La calidad del producto o servicio, lamentablemente, no es garantía de éxito en las ventas. A veces, incluso su mejor vendedor, que ofrece una solución increíble, puede lidiar con una baja tasa de respuesta de clientes potenciales.
Esto no significa, sin embargo, que todo esté perdido. De hecho, todo lo contrario: es posible que su empresa ya tenga lo que necesita para prospectar más y obtenga una tasa de rebote más positiva, mejorando las tasas de conversión del embudo. Pero para eso, necesitas saber utilizar las herramientas y los datos que están disponibles ¡correctamente! ¿Cuánto tiene esto ya garantizado en su operación comercial?
Si aún necesita mejorar, en este artículo, presentaremos 7 acciones que puede tomar de inmediato para mejorar su tasa de respuesta. ¡Verificar!
7 consejos para mejorar tu tasa de respuesta
La baja tasa de respuesta puede estar motivada por diferentes factores, como la falta de alineamiento entre audiencia y producto, enfoque inadecuado, lentitud en el análisis de resultados para adaptar la ruta cuando sea necesario… tu equipo está vendiendo mal, solo eso hay una oportunidad de mejora (siempre la hay) en una gestión enfocada al alto desempeño.
Si ese es su objetivo, consulte nuestros consejos para mejorar su tasa de respuesta a continuación.
1. Segmentación de listas en base a ICP
Todos sabemos lo importante que es segmentar las listas para obtener buenos resultados, pero para que un cliente potencial realmente lea un correo electrónico o devuelva una llamada, su segmentación debe ser muy precisa de acuerdo con lo que ya conoce como un perfil capaz de traer mejor. resultados (ya sea por adherencia a la solución, o por otros factores).
A continuación, enumeramos algunos criterios que pueden ayudarlo a filtrar los clientes potenciales más adecuados según su perfil de cliente ideal (ICP):
Datos de contacto y empresa
¿Quiénes son las personas detrás de tus leads? La información de contacto (edad, ciudad, título, etc.) y la empresa (tamaño, ubicación, industria, etc.) son esenciales para perfilar clientes potenciales, especialmente en llamadas o correos electrónicos en frío. Puede obtenerlos a través de las herramientas de marketing y su sistema de CRM.
comportamiento principal
¿El software utilizado en su empresa recopila información sobre el contenido leído y las páginas a las que acceden los clientes potenciales en su sitio web? ¿El prospecto está interesado en noticias sobre el negocio o solo contenido que brinda consejos?
En las estrategias Inbound, este tipo de datos puede decir mucho sobre tu lead y afinar aún más tu segmentación a la hora de seleccionar la audiencia para una campaña.
Etapa en el pipeline de ventas
El canal de ventas es una herramienta que presenta sus oportunidades comerciales y en qué etapa del proceso se encuentran. El CRM muestra en qué etapa de la canalización se encuentra el cliente potencial y esta ubicación puede ser otro criterio a considerar cuando se acerque por correo electrónico o por teléfono, ¡así que use esta herramienta para su ventaja!
Histórico de compras
Si el objetivo es también reactivar antiguos clientes, debes mirar todo el historial de compras y comunicación con ellos para encaminar diferentes acercamientos de acuerdo a esta relación ya construida.
2. Creación de scripts de ventas personalizados
El guión de ventas es una herramienta fundamental para guiar la rutina comercial y permite que tus comunicaciones con los leads sean más rápidas y asertivas. Es muy importante que los equipos comerciales tengan una hoja de ruta estándar, pero sabemos que no se puede arreglar. Solo debe servir como guía, dejando espacio para los ajustes necesarios.
Estas son precisamente las personalizaciones que deben realizarse, en función de los datos que ya tiene sobre sus clientes potenciales.
Por tanto, un factor decisivo para aumentar la tasa de respuesta es la creación de guiones personalizados, dirigidos según segmentaciones establecidas —por perfil, sector de actividad, etapa del proceso de venta, etc..
3. Evaluación de resultados para ajustar interacciones
El historial de interacciones con clientes potenciales también puede ser un recurso clave en su búsqueda de más retornos de los que tiene hoy. Puede analizar estos datos para comprender los motivos de la pérdida de clientes potenciales y aprender a mejorar los contactos.
