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En las últimas semanas, hemos estado siguiendo el progreso de la pandemia de COVID-19 en todo el mundo y también el impacto que tiene en la economía. Desde indicadores externos como la proyección del PIB y la suba del dólar, hasta factores internos a la organización, que ya se pueden observar en la gestión del día a día.
En general, incluso los sectores menos afectados ya enfrentan una disminución en las ventas y, en consecuencia, una reducción en los ingresos.
El hecho es que necesitamos cumplir con las medidas de aislamiento social para preservar vidas, pero aún así, necesitamos seguir haciendo girar la economía (en Brasil y en el resto del mundo) para que estos resultados no generen una crisis aún mayor. .
¿Cuáles son las alternativas, entonces, para seguir vendiendo y logrando resultados en tiempos de contención? ¡Eso es de lo que hablaremos en este artículo!
Los mayores desafíos del momento.
Hemos estado hablando con clientes y socios durante los últimos días, tratando de identificar qué ha sido lo más desafiante para llevar a cabo sus operaciones en estos tiempos de la pandemia del nuevo coronavirus.
Las dificultades varían según el segmento de mercado y el modelo de negocio, pero, en general, encontramos puntos en común:
- Clientes actuales que solicitan la renegociación del contrato;
- Aumento de la tasa de cancelación de contratos y pedidos;
- Dificultad para activar nuevos clientes;
- Dificultad para hablar con clientes y prospectos;
- Necesidad de cambiar el enfoque de cara a cara a virtual;
- Clientes y prospectos priorizando solo compras de emergencia y esenciales.
¿Estos desafíos también se sintieron en el día a día de su empresa? ¿Y cuáles otros?
Antes de definir acciones para adaptarse al nuevo escenario y alcanzar objetivos, vale la pena enumerar las principales barreras a la venta en la actualidad. ¡Evalúa desde tu propia experiencia y también la de todos los comerciales del equipo, para construir un mapa amplio de desafíos y soluciones!
¿Cómo mantener calientes las ventas, incluso durante el período de aislamiento social?
Desconocemos los desafíos específicos de su empresa para seguir logrando resultados en tiempos de contención. Pero, atendiendo a los más habituales entre los negocios que hemos analizado, es posible enumerar algunas acciones y estrategias capaces de aportar algo de éxito a este escenario de tantas incertidumbres.
¡Compruébalo a continuación!
Adapta tus ventas al modelo a distancia
Si tu empresa aún no tenía el Home Office como opción antes de que comenzara el aislamiento social, ya es hora de adaptarse a este modelo. ¡Y rápido!
Las ventas remotas pueden brindar excelentes resultados, especialmente en un momento en que la mayoría de las empresas han migrado a trabajar desde casa. Pero para adaptarse a una nueva forma de vender, es necesario pensar en algunos puntos importantes:
- Modelo de gestión: su papel como gerente debe ser mucho más sobre fomentar la productividad que centrarse en la microgestión.
- Herramientas: Recursos como un sistema de CRM y herramientas de videoconferencia son elementos básicos para que el vendedor pueda realizar su trabajo.
- Argumentos de venta: los acercamientos se realizan en línea, por correo electrónico y redes sociales. Por lo tanto, debe revisar cada modelo de comunicación con el cliente potencial para que la conversación sea correcta.
Capacite a sus vendedores
Los vendedores necesitan adaptarse a una nueva forma de vender para lograr resultados en tiempos de contención. ¡Y eso requiere formación y orientación en ventas!
Fomentar y promover el aprendizaje en temas como:
- Venta Social;
- Gestión y Productividad;
- Reuniones exitosas por Videoconferencia;
- Entre otros asuntos necesarios para adaptarse a la nueva realidad.
En este punto, es importante pensar que se deben cubrir incluso aquellos contenidos que parecen ser útiles solo para este momento.
En primer lugar, porque no sabemos exactamente cuánto tiempo seguiremos así. Y, en segundo lugar, porque seguramente tendremos nuevas prácticas surgidas de este período.
¡Mejor adáptate rápido para ser parte de esta transformación!
Cuidar la salud física y mental de todos
Además de la formación enfocada a la operativa comercial, el papel del coach comercial es fundamental para ayudar al equipo a afrontar este periodo.
De esta forma, es posible entender quiénes son los que más sufren los efectos que trae el aislamiento, como la ansiedad, el miedo y la angustia.
