Sin el funcionamiento del departamento de finanzas, la estructura de su empresa comienza a desmoronarse y todo se derrumba como un gran castillo de naipes.
Por lo tanto, la búsqueda Supervivencia de las Empresas del Sebrae Señaló que el 23,4% de las empresas listadas en 2012 cerraron sus puertas con menos de 2 años de existencia.
Entre las principales razones de esto, la “mejor planificación empresarial” apareció en tercer lugar (18% de los encuestados) y en sexto lugar “.gestión financiera más efectivo” (13% de los encuestados).
De esta forma, pensar estratégicamente en este sector hará que los cimientos de su empresa sean sólidos.
Mantener la empresa en marcha no es la única función de su departamento de finanzas. Se puede utilizar de forma estratégica, colaborando con otros sectores, por ejemplo, potenciando sus ventas.
Mostraremos, a lo largo de este artículo, cómo el departamento financiero puede ser el gran motor de tu departamento comercial y cómo utilizarlo de forma asertiva.
La gestión financiera estratégica le dará datos invaluables
Estructurar el departamento de finanzas de su empresa le permitirá obtener datos invaluables de todo el viaje de su cliente. Responderás preguntas como:
- ¿Cuál es su facturación mensual?
- ¿Qué grupo de clientes genera los mayores ingresos?
- ¿Qué grupo de clientes tiene más morosos?
- ¿Qué grupo termina generando más ingresos con el tiempo?
- ¿Cuál ha sido el costo de adquirir cada uno de los clientes en un período determinado?
En métricas financieras son esenciales para que comprenda completamente su empresa y la solución de extremo a extremo.
Con ellos, puede evaluar si su estrategia de ventas realmente está siendo asertiva para atraer a los clientes correctos que generarán más ingresos con el tiempo.
Evalúa tu estrategia de ventas
Hay una métrica financiera llamada Costo de adquisición del cliente (CAC).
Sumas todos los gastos que tuviste en los departamentos de márketing y ventas en un período preestablecido y dividido por el número de clientes conquistados en el mismo período de tiempo. Así que sabes el CAC, cuánto cuesta traer a cada uno de estos clientes.
Lo ideal es evaluar esta métrica mes a mes. Si nota que ha tenido un aumento, debe evaluar qué lo causó.
Puede ser que la estrategia de marketing no esté funcionando, puede ser que necesite alinear el argumento de venta utilizado con los clientes potenciales.
Pero es importante poner siempre el contexto en perspectiva, ya que puede ser un cambio estacional. Por lo tanto, el CAC solo dice poco, siempre hay que evaluar lo que dice.
Evaluar CAC contra el valor de por vida
CAC funciona muy bien con Lifetime Value (LTV).
Indica cuánto te deja el cliente mientras está en tu base. Para negocios con pagos recurrentes, como bienes raíces, escuelas, condominios o empresas SaaS, multiplique el boleto promedio (valor promedio de suscripción) por el tiempo promedio que permanece el cliente antes de cancelar el servicio.
Se indica que el LTV de su empresa es tres veces superior al CAC. Es decir, que te devuelve 3 veces la cantidad que gastaste para conseguirlo.
También es necesario que el tiempo para recuperar el CAC no supere los 12 meses, es decir, tu empresa no puede pasar más de un año con flujo de caja negativo. Lo ideal, sin embargo, es que este alcance un máximo de 6 meses.
Haga referencias cruzadas de datos financieros con otra información y obtenga conocimientos increíbles
Los datos mencionados anteriormente por sí solos le dan una muy buena imagen.
Pero si lo combinas con otros, tendrás insights que pueden cambiar la forma en que ves tu negocio. Desglosa a tus clientes por demografía, ticket promedio, tipo de servicio contratado, región del país y cualquier otra información que tenga sentido para tu negocio.
Por ejemplo, puede obtener información de que los clientes que pagan a través de comprobante bancario tiene una mayor morosidad en relación a los que pagan a través del tarjeta de crédito. A partir de ahí, sería bueno invertir esfuerzos para convertir a los clientes a esta forma de pago.
Otra forma sería encontrar el perfil de los que son más “fieles”, es decir, con mayor LTV. Puede que sea el momento de centrar todo tu esfuerzo en adquirir los mismos o similares clientes con un cambio en la estrategia de marketing, ventas o incluso de producto.
En sentido contrario, puedes encontrar clientes que cancelan más tu servicio o que no regresan (los llamados “detractores”) y crear un filtro para dejar de hacer negocios con leads de ese perfil.
Enriquezca los datos y obtenga información adicional
Lo importante es hablar siempre con los clientes para obtener datos más importantes para enriquecer sus conocimientos. Esto puede terminar generando un nuevo modelo de negocio para su empresa o facilitando la creación de un producto o servicio innovador.
Además, puede mejorar aún más su argumento de venta y su estrategia de marketing para satisfacer exactamente lo que busca su persona (cliente ideal). Por lo tanto, realizar investigaciones cualitativas y cuantitativas para extraer esta información.
Ser impulsado por datos
En general, lo importante es mantener siempre una cultura impulsado por datos (centrada en datos) en su negocio. La gestión financiera estratégica te proporcionará información esencial para potenciar las ventas de tu empresa, pero si recopilas más datos de todos los sectores, ¡la posibilidad de que todos los departamentos evolucionen juntos de manera exponencial será aún mayor!
Centrarse en los datos hace que las discusiones que se dan en las reuniones sirvan al bien de la empresa y que la estrategia utilizada por esta sea cada vez más asertiva y cercana a la realidad. Las conjeturas dejan de existir y el conocimiento que tiene de su cliente y del mercado se hace cada vez más grande.
El producto resolverá más problemas, el servicio resolverá el dolor, el marketing llegará a la persona ideal más fácilmente y el argumento de venta convertirá más clientes potenciales en clientes. En otras palabras, su empresa en su conjunto se centrará en lo que realmente importa y dejará de hacer esfuerzos en vano.
Al crear esta cultura en su empresa, el crecimiento aumentará y el resultado mejorará con el tiempo.
Por heitor facini, especialista en contenidos digitales en superlógico