Por Francine Pereira
En este post, comprenderá la importancia de ICP en la creación de su proceso de prospección y descubrirá cómo definir el cliente ideal de su empresa con la ayuda de un ejercicio práctico.
Descúbrelo en nuestro blog: Perfil de cliente B2B: ¡conozca ICP y aprenda a usarlo!
Al prospectar, “cuanto más, mejor”¿Correcto?
No es así…
“Disparando por todos lados” puede causar un gran daño a su empresa. Cuando la prospección no está enfocada al público ideal, tu empresa está en riesgo.
Los 3 riesgos de no conocer el perfil de cliente ideal:
- Atraer a los prospectos equivocados: es decir, que no comprarán – o comprarán una sola vez, y por razones equivocadas – y terminarán frustrados con la empresa/producto/servicio. Esto, a su vez, puede generar comentarios negativos sobre su marca, lo que socava su credibilidad en el mercado.
- Ver a sus vendedores enfocando su tiempo y energía en la audiencia equivocada: y, por lo tanto, no dar la atención necesaria a los clientes que traerán muchos más resultados y que realmente se beneficiarán de su producto/servicio.
- No tener el retorno esperado de las acciones de marketing y ventas: después de todo, estas inversiones no estarán siendo dirigidas de manera inteligente y enfocada. De esta forma, quedará poco dinero para invertir en la prospección de clientes con mayor potencial.
Para evitar que esto suceda, antes de ir a buscar nuevos compradores para tu empresa, es crucial definir el perfil de cliente ideal (ICP: en inglés: Perfil de cliente ideal). Es decir, el que sea más rentable y el que haga prosperar a la empresa.
Los principales beneficios de la prospección teniendo en cuenta el ICP, el cliente ideal:
- Mejor conocimiento de tu audiencia: una vez definido el perfil de cliente ideal, será más fácil entender las necesidades y preferencias del público que tu empresa quiere atraer. Además, centrarse en el cliente ideal también puede dirigir su investigación (recopilación y análisis de datos) para obtener más conocimiento sobre este grupo.
- Personalización y segmentación de acciones: Con más conocimiento sobre tu audiencia ideal, es posible crear marketing y ventas dirigido al perfil de cliente que su empresa quiere conquistar. Esta segmentación aumenta las posibilidades de llegar a esta audiencia y convertir prospectos en clientes.
- Más retorno de las inversiones: con acciones más dirigidas a ICP, las inversiones de su empresa serán más precisas y eficientes, trayendo mejores retornos, tanto en términos de adquisición de nuevos clientes como de fortalecimiento de la marca entre su audiencia ideal.
Vea mas: Cada cliente tiene una forma de ser atendido: vea cómo dibujar un perfil de cliente
¿Pensando en cómo definir al cliente ideal? Una herramienta de CRM puede ayudar, así es como:
recomendaciones importantes
Cambios en el PCI
Raúl Candeloro, director de VendaMais y especialista en alto desempeño en ventas, advierte que es necesario evaluar el ICP de vez en cuando, para verificar si es necesario cambiarlo de acuerdo a la situación del mercado.
Cita el caso de las empresas de viajes que, debido a la apreciación del dólar, por ejemplo, pueden vender menos paquetes internacionales y necesitan enfocarse más en viajes domésticos.
“Esta es una acción que mejora los esfuerzos de prospección, dirigiendo las acciones al cliente que tiene el perfil más adecuado para el momento”,
refleja
determinación y enfoque
Marcelo Caetano, socio de Soluções VendaMais, destaca que en el análisis del PCI, la empresa puede percibir que el cliente ideal es más difícil de conquistar.
Debido a esta dificultad, muchos terminan renunciando a este enfoque. Sin embargo, señala que aunque sea más caro atraer clientes ideal, vale la pena, porque marcarán la diferencia en los ingresos de la empresa.
“Si no, ganarás varios clientes más pequeños y, al final, puede que incluso aumentes la base, pero no mejorará tus resultados”,
hace hincapié
Cómo definir el cliente ideal junto con el equipo en 5 pasos
El siguiente es un ejercicio propuesto por Raúl Candeloro lo que te ayudará a definir tu ICP y, así, dirigir de manera más inteligente tus acciones e inversiones hacia la prospección.
1: elija entre tres y cinco clientes actuales con los que le encanta hacer negocios. Tenga en cuenta no solo el tema de la relación, sino también el volumen y la rentabilidad: los clientes más grandes, los que compran con más frecuencia, los que generan más rentabilidad, etc.
2- ¿Cuáles son las características de estos clientes?
- Los. Características demográficas (hombre/mujer, joven/anciano, ingresos, tamaño, ingresos, número de empleados, etc.)
- B. Características geográficas (ubicación de tus mejores clientes).
- C. Características del perfil de consumo (volumen y frecuencia de compra, qué compra, tipo de pago, compras adicionales, etc.)
- D. De las características enumeradas anteriormente, ¿cuáles son las tres principales?
3 – ¿Qué tipo de problema ayuda su empresa a resolver a estos mejores clientes?
4 – ¿Qué es lo que más valoran estos clientes en su empresa?
5- ¿Cuáles son los canales que utilizan estos clientes para comunicarse y obtener información?
Conclusión:
Perfil del cliente ideal de mi empresa:
Clientes que tienen características X (mencione las tres características principales);
Clientes que buscan resolver problemas Y (citar los problemas que sus productos/servicios ayudan a resolver);
Clientes que valoran Z (mencione los principales diferenciales de sus productos o servicios; la valores que representa tu marca).
¿Quieres saber más sobre el perfil de cliente ideal? Entonces, mira este video de Thiago Concer:
¡Pon en práctica el perfil de cliente ideal!
¿Quiere imprimir este guión y distribuirlo entre sus vendedores para que, juntos, puedan definir el perfil de cliente ideal de su empresa ahora mismo? acceso bit.ly/ejercicio-pci y descargar!
Allí también encontrará una plantilla completa de hoja de ruta de definición de PCI. La idea es que te ayude a comprender mejor el propósito de este ejercicio y, así, facilitar tu viaje.
Planificación para determinar el ICP del cliente ideal
Formulario: Cómo definir al cliente ideal
¿Cuándo se hará? __/____/____
Lugar donde se realizará:
¿Qué hay que hacer antes de esta fecha para organizar el proceso?
¿Quiénes serán los profesionales involucrados en esta actividad?
¿Cómo se llevará a cabo esta actividad?
Información extra que puede ayudar en este proceso:
Lea también: ¿Qué hacer para encontrar al cliente ideal antes de que te encuentre a ti?
Hay otras formas de conocer el perfil del cliente ideal e incluso de tu equipo, así que mira este webinar exclusivo:
Si desea más consejos sobre cómo definir el cliente ideal, descargue nuestro e-book gratuito: Cómo usar Agendor para llegar a tus mejores clientes
Artículo proporcionado por la Revista VendaMais. Todos los derechos reservados.