El gerente debe monitorear de cerca a cada miembro del equipo y hacer su parte para que todos preserven la salud física y mental.
En este sentido, también es necesario fomentar el aislamiento social, aclarando su importancia para que todos puedan estar bien!
Aumentar el mix de productos y servicios.
Desde el punto de vista empresarial, para adaptarse al momento actual, es necesario mirar la oferta de la empresa y entender si es posible adaptar o crear soluciones que sirvan mejor a los clientes.
Esto abarca desde la migración del comercio minorista físico al comercio electrónico hasta el desarrollo de soluciones. como un servicio para empresas que comercializan productos de alto valor agregado.
¿Y cómo acertar en la oferta, sin aumentar más el riesgo para la empresa? ¡Escuchar al cliente es lo más importante!
Mira de cerca al cajero.
Para las empresas que ya han sentido los efectos de este período de contención del flujo de efectivo, es necesario que lo busquen a diario en busca de oportunidades para reducir costos o aumentar los ingresos. También para las empresas que siguen dentro de la normalidad.
Como estamos en un momento de incertidumbre y no tenemos la dimensión de cuán grande será esta crisis, lo ideal es trazar diferentes escenarios para el presupuesto, desde el más optimista hasta el más pesimista.
Así, la toma de decisiones será más fácil a medida que evolucione la situación.
Cuidar a los clientes que ya están dentro
Estamos hablando de nuevas ventas, pero dado que la tasa de abandono es un desafío importante, no hay nada mejor que cuidar a los clientes que ya están en la casa.
Entre las acciones de éxito del cliente que pueden resultar más efectivas está el seguimiento de la situación de cada uno, lo que te permitirá identificar posibles cancelaciones antes de que sucedan.
reducir existencias
Para optimizar el flujo de caja, una recomendación es no anticiparse a la oferta, desde el punto de vista de la inversión. Y eso significa, sobre todo, agotar los inventarios.
Vale la pena crear promociones para vender lo que ya está en inventario y, en la medida de lo posible, trabajar con tiempos de entrega más largos para nuevos pedidos.
Repensar el método de pago y envío
Cualquier cosa que pueda hacer la vida de su cliente más fácil será valiosa para fidelizarlo.
Y, hablando de tiempos de control de una pandemia, esto también pasa por las formas de pago y envío, que se pueden cambiar para minimizar las posibilidades de contagio.
Oportunidad para modelos de pago virtuales, como monederos digitales y pagos. sin contactoy hacer que los envíos sean más seguros puede salvar vidas y ayudar a su negocio.
Muestra empatía en tus campañas
Todos estamos ansiosos por vender.
Esto, sin embargo, está lejos de crear campañas de venta demasiado agresivas o que no muestren empatía con el momento.
Cada marca necesita mostrar su valor al cliente potencial. Esto implica entender cómo cada persona ha sido impactada por la situación y, a partir de ahí, proponer soluciones que tengan sentido para ellos.
¡La personalización de los enfoques es la clave para obtener mejores resultados!
Sea flexible para comerciar
De la misma manera que su empresa está negociando con sus proveedores, es su papel tener la flexibilidad de escuchar a sus clientes y prospectos que solicitan un descuento o una revisión del contrato.
El momento actual lo requiere y, aunque no sea posible otorgar esta flexibilidad, demuestre que está dispuesto a hablar y encontrar una mejor solución para ambas partes.
adaptar. Con rapidez.
Para lograr resultados en tiempos de contienda, la consigna es la adaptación.
La mayoría de las recomendaciones que hemos hecho aquí van de esta manera. Y, para adaptarse rápidamente, asegúrese de seguir diariamente lo que sucede en su negocio, en su segmento, en Brasil y en el mundo.
Siga noticias y decisiones para la economía, identifique oportunidades de crecimiento, comprenda las posibilidades de financiamiento y renegociación de deuda que ofrece para su perfil empresarial.
La información será un importante aliado para tomar decisiones más asertivas en este escenario donde todo parece tan incierto.
Y así, ¡esperamos que puedas lograr resultados en tiempos de contención, a pesar de todas las adversidades!
Acertar en el discurso de venta es un factor clave para el éxito en tiempos tan delicados. ¡Consulte nuestro material con 12 formas de tener éxito en el enfoque de ventas para mejorar el suyo!