Es uno de los expertos en negociación más influyentes del mundo. Entre mediar en conflictos bélicos, coser negocios multimillonarios y entrenar a decenas de miles de personas en los cuatro rincones del planeta, han pasado casi cuarenta años de carrera.
No sería exagerado decir que el estadounidense William Ury es una leyenda viva de la literatura empresarial. Un clásico. Y si quieres saber cómo negociar con un cliente, entonces no puedes evitar leer sus libros.
Co-fundador del Programa de Negociación de la Universidad de Harvard (EE.UU.), Ury es autor de varios bestsellers. Su libro Getting to YES: How to Negotiate Deals Without Compromising , por ejemplo, ¡es el libro de negociación más vendido de la historia!
Desde su lanzamiento en 1981, ha sido traducido a 34 idiomas y vendió más de 11 millones de copias solo en inglés. Por todo eso (y mucho más), no podíamos dejarlo fuera de esta edición.
Hace algún tiempo, Ury habló en exclusiva con VendaMais sobre este tema. A continuación, traemos al debate algunas de las principales reflexiones propuestas por él.
Repasar conceptos, desaprender para aprender, evolucionar. Para eso estamos todos aquí, ¿verdad? ¡Siga y aprenda mucho sobre cómo negociar una venta con uno de los mejores negociadores de todos los tiempos!
Cómo llegar al Sí: cómo negociar acuerdos sin comprometerse
- Autores: Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton
- Editora: Solomon
- Número de páginas: 314
Cuando entras en una negociación, ¿quieres evitar al máximo el conflicto y acabar aceptando las condiciones que te impone la otra parte sin quejarte?
¿O eres de los que hacen todo por defender sus intereses, incluso perjudicando al otro, en una negociación de venta?
¿Qué pasaría si dijéramos que podría haber un término medio mejor para todos?
Así lo señalan en este libro Roger Fisher, William Ury y Bruce Patton, profesores del programa de negociación de la Universidad de Harvard (EE.UU.).
Los investigadores abogan por la negociación de ventas (o de cualquier otro tipo) basada en principios. Por lo tanto, se buscan beneficios mutuos. De esta forma, en lugar de que cada uno defienda su bando, ambos apuntan a un buen resultado para todas las partes .
¿Está interesado en aprender más sobre cómo negociar con clientes y convertirse en ese tipo de negociador? Vaya a amzn.to/2GNHdUK y obtenga su copia.
Así, su toma de decisiones durante las negociaciones fue mucho más asertiva.
¡Atención!
Si es líder de un equipo de ventas y desea ayudar a sus vendedores a convertirse en negociadores cooperativos, puede utilizar este contenido como herramienta de capacitación. Reúna a su equipo y, juntos, reflexionen sobre los conceptos presentados por Ury y discutan los ejercicios propuestos.
La definición de una negociación de ventas exitosa
“Una negociación exitosa da como resultado un resultado óptimo que satisface los principales intereses de ambas partes. El proceso es eficiente en tiempo y energía. Y la relación mejora, en lugar de deteriorarse, como resultado de la negociación.
La esencia de una negociación exitosa no es ceder o ceder en lo esencial, sino la búsqueda de un acuerdo mutuamente satisfactorio.”
Para pensar:
Revise sus últimas operaciones y, teniendo en cuenta el concepto de operaciones exitosas presentado por William Ury, use las líneas a continuación para definir qué necesita mejorar en el futuro y qué debe seguir haciendo para asegurarse de que todas sus operaciones salgan bien. ahora en adelante
6 consejos para negociar con los clientes
1. Errores que conducen al fracaso en las negociaciones
“Uno de los errores más comunes es pensar que ser fácil con la persona significa ser fácil con el problema. Es tratar de complacer al cliente y darle lo que pide para cerrar la venta.
Lo que veo que hacen los negociadores exitosos es ‘tómatelo con calma con la gente, tómatelo con dureza con el problema ‘. Es decir, hacen una distinción entre las personas, la dimensión relacional, emocional y psicológica de la negociación, y el problema, las cuestiones sustantivas y materiales.
Ser amable con las personas significa escuchar atentamente al cliente , tratando de comprender sus necesidades reales . Ir duro con el problema significa apostar por un enfoque conjunto de resolución de problemas :
‘¿Cómo podemos satisfacer mejor sus necesidades para que la solución sea excelente tanto para usted como para nosotros?’
En otras palabras, al final del día, quizás el mayor obstáculo para una negociación exitosa no sea la otra parte, por difícil que parezca.
