A veces puede llevar meses (en algunas sucursales de ciclo de ventas ¡incluso años!) para cerrar una venta y darse la mano en la mesa de conferencias.
Pero para que todo lo allí decidido quede debidamente consagrado, es necesario elaborar una propuesta comercial de venta que se firme.
Y después de todo ese esfuerzo, todas las llamadas telefónicas y correos electrónicos intercambiados, reuniones y visitas, ¿ha pensado alguna vez en perder una venta enviando un propuesta comercial de ventas que desagrada al cliente?
Bueno, ¡eso puede pasar!
Para evitar que esto te suceda, hemos creado esta guía práctica sobre cómo hacer una propuesta de venta que llegue directo al corazón y la mente de tu cliente.
Entonces, además de encantarlo, ¡tendrá razones concretas para firmar en la línea de puntos!
Vea también: Todo lo que debe tener una buena propuesta de venta
Lo que comprobarás:
¿Cómo preparar una propuesta comercial de venta?
Para armar una propuesta comercial, es necesario tener un conocimiento profundo de las necesidades del cliente y, además, cómo la solución de su empresa le ayudará a resolver un problema.
Por lo tanto, será posible demostrar de manera clara y persuasiva por qué debería comprar esta solución.
Pero, ¿cómo hacer una propuesta comercial en la práctica? Sigue estos 5 consejos:
- Objetividad en los temas iniciales de la propuesta comercial de venta
- Beneficios de nuestra solución
- Diagnóstico
- casos de exito
- Testimonios
A la hora de realizar la propuesta de venta comercial hay que tener en cuenta dos aspectos:
- El formal: la información que no puede faltar en la propuesta y que, por regla general, es esperada por el cliente
- El cierre de la venta en sí: en técnicas de venta que debes usar para que el cliente realmente firme la propuesta, convencido de que está haciendo un buen trato
En cuanto a la parte formal, suele seguir un orden de temas más o menos así:
- Identificación de las partes (contratista o comprador y contratista o vendedor)
- tabla de contenido o índice
- Presentación de la empresa
- Objetivos
- Metodología
- Alcance
- Cronología
- Valores de inversión
- Archivos adjuntos
Suena bastante aburrido, ¿no?
¡Y es!
Por eso debes centrar tu atención en algunos otros temas que vamos a incluir entre la presentación de la empresa y los objetivos y eso será mucho más fácil de digerir para su cliente.
Si quieres profundizar en la parte formal (que también será necesaria a la hora de hacer una propuesta comercial de venta), lee este otro post de nuestro blog: Cómo armar una propuesta perfecta de prestación de servicios
¡Vea ahora cómo preparar una propuesta de venta comercial que conquiste a su cliente!
Vea también cómo hacer una presentación de ventas, en estas diapositivas:
5 claves para hacer una propuesta de negocio
Aprende a armar una propuesta comercial de venta que demuestre el valor de tus productos o servicios y muestre a tu cliente todos los beneficios que tu solución traerá a la empresa y a su trabajo diario, resolviendo problemas y brindando resultados.
1. Sé objetivo en los temas iniciales
No hay manera, tendrás que empezar identificando las partes.
Hazlo lo más claro y simple posible, para que tu cliente no pierda tiempo así: razón social y CNPJ, eventualmente ubicación de la casa matriz.
A continuación, se espera que haya una presentación de la empresa, pero no se preocupe por presentar demasiados detalles, esto solo le quitará el foco a su cliente.
Limítese al campo de actividad, origen de la empresa, tamaño, número de sucursales.
Uno o dos párrafos cortos.
Si quieres hacer una presentación amplia de tu empresa, con datos financieros, gráficos, misión, visión y valores y otra información que a tu cliente no le interesa en absoluto, añade un asterisco al final del párrafo con la frase : más información en el archivo adjunto.
- Por ejemplo: Somos una empresa especializada en soluciones de gestión de la cadena de suministro a través de software exclusivo que ya ayudó a más de mil organizaciones en Brasil a ahorrar, en promedio, el 15% de sus costos de transporte y logística.
2. Presentar los beneficios de la solución
Así es: ¡vaya directo al grano!
Sin complicaciones, muestre por qué su solución resolverá los problemas del cliente.
Por lo general, hay 3 posibles beneficios para un negocio:
- aumenta tus ganancias
- Reducir costos
- Prevenir o reducir los riesgos
Explique cómo su solución brindará cada uno de estos beneficios a la empresa, si es que lo hace.
En la mayoría de los casos, el foco está en uno solo de ellos. Explique cómo sucederá esto.
Deja claro, pero sin entrar en detalles, cuáles son las características, tecnologías o funcionalidades de tu solución que garantizarán estos beneficios.
Pero recuerda: el enfoque no son las características de su producto o servicio, son los beneficios que brindan.
- Por ejemplo: hemos reducido, de media, el tiempo de entrega y un 15%, los costes de envío un 20% y hemos aumentado un 20% la satisfacción de tus clientes con respecto a las entregas de tus productos.
Lea también: Descubre la ecuación que te enseña a crear valor para el cliente
3. Haz un diagnóstico del cliente
a través de diagnóstico podrá mostrarle al cliente que ha estudiado su negocio y sabe exactamente cómo ayudarlo.
Hágale darse cuenta de que usted y su empresa son expertos en la materia y tienen la experiencia para resolver el problema de su empresa.
Presentar datos y estadísticas (sin ser aburrido y detallado).
Cite frases de personas con las que habló en la empresa y cómo estas necesidades presentadas por ellos serán satisfechas por su solución.
Deje en claro que el deseo de su empresa es ayudar a resolver sus problemas y que está seguro de que todos se beneficiarán de esta asociación empresarial comercial.
