Sería genial saber lo que piensan, sienten y quieren tus clientes sin hacer demasiado esfuerzo, ¿no?
Entonces podrías ofrecer exactamente lo que quieren y necesidad y, en consecuencia, sería más probable cerrar buenas ventas y proporcionar experiencias extraordinarias.
Desafortunadamente, sin embargo, esta es una superpotencia aún no desarrollada por los humanos. Sin embargo, existe una herramienta que te permite acercarte mucho a esto: el mapa de empatía.
Antes de saber qué es y cómo crear un mapa de empatía, echa un vistazo a esta presentación de diapositivas que muestra las características de las personas empáticas:
Sepa mas: 6 hábitos de las personas altamente empáticas
¿Qué es el mapa de empatía?
El mapa de empatía fue desarrollado por XPlane Consulting para ayudar a los profesionales de ventas y marketing a comprender mejor el comportamiento del cliente en función de seis cuadrantes.
Así, mediante un cuadro esquemático, es más fácil organizar la información y conocer el perfil de sus clientes, para poder atender sus necesidades.
De esta manera, tendrá más subsidios para crear argumentos y argumentos de venta, definir acciones comerciales y promociones, crear materiales, elegir canales de venta y contacto con los clientes e incluso para la empresa desarrollar y lanzar nuevos productos o servicios.
¿Tiene claro qué es un marco de empatía? Entonces, así es como dominar este conocimiento puede ayudar a los resultados de su negocio: ¿Cómo la empatía impulsa los resultados de ventas?
¿Cuáles son los 6 cuadrantes del marco de empatía?
Los cuadrantes del tablero de empatía corresponden a 6 preguntas principales que debes responder.
Vea:
- ¿Qué piensas y sientes?
- ¿Que pasó?
- ¿Qué dices y haces?
- ¿Qué ves?
- ¿Cuáles son sus dolores?
- ¿Cuáles son tus necesidades?
Cada cuadrante se compone de las respuestas a estas preguntas, con la ayuda de algunas preguntas adicionalesentre 4 y 6 para cada una de las preguntas principales.
Y la búsqueda de las respuestas es una gran actividad para desarrollar con trabajo en equipo.
Así es como se ve un tablero de empatía y los campos que debe completar para organizar la información de su perfil de cliente ideal:
¿Cómo crear un mapa de empatía?
No es difícil entender cómo crear un mapa de empatía.
Lo que debes hacer es responder las siguientes preguntas en referencia a cada cuadrante.
Tenga en cuenta que para ayudarlo a responder la pregunta principal, hay otras preguntas que harán que la información sea mucho más específica.
Así, tu perfil de cliente será más detallado y cerca de la realidad.
Vea cuáles son las 35 preguntas.
En el cuadrante LO QUE PIENSA Y SIENTE, busca comprender:
- ¿Cómo se siente la persona acerca del mundo?
- ¿Cuáles son tus preocupaciones?
- ¿Cuales son tus sueños?
- ¿Cuáles son las ideas más importantes que piensa y no dice? (¿Qué está pasando en su cabeza?)
- ¿Cómo se siente acerca de la vida? (¿Estás haciendo lo que quieres? ¿Eres feliz?)
Tenga en cuenta que aquí está perfilando de manera más conductual.
En el cuadrante QUÉ ESCUCHAR, estos son algunos de los datos que se deben recopilar:
- ¿Qué personas e ideas influyen en la persona?
- ¿Cuáles son sus marcas favoritas? ¿Qué dicen estas marcas? ¿Tienes un estilo más relajado o ordenado?
- ¿Qué productos de comunicación consume?
- ¿Cuáles son las frases que escuchaba desde niña (de sus padres, abuelos, amigos)?
Aquí el objetivo es descubrir los mejores canales de comunicación con tus clientes, lo mejor posible personas influyentes.
En el cuadrante QUÉ DICE Y HACE, buscamos descubrir:
- ¿De qué suele hablar tu personaje?
- Al mismo tiempo, ¿cómo actúa ella? (¿Eres impulsivo o piensas mucho antes de tomar una decisión?)
- ¿Están las actitudes de la persona en línea con lo que dice?
- ¿Cuáles son sus pasatiempos?
- ¿Cómo se ve esta persona (cómo se viste, cómo se comporta, etc.)?
Para saber QUÉ VES, puedes preguntar, por ejemplo:
- ¿Qué ve ella en el mercado?
- ¿Qué ve ella en su entorno?
- ¿Qué ve que otros dicen y hacen?
- ¿Qué está viendo y leyendo?
- ¿A qué redes sociales estás accediendo?
Ahora, conocerás los temas que más interesan a tu cliente.
Para saber QUÉ SON LOS DOLORES, hay que preguntarse, entre otras cosas:
- ¿A qué le teme tu personaje?
- ¿Cuáles son sus frustraciones? (¿No poder cumplir un sueño? ¿Trabajar mucho y tener poco dinero? ¿No poder ahorrar?)
- ¿Qué obstáculos necesita superar para conseguir lo que quiere?
- ¿Qué le gustaría cambiar en su vida?
- ¿Qué riesgos tienes miedo de tomar?
Finalmente, para entender CUÁLES SON TUS NECESIDADES, es importante saber:
- ¿Qué es el éxito para tu persona?
- ¿Dónde quiere ir ella?
- ¿Qué pondría fin a tus problemas?
- ¿Qué tipo de cosas necesita ella para sentirse mejor? (¿Días de descanso? ¿Viajes? ¿Visita a familiares y amigos?)
- ¿Qué has hecho para ser feliz?
Los dolores son los problemas y necesidades de los clientes que quieren resolver. Al descubrir esto, podrá definir cómo la solución de su empresa les ayuda a deshacerse de su dolor.
Entonces, una vez que haya recopilado todas estas respuestas, colóquelas en el mapa de empatía para obtener una vista panorámica del perfil de sus clientes.
Vea también: Perfil del consumidor: qué es, importancia y cómo definirlo
¿Quiere comprender aún mejor cómo utilizar el mapa de empatía para perfilar a sus clientes ideales? Entonces, mira este video de comercio electrónico en la práctica:
El mapa de empatía es una excelente herramienta que puedes utilizar en conjunto con un CRM. Entonces, descargue nuestro e-book gratuito y obtenga excelentes resultados de prospección: Cómo usar Agendor para llegar a tus mejores clientes
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