La barrera más grande, en mi experiencia, reside dentro de cada uno de nosotros. Es nuestra humana y perfectamente comprensible tendencia a reaccionar, es decir, a actuar impulsivamente, sin pensar primero.
Como dice el viejo refrán:
‘Cuando estés enojado, harás el mejor discurso del que te arrepentirás.’
La base de una negociación exitosa es ‘ir al balcón’, un lugar de calma y perspectiva donde podemos concentrarnos en nuestros intereses reales.
Después de todo, ¿cómo podemos querer influenciar a otros si no podemos influenciarnos a nosotros mismos primero? Entonces, la clave en el comercio es permanecer estrictamente enfocado en lo que es más importante para nosotros.
No hay manera de tratar con un cliente sin él.
¡Tarea para casa!
Antes de comenzar su próximo trato de ventas, defina claramente qué es lo más importante para usted en ese trato. Tómese el tiempo para pensar en ello ahora.
Es cierto que lo que es más importante puede variar de una situación a otra, pero probablemente hay muchas cosas que valen para cada ocasión. Registre esto en el espacio a continuación.
Además, a la hora de negociar, no olvides apostar por un enfoque conjunto de resolución de problemas .
Para hacer esto, siempre pregunte:
“¿Cómo podemos satisfacer mejor sus necesidades para que la solución sea excelente tanto para usted como para nosotros?”
2. La importancia de salir al balcón y cuándo hacerlo
“Ir al balcón significa alejarse de la situación y permitir que tu mente entre en un ‘balcón mental’ donde puedes encontrar calma y perspectiva . Significa mantener la vista en el panorama general y concentrarse en lo que es realmente importante para usted en la negociación.
Cuando una negociación se topa con algún tipo de dificultad, el primer paso es salir al balcón. Una forma de hacerlo es simplemente respirar hondo y hacer una pausa antes de responder algo, o programar descansos frecuentes.
El balcón es el lugar al que vamos para prepararnos para una negociación y al que volvemos después de la negociación. Para que podamos extraer lecciones y seguir mejorando nuestras habilidades comerciales continuamente.
Salir al balcón nos permite asumir la tercera parte de la negociación de venta. A partir de esta tercera parte, puede comprender al cliente y comprender su propia empresa de manera objetiva, y encontrar una solución que sea buena para ambas partes.
Reestruture!
Una herramienta de terceros, y uno de los mayores poderes que tenemos en cualquier negociación, es la capacidad de reestructurar . Si queremos cambiar un juego de confrontación a uno cooperativo, debemos aprender a cambiar la estructura, la forma en que vemos la situación.
Tenemos ese poder. En cualquier negociación o conflicto , es casi como si hubiera un foco de atención, y ese foco de atención puede estar en ubicaciones rígidas cuando cada parte golpea con el pie y se niega a moverse. O la atención se centrará en los intereses, motivaciones, deseos o preocupaciones implícitas de cada lado .
El foco puede centrarse en posiciones inflexibles o en una serie de opciones creativas para resolver el problema. Puede ser resaltar quién tiene la razón o criterios objetivos de equidad, como el precio de mercado.
Por lo tanto, reestructurar significa mover el centro de atención de las ubicaciones a los intereses, las opciones y los criterios ”.
Para pensar:
Para asegurarse de que sus “viajes al balcón” sean productivos, antes de entrar en una negociación, defina cuáles son sus objetivos con estos descansos:
- ¿Repensar su MAPAN (mejor alternativa a un acuerdo negociado)?
- ¿Reflexionar sobre las objeciones de la otra parte y pensar en cómo responder a ellas?
- Definir qué concesiones se pueden dar para asegurar el cierre.
Use el espacio a continuación para registrar algunas posibilidades.
3. Características de un buen negociador
“Un buen negociador es, ante todo, un buen oyente, que sabe ponerse en el lugar del otro.
Un buen negociador sabe defender sus intereses mientras busca una solución creativa que satisfaga las necesidades de ambas partes. Por lo tanto, un buen negociador necesita poder mantener dos perspectivas diferentes en su cabeza al mismo tiempo: una de su lado y otra del lado opuesto .
Si observa los comportamientos de los negociadores exitosos, encontrará que escuchan mucho más de lo que hablan . Tendemos a pensar en los negociadores exitosos como buenos oradores, pero ser un buen oyente es aún más importante.
Se trata de escuchar, y se trata de respetar. Escuchar y respetar son probablemente las concesiones más baratas que puede hacer en una negociación. No cuestan nada, pero significan mucho para la otra parte.
Sin duda, no hay manera de negociar con un cliente sin escucharlo con atención”
4. El papel de la empatía en la negociación
“Negociar es un ejercicio de influir, de cambiar el pensamiento de la otra persona. Pero, ¿cómo podríamos cambiar lo que piensa otra persona si no sabemos lo que está pensando?
De ahí la importancia de la empatía.
No es lo mismo empatía que solidaridad. Solidaridad significa ‘sentir por la persona’ , mientras que empatía significa ‘comprender lo que sucede dentro de la persona’ .
A través de la empatía, se pueden conocer cuáles son las verdaderas necesidades e inquietudes del cliente. Con empatía, puede encontrar una manera de servir los intereses de su empresa y de la otra parte al mismo tiempo.
A menudo no es fácil, pero con empatía, creatividad y persistencia a menudo se puede encontrar la mejor solución , la que crea valor para todos y realmente resuelve el problema”.
¡Afronta el desafío!
Antes de iniciar una nueva negociación, enumere algunas preguntas que pueden ayudarlo a adoptar una postura más empática durante el proceso. Puedes preguntar, por ejemplo:
- ¿Cuáles son tus dudas sobre X?
- ¿Cuáles son sus preocupaciones acerca de Y?
- ¿Cómo puedo ayudarte a convencerte de que comprar Z es una buena idea?
¿Ya tienes algunas ideas de preguntas que hacer? No lo dejes para registrarlos más tarde. Hazlo ahora.
5. Cómo acabar con la cultura del descuento
“La esencia de una negociación exitosa no es rendirse, ni ceder en lo esencial, sino la búsqueda conjunta de un acuerdo mutuamente satisfactorio.
Incluso si la otra parte está involucrada en la ‘cultura del descuento’, la mejor manera es pasar la primera mitad de la negociación explorando intereses independientes y estándares de imparcialidad.
Usa la pregunta mágica: ¿por qué?
‘¿Por qué quieres un descuento? Ayúdame a comprender tus necesidades.
Esto abre el camino para un diálogo de resolución de problemas que a menudo puede resultar en una solución que satisfaga a ambas partes.
No es fácil cambiar una cultura, pero el mejor primer paso es hacer buenas preguntas que aborden las motivaciones, necesidades e inquietudes subyacentes del cliente”.
6. Cómo lidiar con la ansiedad durante las negociaciones
“La clave del éxito es aprender a salir al balcón, un lugar de calma mental y emocional, donde puedes vigilar el premio. Desde la perspectiva de claridad y calma que se cierne sobre el balcón, negociaremos de manera mucho más eficiente.
Una forma de aumentar la confianza en uno mismo y tratar la ansiedad es dar un paso atrás por un momento, analizar la situación de manera objetiva y evaluar su NAPM: su mejor alternativa a un acuerdo negociado.
MAPAN es sinónimo de poder. Si desarrollas una buena alternativa para satisfacer tus intereses, tendrás más confianza y más poder”.
¡Tarea para casa!
¿Cuál es tu MAPAN en un comercio?
¿Cómo vais a satisfacer vuestros intereses si, por alguna razón, no podéis llegar a un acuerdo?
¿Qué puedes hacer para mejorar tu MAPAN?
Lea mas:
- Las 5 Reglas del Arte de la Negociación que Debes Conocer
- BATNA: la técnica comercial que impone límites
¿Te quedó claro cómo negociar con un cliente? Pero, ¿cuándo es el momento adecuado para operar? ¿No estás empezando a operar en el momento equivocado?
Entonces, este video de Guilherme Machado te ayudará a entenderlo mejor:
Consejos para profesionales de ventas que quieren saber cómo negociar con éxito una venta
“Las empresas están reconociendo que las viejas técnicas de ventas de empujar al comprador no son adecuadas para crear las asociaciones a largo plazo que buscan con los clientes.
Además, los clientes son cada vez más sofisticados y exigen soluciones especiales que sean únicas para sus necesidades.
Esto requiere personalizar cada venta y requiere que la empresa le dé más amplitud al vendedor para que pueda negociar una venta mutuamente rentable. Probablemente no haya una habilidad más vital para un vendedor que saber cómo negociar cooperativamente. ”
Poniendo en práctica los consejos de William Ury, haciendo los ejercicios propuestos en este artículo y tomándote muy en serio la negociación, seguro te convertirás en un “negociador cooperativo” . ¡Manos a la obra y éxito!
Por Natasha Schiebel y João Guilherme Brotto
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