Al final, muestre sutilmente las consecuencias de no adoptar su solución y cómo perjudicará a su cliente si no lo hace pronto.
- Por ejemplo: Una forma de organizar este razonamiento es utilizar los 4 tipos de preguntas de venta SPIN paso a paso para presentar sus argumentos:
Descúbrelo en nuestro blog:
- SPIN Vender directamente desde la fuente
- Venta SPIN: todo lo que necesitas saber para vender más
- Todo sobre la master class con Neil Rackham y el resultado del concurso
4. Presentar casos de éxito
Nada mejor que mostrar casos en los que su empresa ofreció esta solución a otras empresas y lograron los resultados deseados.
Use gráficos, ilustraciones, medios de noticias y cualquier otra cosa que pueda probar que su solución funciona.
Dar preferencia a los casos que sean lo más parecidos posibles a la empresa del cliente.
Para disponer de este tipo de información a la hora de elaborar una propuesta comercial, mantenga debidamente archivados y organizados los datos de su relación con el cliente.
un sistema CRM puede ser de gran ayuda.
- Caso de Éxito: cómo Grupo PZM optimizó su operación comercial desde el día 1 con Agendor
- Caso de éxito: Cómo Ibratex optimizó las oportunidades de venta con Agendor
- Caso de éxito con Agendor en el campo educativo: Somos Educação
- Caso de éxito con Agendor en el ámbito educativo: Sistema de enseñanza Poliedro
5. Reúna testimonios de clientes
Los casos influirán en el lado racional del cliente, los testimonios son más eficientes para influir en el lado emocional
Leer testimonios de empresarios, directores ejecutivos, directores, gerentes y otros colaboradores sobre cómo su solución benefició a sus empresas aporta un contexto más amplio al argumento.
Una cosa es ser números y gráficos fríos, y otra cosa ser cumplidos provenientes de personas que, a veces, incluso son conocidas por su cliente.
Por ejemplo:
“Agendor es un sistema fácil que da resultados”
MARIE TIMONER – Directora de Ventas y Marketing
“Los números de este año, en comparación con los números de 2016, son entre un 22 % y un 25 % más altos”
RICARDO CARVALHO – Director Comercial del consorcio Remaza
“Conseguimos, a través de esta metodología, crear una cultura de servicio al cliente”
EDUARDO RODRIGUES – Fundador Romano Vendas
También puede usar testimonios de clientes grabados en video, son mucho más efectivos. Para ello, deja un enlace al vídeo en tus propuestas comerciales de venta.
Mira este ejemplo de Agedor:
Después de este tema, continúe con los demás pasos de una propuesta comercial.
Son importantes, pero lo que cerrará la venta son estos argumentos iniciales.
Además de la propuesta comercial, crea una presentación impactante para deleitar a tu cliente. De hecho, lo ideal es llevarle personalmente la propuesta comercial.
Y si cuidas el look de la propuesta, la posibilidad de que tu cliente se interese por ella es mucho mayor.
¿Buscas un ejemplo de propuesta comercial, un modelo que puedas utilizar, simplemente rellenando los datos de tu empresa y las características del cliente y la solución vendida?
Entonces, descárgate nuestra plantilla gratuita e ilustra tu propuesta con un look que impresionará a tus clientes:
Vamos, acceda a esta hermosa plantilla de propuesta comercial gratuita: Plantilla de presentación comercial exitosa
Lea también:
- 21 consejos para crear una excelente presentación de negocios
- Cómo hacer que su presentación de ventas sea un éxito
La importancia del seguimiento de las ventas
Una vez que haya creado la propuesta comercial, deberá mantenerse en contacto constante con el cliente potencial.
Es el llamado seguimiento de clientes, cuando intercambias mensajes, llamadas telefónicas e incluso visitas a los mismos, con el objetivo de llevarlos al cierre del trato.
Para ello hay que tener la actitud de un consultor, de un experto en el negocio del cliente y que tiene muchas aportaciones que hacerle. deje en claro que su objetivo es resolver problemas, no necesariamente vender la solución de su empresa.
Aquí hay algunos consejos de seguimiento más para usar al contactar a sus prospectos:
- Antes de contactar, busca en el historial de las últimas conversaciones.;
- Finalice siempre un contacto fijando una fecha para la próxima conversación;
- Reserva estas citas para que siempre estés al pendiente y nunca te pierdas ninguna;
- Cada vez que el cliente inicie sesión, responda lo más rápido posible, inmediatamente si puede;
- Nunca llame a un cliente sin un propósito específico;
- Antes de empezar a hablar, cuando haga una llamada, pregunte si el cliente tiene tiempo para hablar;
- Agradece siempre el tiempo que el prospecto dedica a ti;
- Tenga en la punta de la lengua cuáles son los dolores del cliente;
- Tenga en cuenta, también, cómo sortear las objeciones que pueda presentar.
Has visto la importancia del seguimiento después de enviar una propuesta comercial. Pero, ¿cómo evitar olvidar una cita con el cliente?
Entre sus muchas funciones, CRM Agendor tiene una que te ayudará mucho en este momento.
Este es un esquema de notificación de tareas.. Siempre que pidas una cita, recibirás un aviso por correo electrónico o SMS en la mañana del día programado y también unas horas antes.
Entiende esto mejor viendo este video:
Agendor es un sistema CRM simple y completo. Tiene todo lo que necesitas para vender más y es muy fácil de usar, sin complicaciones.
¿Está interesado? Por lo tanto, obtenga una prueba gratuita de 14 días ahora mismo: ¡Quiero probar CRM Agendor GRATIS!
También echa un vistazo a esta presentación de diapositivas: