¿Su empresa trabaja con la gestión del Pipeline de Ventas, organizando cada negociación en etapas como Prospección, Envío de Propuestas, Seguimiento y Cierre?
Esta es una poderosa herramienta para controlar, saber cómo va el progreso y proyectar los resultados de ventas. Definiendo los pasos en un formato de Pipeline Comercial , es posible tener una idea de qué venta necesita un mayor enfoque y estimar el resultado de ventas del mes.
¿Qué es el pipeline de ventas?
Un canal de ventas es un concepto que reúne las etapas del proceso de ventas y negociación con las perspectivas de una empresa. El concepto de pipeline de ventas tiene como principal objetivo organizar los leads de acuerdo a cada etapa de la negociación, definiendo los siguientes pasos a dar, como una llamada, envío de un email o propuesta y el progreso de la conversión.
¿Cuáles son las ventajas de la gestión del pipeline de ventas?
La gestión del pipeline de ventas trae una serie de ventajas. ¡Echa un vistazo a los mejores que te ayudarán a aumentar tus ventas!
Reducción del tiempo del ciclo de ventas.
Una de las principales ventajas del pipeline de ventas es la posibilidad de acortar el ciclo de ventas de tu empresa.
Imagine, por ejemplo, que la parte superior de su embudo de ventas está llena de clientes potenciales no calificados, lo que hace que sus vendedores pierdan mucho tiempo con personas que no están interesadas en sus soluciones.
En este caso, la gestión del pipeline busca trabajar para llegar al cliente adecuado , que tiene un gran potencial de cierre. Así, establecer acciones prácticas de acuerdo a cada etapa del pipeline de ventas ayuda a reducir tu ciclo de ventas.
- ¿Cómo acortar el ciclo de ventas de su empresa?
Facilidad de análisis del desempeño del equipo de ventas
Con la ayuda de los indicadores de ventas de gestión de pipeline, es posible obtener una gran ventaja para identificar y comprender el desempeño y el proceso del equipo de ventas.
Tener esta idea de lo que están haciendo tus vendedores para lograr sus objetivos al usar un embudo de ventas te permite optimizarlo para que sepan exactamente lo que deben hacer para obtener mejores resultados.
- Métricas e indicadores para evaluar el desempeño de tus comerciales
Mayor previsibilidad y control de las ventas
En este punto, ¿puede predecir cuántas ventas podrá cerrar para fin de mes?
Uno de los métodos para poder predecir y controlar tus ventas es a través del embudo de ventas, el cual puede ayudarte en tu potencial de cierre.
Este método funciona mediante el análisis de datos como el número total de transacciones en cada etapa del canal y el valor total de las transacciones en cada etapa del embudo de ventas.
- 3 métodos de previsión de ventas para aplicar a tu negocio
Ayuda a tomar decisiones comerciales con datos relevantes.
Con toda la información de la gestión del pipeline de ventas a mano, la toma de decisiones es mucho más sencilla, mejorando los resultados según los datos recopilados.
Podemos considerar esta ventaja de gestión de canalizaciones como parte de la inteligencia empresarial. En otras palabras, consiste en recopilar datos sobre el viaje de compra de los clientes para analizarlos y tomar decisiones asertivas y sólidas.
- Cómo impulsar tus ventas usando inteligencia de negocios
Estandarización de los procesos de cada etapa de negociación
En cierto modo, cada empresa puede tener un proceso con diferentes cantidades de pasos de negociación. El libro de William Ury “How to Get to Yes”, por ejemplo, aborda 5 pasos para completar un trato.
Sin embargo, lo importante es comprender cómo funciona mejor su flujo de ventas a través de la administración. A partir de ahí, deberás idear un patrón que encaje con tu empresa y aumente tus resultados.
- Cómo seguir los 7 pasos de la negociación y entregar más valor a los clientes
Visión más amplia de las oportunidades de venta
La gestión del canal de ventas es una de las varias formas de obtener información sobre la mejor manera de capitalizar las oportunidades de ventas.
Con su embudo de ventas bien organizado en cada etapa del proceso, puede ver cualquier cuello de botella y, al mismo tiempo, ver dónde están las oportunidades reales para cerrar más y más negocios.
- 5 consejos para mejorar la gestión de oportunidades de venta y aumentar los resultados
¿Cómo gestionar el pipeline de ventas?
Pero, ¿cómo gestionar el canal de ventas para maximizar el rendimiento del equipo? Hay algunos pasos muy importantes que se deben seguir para mejorar el rendimiento de la gestión de canalización.
1. Tenga la cantidad ideal de clientes potenciales en su cartera
Tener la parte superior de su cartera de ventas llena de clientes potenciales no significa necesariamente que las cosas vayan bien.
