La inteligencia artificial (IA) es un área de la informática formada por sistemas que simulan la capacidad humana de pensar racional e inteligentemente.
Usando datos digitales, las “máquinas” son capaces de aprender ciertos patrones de lenguaje e interpretación de textos e imágenes, utilizando esta información para encontrar una solución o respuesta a un problema o pregunta determinada.
En muchas películas de ciencia ficción este escenario es aterrador. Pero en la vida real, en general, la inteligencia artificial es mucho más funcional y “amigable”.
Varios segmentos de negocios y profesiones están siendo impactados por la evolución de la inteligencia artificial.
En el área de ventas, la IA también promete revolucionar la forma en que las empresas se relacionan y venden a sus clientes, y el trabajo del vendedor y el gerente comercial.
En el libro Sales Ex Machina: cómo la inteligencia artificial está cambiando el mundo de las ventasen traducción literal, aún no publicado en portugués), el consultor de ventas y orador Victor Antonio revela cinco áreas específicas en las que se pueden aprovechar los algoritmos de IA para ayudar a las empresas a vender más.
Son ellas:
1. Optimización de precios
Mediante el análisis de ofertas anteriores, el perfil del cliente, el contexto del mercado y otros factores, los sistemas de inteligencia artificial pueden indicar cuál debería ser la tasa de descuento ideal de la propuesta (o incluso, si existe la necesidad de un descuento) para que sea más probable que la empresa ganar la transacción.
2. Pronóstico de ventas
Usando algoritmos de inteligencia artificial, los gerentes comerciales pueden predecir con un alto grado de precisión cuánto necesitará vender su equipo de ventas en un período determinado. De esta forma, explica Víctor Antonio, las empresas podrán planificar de forma más eficiente el uso de los recursos y orientar sus inversiones de forma más estratégica.
3. Ventas adicionales
Vender más a los clientes que ya compran en su empresa es una de las formas más eficientes de aumentar sus ingresos. La IA también puede ayudar a mejorar esta estrategia. Al analizar el perfil y el historial de la base de clientes, estos algoritmos pueden indicar qué clientes tienen más probabilidades de comprar más de los mismos productos, actualizar la versión de lo que usan o incluso explorar otros artículos en su combinación.
4. valoración de prospectos
La inteligencia artificial también puede ayudar a los vendedores a comprender cuál es el Guías y perspectivas con mayor potencial de venta. Analizar información como el historial de compras, el perfil social y las interacciones del usuario. perspectiva con la empresa, AI puede clasificar el Guías según las probabilidades de cierre.
5. Gestión enfocada al alto desempeño
El autor también indica que los gerentes comerciales pueden usar la IA para evaluar el desempeño del equipo de ventas, entendiendo qué vendedores tienen más probabilidades de lograr las metas establecidas y cuáles son las ventas más destacadas. Con base en esta información, el líder podrá enfocar su atención en las transacciones con mayor potencial para la empresa.
El consumo como posición política y social
Un estudio realizado por la consultora Edelman señala que:
- El 62% de los brasileños consumen o boicotean marcas en función de cómo se posicionan en relación con un tema relevante para ellos.
- El 61% de los consumidores del país cree que las marcas pueden hacer más que los gobiernos para solucionar los problemas sociales.
- El 56% de los consumidores compran motivados por causas: el 33% de ellos se clasifican como líderes (tienen convicciones fuertes y apasionadas) y el 23% son seguidores (dependiendo del tema y la marca, cambian su comportamiento de compra).
- El 22% de los brasileños dice que pagará hasta un 25% más por un producto o servicio de una marca que se alinee con sus valores, y el 56% será leal, comprando exclusivamente de la empresa.
Obtenga más información sobre el estudio en bit.ly/estudo-earned-brand.
Estos datos muestran que los consumidores actuales utilizan las compras como una forma de construir su identidad. Lo que consumen dice algo sobre quiénes son en la sociedad y qué valores defienden.
En este sentido, los clientes exigen cada vez más transparencia a las organizaciones, queriendo tener acceso a información no solo sobre productos y servicios, sino también sobre los valores que defiende la marca y cómo estos valores se reflejan en los procesos de la empresa.
- Entonces, ¿cómo se ha mantenido su empresa al día con esta demanda de los consumidores?
- ¿Su marca se posiciona sobre los temas políticos y sociales más importantes para sus clientes?
- ¿Cómo ayuda su marca a los clientes a expresar sus identidades?
Abordamos este tema en el artículo de portada de VendaMais en noviembre de 2014. En el artículo, Philip Kotler explica qué es el Marketing 3.0 y cómo las empresas deben posicionarse de una manera más alineada con los valores de sus audiencias para mantenerse en el mercado.
“El marketing actual no se trata solo de hacer de tu marca una opción a considerar entre muchas, sino de convertirte en la marca preferida del consumidor”.
felipe kotler
Lea el informe completo visitando bit.ly/mkt30-kotler.
Artículo proporcionado por la Revista VendaMais. Todos los derechos reservados.
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