
Encontrar una empresa para el caso de estudio
Elegir una empresa en la que basar su estudio de caso puede ser más difícil de lo que piensa.
Después de todo, debe buscar una empresa que tenga aproximadamente el mismo tamaño que usted y, si es posible, que opere en el mismo mercado que su empresa.
De esta manera, será más fácil para todos los involucrados visualizar lo que CRM puede hacer por la empresa, ya que la empresa elegida por usted es similar a su empresa.
Puede que esta no sea una tarea fácil, pero sin duda lo ayudará a crear una referencia entre su empresa y la empresa que eligió para construir su caso.
Incluso puedes pensar en elegir cualquier empresa o hacer un estudio de caso ficticio, pero no vayas por ese camino. Su estudio será mucho más detallado y efectivo si encuentra un modelo real.
De esta manera, si es necesario, los gerentes y vendedores pueden incluso consultar a la empresa referida para encontrar información adicional.
Otra alternativa podría ser realizar un estudio sobre cómo CRM podría impactar positivamente en los procesos comerciales de su empresa. Si no encuentra ninguna empresa de referencia, quizás esta sea la mejor salida.
Ahora que sabe qué tipo de empresa elegir, es hora de comenzar a buscarla en su mercado. Si tienes una buena relación con otras empresas de tu sector, esto no será un problema.
Haz un balance de tus problemas y necesidades.
Cada estudio de caso comienza con un escenario de dificultad. Cuando hablamos de CRM, la empresa está perdiendo ventas, no puede crecer, tiene problemas de ingresos, etc.
Esto se debe a que los vendedores pueden estar locos y, sin saberlo, hacer algunas cosas de manera incorrecta. Por lo general, el problema ocurre mucho antes de que alguien piense en la solución.
En el caso de un sistema CRM, las empresas suelen experimentar los siguientes problemas:
- Deben aumentar el número de Guías.
- La empresa está perdiendo muchas oportunidades de negocio.
- La empresa no cumple con los plazos y no cumple seguimiento en mis clientes.
- El equipo de ventas está desorganizado.
- No hay control sobre el proceso de venta.
- No hay proceso de venta.
- No puede mantenerse al día con el desempeño de los vendedores.
- Los vendedores no pueden controlar sus contactos comerciales.
- Los vendedores no tienen métricas de rendimiento.
Estos suelen ser los principales problemas a los que se enfrenta una empresa antes aprovechar los beneficios de CRM.
Señale cada problema encontrado en la empresa (especialmente los que se asemejan a los problemas que enfrenta su empresa) y muestre cómo afectan su desempeño.
Y es precisamente este escenario problemático el que debe resaltar para mostrar cómo se perdieron las empresas (al igual que la suya ahora) y cómo CRM les ayudó a resolver sus problemas.
Mapee las dificultades que CRM puede ayudar a las empresas a combatir.
mostrar la solución
Después de enumerar y mostrar los problemas que tenían las empresas antes de la implementación de CRM, comience a señalar cómo CRM cambió positivamente la rutina de ventas después de su implementación.
Muestre cómo CRM actuó en cada problema, de manera específica y razonable, y cómo aumentó el control después de que la empresa adoptó y comenzó a usar CRM.
Por ejemplo, muestre cómo CRM ayuda al equipo de ventas a no perder más la fecha límite y dejar de cumplir. seguimiento con los clientes enviando alertas a los vendedores.
Con las alertas, ningún vendedor se olvida de ninguna tarea, ni se olvida de contactar con ningún cliente.
O mostrar cómo el tubería Un equipo de ventas personalizado puede ayudar a su equipo de ventas a crear un proceso comercial que funcione y organizar a sus prospectos en el paso correcto del proceso comercial.
Para cada problema que encontró cuando describió el escenario comercial antes de la implementación de CRM, muestre cómo el sistema cambió radicalmente los hábitos y los resultados a través de ejemplos.
Como sabemos, todos los problemas de gestión comercial, relación, procesos de venta y rendimiento se pueden solucionar con CRM.
Por lo tanto, utilice el estudio de caso para mostrar el progreso que CRM ha hecho posible para las empresasprincipalmente en los resultados de ventas y, por ser este un detalle muy importante para los vendedores.
Es precisamente el contraste entre el antes y el después lo que mostrará cómo CRM es un aliado importante para ayudar a crecer a los equipos de ventas.
Demostrar cómo CRM fue importante para resolver problemas.
Ninguna resistencia sobrevive a los resultados.
Si después del estudio de caso y las muestras prácticas de cómo CRM puede ayudar a su empresa, algún comercial o alguien dentro de su empresa se resiste a implementar el sistema, es hora de pensar en cambios.
Después de todos los beneficios que entrega CRM a las empresas que utilizan activamente esta función, es innegable la fortaleza que puede brindar a sus vendedores y los resultados que se pueden obtener con él.
Tenga cuidado con cualquier resistencia que enfrente CRM después de un estudio de caso. Después de todo, después de tantas ventajas, si alguien todavía está en su contra, ciertamente no está a favor de su empresa.
Tenga esto en cuenta y utilice los resultados del estudio de caso para dividir a los vendedores en vendedores profesionales, que buscan mejorar sus resultados, y meros aficionados.
Si lo necesitas, tenemos algunos pequeños casos de CRM que te pueden ayudar en esta labor.