Esto puede hacer que su vendedor termine enfocándose en calificar esta gran cantidad de clientes potenciales y descuidando otros pasos en el canal de ventas como la negociación y el cierre.
Por lo tanto, alinee claramente con la gente de marketing el número requerido de clientes potenciales por mes.
Haz el llamado smarketing y, así, céntrate en la calidad de los leads y no en la cantidad. De esa forma, su equipo de ventas tendrá suficiente tiempo para administrar el embudo de ventas, trabajando con todos los clientes potenciales en todas las etapas.
Para facilitar el trabajo de calificación de clientes potenciales , utilice algunas de estas técnicas:
2. Establece un tiempo máximo para cada paso del embudo
Debe establecer un tiempo máximo en el que se debe abordar cada cliente potencial mientras se encuentra en la misma etapa del embudo.
Esta es una pregunta fundamental sobre la gestión del embudo de ventas que debe responder:
¿Cuál es el tiempo promedio que un cliente que realizó una compra toma cada paso del embudo?
Para averiguarlo, utilice la regla de Pareto : el 80 % de sus ventas provienen del 20 % de sus clientes. Analizar el comportamiento de este 20% en cada etapa del pipeline.
Estudie los datos de su CRM y defina el tiempo máximo que un vendedor debe seguir a un cliente potencial en una etapa determinada. Si pasa ese período, debería dedicarse a otras pistas más prometedoras.
3. Estudia y averigua el tiempo promedio de cada etapa del pipeline
Si los leads tardan mucho en un paso, se ha convertido en un cuello de botella: ¡algo anda mal!
Así que, si al analizar el tiempo promedio en cada etapa, notas que una de ellas parece estar “bloqueando” el proceso de venta , estúdialo con mucho cuidado y averigua qué hacer para que sea medio fluido.
La mejor manera de hacerlo es hablando con los vendedores y también entrevistando a los clientes sobre su experiencia de compra.
4. Haz contactos relevantes y ten conversaciones significativas
No hay nada peor que ocupar el tiempo del cliente con “hablar suave”. Nadie tiene tiempo que perder y todos quieren alcanzar altos niveles de productividad.
Por lo tanto, cada conversación con su cliente debe ser significativa. Es decir: ya determinando cuándo, dónde y cuál será el siguiente paso de la relación.
Ver más en este post: Uso de conversaciones significativas para favorecer el flujo de ventas
5. Descubre las mejores técnicas de venta para tu pipeline
En casos aislados, incluso puede serlo. Pero lo cierto es que la base de una buena gestión del pipeline de ventas radica precisamente en descubrir qué procedimientos funcionan mejor en cada etapa, es decir, conducen a un mayor avance en el pipeline.
Por lo tanto, puede formalizar en un libro de jugadas y en la capacitación las mejores técnicas de ventas que se utilizarán a lo largo de la canalización.
Pasar las mejores prácticas de ventas a los vendedores es fundamental. Por lo tanto, use y abuse de la información de su CRM para este propósito: descubrir qué es lo que realmente funciona [¡para todos!] .
Por ejemplo, muchos vendedores se enfocan en dar descuentos para cerrar ventas. Pero esto no es una buena práctica. Descubra cómo mostrar valor a sus clientes potenciales en cada etapa del embudo de ventas.
Lea también: ¿Cómo utilizar CRM y tecnologías de la información para lograr los mejores resultados en su empresa?
6. Establezca criterios claros para sus vendedores
Establezca criterios claros para que sus vendedores puedan avanzar con seguridad en los clientes potenciales a través del embudo de ventas. De esa manera, estarán seguros de que están realmente calificados.
Por lo tanto, para promover una adecuada gestión del pipeline de ventas, estudie cuidadosamente lo que caracteriza la transición de una etapa a otra. Y solo permita que sus vendedores promuevan clientes potenciales en la canalización si cumplen con estos criterios.
Por ejemplo, ¿cuándo cambia un prospecto de la etapa de “presentación de solución” a la etapa de “negociación”?
Quizás al responder a una propuesta de negocio haciendo algunos cambios. Define este tipo de criterios objetivos y deja que tus comerciales trabajen de forma más asertiva.
7. Vende a quienes realmente necesitan tu solución
¡Este es el peor error que puede cometer un vendedor!
Vender a clientes que en realidad no necesitan las soluciones que vende su empresa dará lugar a una gran pérdida de clientes en el futuro ( tasa de abandono ).
Así, puede ser que en este corto periodo de permanencia en la empresa no “paguen” el Costo de Adquisición de Clientes (CAC). Además, pueden convertirse en detractores de tu marca.
Y recuerda, la opinión de las personas en las redes sociales es uno de los factores que influyen en el comportamiento de compra . ¡Así que evita vender a toda costa!
En resumen, solo venda a aquellos que realmente se beneficiarán de su solución.
Esta publicación puede aclararlo: ¿Qué es el éxito del cliente y sus 4 desafíos principales?
Has visto, hasta ahora, qué es y cómo gestionar el pipeline de ventas, pero ¿sabes cómo crear uno? Entonces, echa un vistazo a esta infografía:
Cómo trabajar con la gestión de pipeline de ventas
Agendor te permite trabajar el Pipeline de Ventas de tu empresa, controlando y visualizando fácilmente los pasos de cada negociación. Por defecto, ya viene configurado con 4 pasos (Contacto, Envío de Propuesta, Seguimiento y Cierre), ¡pero puedes personalizar Pipeline específicamente para tu empresa!
La ventaja de personalizar el Canal de ventas para su empresa es que puede usar los nombres más apropiados en los pasos y organizar el Canal de ventas en hasta 10 pasos.
Antes de comprobar lo fácil que es usar para controlar su embudo de ventas, ¿qué le parece descargar un libro electrónico que trate exactamente cómo implementar el proceso de ventas en su negocio?
Descargar ahora: Guía: cómo diseñar e implementar el proceso de venta
1. Definir la etapa de una negociación
Nos fijamos un objetivo: definir y cambiar los pasos comerciales debería ser muy fácil y rápido de hacer.
Como resultado, los pasos del canal de ventas se pueden definir con un solo clic.
2. Ordenar por evolución del Pipeline Comercial
¿Necesita saber qué tratos están más cerca de cerrarse? ¿ O aquellos que necesitan atención especial primero, ya que se encuentran al comienzo del canal de ventas ?
Utilice la clasificación por etapas en la pestaña Tratos: “Más grande – Más pequeño” mostrará los que están más cerca de cerrar primero. “Más pequeño – Más grande” mostrará los que se encuentran al comienzo de la canalización de ventas.
3. Ver ofertas por etapa
Solo puede ver las ofertas que se encuentran en la etapa “enviar una propuesta”, “cliente potencial” o cualquier otra etapa que haya personalizado para su empresa.
Para ello, existe el filtro por Etapa en la pestaña Negocios . Al usarlo, solo se mostrarán las ofertas que se encuentran en el paso que seleccionó.
Correcto, pero ¿cómo personalizo el canal de ventas para mi empresa?
4. Personaliza el canal de ventas para tu empresa
Personalizar Pipeline es tan simple como cambiar los pasos de un trato. Simplemente haga clic en “Personalizar pasos de ventas” en la pestaña Negocios o acceda a Menú > Configuración.
En el campo que aparece, cambie los nombres de los pasos en su embudo comercial separándolos con comas. Si ya existen tratos con pasos definidos, te mostrará una pantalla para que hagas coincidir los pasos.
Profundice su conocimiento de canal de ventas:
- Cómo construir un pipeline de ventas: paso a paso
- Plantilla de flujo de ventas: aprenda cómo funciona y mejore sus habilidades
Indicadores de gestión de pipeline de ventas
Para terminar este artículo con broche de oro, ¡también debemos hablar sobre los indicadores de ventas basados en la gestión de su canalización!
¡Hemos seleccionado los más importantes para que los vigiles y recolectes datos siempre pensando en optimizar tu negocio!
Número de leads no pipeline
La gestión del embudo de ventas debe obtener el control total de la cantidad de clientes potenciales que se encuentran en cada etapa del embudo.
Es esencial evitar que la parte superior de su canal de ventas se llene de clientes potenciales que solo harán perder el tiempo a su equipo de ventas. Por lo tanto, la experiencia aquí puede ser un factor determinante para saber separar los leads que no se convertirán en ventas.
Boleto promedio
El ticket promedio también es un indicador de ventas muy importante para tu embudo. Descubrir el promedio de cada venta y negociación de la empresa permite evaluar el desempeño del negocio y el potencial de compra de los clientes.
Es un KPI ampliamente utilizado para planificar la optimización del canal de ventas, así como para mejorar la previsibilidad de las ventas y la toma de decisiones.
Ciclo promedio de ventas
Como decíamos en las ventajas de gestionar el pipeline de ventas, es posible acortar el ciclo de ventas. Sin embargo, para ello debes medir el ciclo de ventas actual de tu negocio a través de indicadores.
Productividad del equipo de ventas
Este indicador de ventas le permite identificar la relación de oportunidades de venta y cierres. Por lo tanto, puede analizar el equipo y delinear qué planes de acción se necesitarán para aumentar la productividad y la eficiencia.