Analizando los resultados anteriores, será posible identificar los preferencias de los clientes potenciales en cuanto a tipo de discurso, canales, días de la semana y horarios, frecuencia de envío y otros. De esa manera, tendrá la base para ajustar las interacciones de manera efectiva.
Aquí, es muy importante reforzar la necesidad de realizar continuamente pruebas para comparar resultados, incluso cuando las tasas de respuesta parecen ser adecuadas. Es así como este indicador se mantendrá siempre dentro del nivel ideal para acelerar leads en el funnel.
¿Quieres utilizar los datos a favor de tu estrategia de ventas? Aquí hay algunos indicadores para monitorear:
4. Automatización de mensajes y seguimiento
¿Cuándo parecen ser más receptivos sus prospectos? ¿Suelen leer los correos electrónicos enviados temprano, durante el día o la noche? Analizando tus actividades, sabrás cuál es el mejor momento para alcanzarlas y, a través de herramientas que permiten la automatización, puede programar envíos con anticipación. Es decir, si este tiempo es cuando el vendedor está ocupado en otras actividades, no se pierde la oportunidad de mejores retornos.
Además, será muy difícil obtener una alta tasa de respuesta al hacer un solo contacto. Debe desarrollar una cadencia de ventas, automatizar los mensajes de seguimiento y asegurarse de estar realmente presente en las bandejas de entrada de los clientes potenciales.
5. Supervisión del tiempo de respuesta del plomo (LRT)
El Lead Response Time, o tiempo de respuesta del lead, es el término utilizado en Inbound Marketing para designar el tiempo que tarda el vendedor en responder a un estímulo. Es decir, dar seguimiento a un contacto que ingresó a la base de prospectos o hablar con un prospecto que dio algún tipo de retroalimentación.
Resulta que el tiempo de interés de esta persona es limitado y, por lo tanto, si el representante de ventas no responde en el momento adecuado, es decir, rápidamente, es muy probable que pierda la venta.
Entonces, hablando de aumentar la tasa de respuesta, ¡este es uno de los indicadores de ventas más importantes para monitorear!
6. Crear un flujo de descarte para la futura reanudación de contactos
Dejar leads puede ser difícil, pero sin duda es muy necesario para que se puedan nutrir y se conviertan en verdaderas oportunidades en el momento oportuno. Al interactuar con clientes potenciales no calificados, no se mueve y, por lo tanto, sus tasas de respuesta se mantendrán por debajo de lo que desea.
Con la ayuda de la plataforma de CRM, puede crear flujos de descarte de acuerdo con el motivo de la pérdida del prospecto y asegurarse de que esté preparado para que el contacto se reanude en el futuro.
7. Integración con herramientas de automatización de marketing
Hablando de crianza, las tecnologías de automatización de marketing son muy importantes para nutrir y hacer avanzar los clientes potenciales hasta el punto de compra. Por eso, tener un sistema CRM integrado con estas herramientas representa un gran diferencial.
La integración le permite automatizar la recepción de clientes potenciales en el embudo, también permite que los vendedores se dediquen a clientes potenciales calificadoses decir, a oportunidades reales de venta.
Vea más sobre la importancia de alinear Marketing y Ventas:
¡Para aumentar la tasa de respuesta, debe tener una operación de ventas basada en datos!
Hablamos mucho en estos consejos sobre la importancia de usar herramientas y datos para guiar esta misión de obtener retroalimentación de los clientes potenciales, pero ¿cuáles son estos recursos y de dónde provienen los datos?
Incluso puedes extraer alguna información de hojas de cálculo o encuestas manuales, pero para obtener la agilidad necesaria para la toma de decisiones, sin duda. el sistema CRM será su mayor aliado, considerando, por supuesto, que esté correctamente implementado y cuente con el compromiso del equipo en su actualización.
La gestión de ventas basada en datos es la forma de hacerlo mejor en tiempos difíciles y crecer más en tiempos positivos. Por tanto, para mejorar este y otros indicadores, asegúrese de disponer de los recursos más adecuados para poder analizar la información en tiempo real y tomar decisiones. Vea cómo Agedor puede ayudar:
La evolución de la tasa de respuesta de los leads está directamente relacionada con el alto rendimiento del equipo comercial. ¡Descubre en nuestro material cómo mejorar la eficiencia de tu operación!