Muchas empresas piensan que está bien crecer demasiado. Después de todo, el crecimiento es una gran señal, ¿no es así?
Gran error. No es solo la falta de crecimiento y la falta de éxito de una empresa lo que puede llevarla a la quiebra. El crecimiento desordenado y la falta de control también pueden hacerlo.
Lo hemos visto un par de veces, clientes desesperados que quieren saber cómo controle mejor las sucursales de sus empresasporque el área comercial estaba toda fragmentada, sin organización.
Y es que el crecimiento ordenado, la gestión y la planificación eficaces son fundamentales para el crecimiento y desarrollo sostenible de una empresa, independientemente del número de sucursales que tenga.
Muchos empresarios no saben controlar sus sucursales por desconocimiento en software (como sistemas CRM, por ejemplo) y otros herramientas que ayudan a controlar la productividad.
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Lo que muchas empresas desconocen y no tienen idea es que es posible controlar los horarios de las sucursales a través de CRM de una forma práctica y simplificada.
Algunas empresas usan Google Calendar para hacer esto y averiguar en qué nuevas oportunidades de negocios está trabajando cada sucursal. Sin embargo, Calendar no brinda una visión global del proceso de ventas y las oportunidades comerciales en general.
vea cómo CRM puede ser útil para esta organización:
#1. Usar el calendario de tareas
A través de CRM, puedes crear un calendario de tareas para todas tus sucursales y distribuirlo entre todos tus empleados y vendedores.
Con el calendario de tareas es posible saber qué debe hacer cada sucursal o vendedor y monitorear si la tarea se llevó a cabo de manera efectiva. De esa manera, cada vendedor o empleado sabe lo que debe hacer para lograr sus objetivos.
El calendario de tareas es muy similar al Google Calendar que mencionamos anteriormente.
Sin embargo, cuando utiliza un calendario de tareas sincronizado con CRMse asegura de que las tareas se centren en las historias de los clientes y del vendedor que atiende al cliente.
Así, la información es centralizada, evitando cualquier tipo de pérdida, además de ser almacenada en los historiales de la relación comercial, permitiendo ver el panorama comercial de todos los vendedores y todos los clientes.
Tareas centradas en el calendario e historiales de contactos
#dos. Registro e historial de clientes centralizados
CRM ayuda a una empresa controle su base de clientes a nivel mundial, independientemente de la sucursal que sirve al cliente.
Así, es posible tener una visión general del número de clientes, comparar la efectividad de cada sucursal en función del número de pedidos, ticket promedio y frecuencia de compra.
Esto facilita el estudio de factibilidad de cada sucursal, ya que sabiendo si una de sus sucursales tiene ganancias o pérdidas, la empresa puede planificar sus próximos pasos de manera más eficiente y enfocada a los resultados deseados.
Además, el cliente pertenece a la empresa, no a un vendedor. Cuando un vendedor, de cualquier sucursal, deja su cargo, la empresa puede transferir el cliente a otro vendedor y así continuar con la relación comercial.
Mantener un registro e historiales centralizados.
#3. Embudo de ventas y mapa
Todo gerente quiere saber si su empresa está vendiendo tanto como planeó, o si si las sucursales cumplen o superan los objetivos de ventas.
Con el mapa y el funnel de ventas es posible identificar la efectividad comercial de cada vendedor y sucursal, pudiendo aún visualizar las oportunidades que quedaron en el camino, para luego recuperarlas.
Además de poder ver el desempeño de cada comercial y sucursal, también es posible monitorear las metas y cuotas de ventas de cada profesional. De esa forma, la empresa matriz sabe quién cierra más ventas, quién abre más oportunidades, quién es el mejor negociador, etc.
Estos cuadros de mando muestran el termómetro real de las oportunidades de negocio divididas por sucursales y/o vendedores y facilitan la previsión de ventas y objetivos futuros.
Descubra cómo progresa el negocio con los paneles.
#4. Comunicación más fácil entre el equipo.
El mayor desafío en la gestión y administración de sucursales es la falta de comunicación. Con esto, la matriz termina alejándose de la sucursal y olvidándose de ayudar en la dirección de ventas.
este es uno de principales razones que hacen que una sucursal pierda productividad: la falta de interactividad entre éste y la matriz.
Todo gerente sabe que necesita monitorear diariamente el rendimiento de sus sucursales para que el rendimiento sea el esperado y no tenga sorpresas desagradables.
La mejor manera de hacer esto es la comunicación continua. Con CRM, la central puede monitorear el trabajo del equipo comercial en tiempo realsaber qué se está haciendo, qué ventas, ofertas o nuevos clientes están apareciendo.
Cuando existe este seguimiento constante del desempeño del negocio, no hay sorpresas en el desempeño de una sucursal y así, la casa matriz puede sortear a tiempo cualquier indicador de bajo desempeño.
CRM facilita la comunicación entre los miembros del equipo.
#5. Crear procesos de ventas segmentados
No siempre el ciclo de venta de una sucursal será el mismo de otra. Muchas veces es necesario adaptar el proceso de venta en función de cada empresa para que funcione.
Cuando hacemos esto, adaptamos cada sucursal a su proceso, prestando especial atención al perfil de clientes atendidos.
Esto les permite a cada uno de ellos explorar mejor las oportunidades de cada cliente, porque el proceso fue creado pensando en el perfil de los clientes que atienden.
Defina los pasos importantes para sus procesos de negocio, siguiendo las evolución de cada etapa del negocio de forma personalizada para cada sucursal. Por lo que su proceso estará totalmente orientado a las necesidades específicas de cada empresa.
Cree un proceso de ventas específico para su empresa.
#6. Separar la cartera de clientes por vendedor
Un gran problema en la mayoría de los equipos de ventas es la base de clientes. Vendedores que pasan por encima de otros para vender más, clientes que se olvidan o bien, casos en los que el mismo cliente está siendo atendido en varias sucursales.
Al separar la base de clientes por vendedor, su empresa controla efectivamente qué cliente es atendido por qué vendedor, de modo que cada miembro del equipo no pueda atender a los clientes de los demás.
Así, además de evitar que los vendedores atiendan a clientes que no son suyos, cuando un vendedor se va, el gerente puede pasar fácilmente la cartera de un vendedor al resto del equipo de ventas.
#7. Informes detallados
De nada sirve controlar varias sucursales con diferentes procesos de venta, metas y diferentes clientes, si tu empresa no sabe medir el desempeño de cada sucursal.
Los informes detallados le permiten analizar no solo los equipos de ventas en diferentes sucursales, sino también monitorear el desempeño de todos los vendedores en general.
Con eso, la empresa matriz controla no solo la sucursal que tiene el mejor o el peor desempeñopero logra crear métricas para evaluar también a vendedores, clientes y la rentabilidad de cada sucursal.
Con un control detallado del desempeño, la casa matriz puede rastrear el escenario completo de cada sucursal, además de corregir errores e imperfecciones durante el proceso comercial.
La información es la mejor forma de analizar el desempeño de las sucursales.
La forma más fácil de controlar los procesos
No basta con crecer, o ampliar el número de unidades en una empresa. Es necesario asegurarse de que su desempeño sea satisfactorio y que todas las sucursales estén logrando los resultados esperados.
CRM ayuda a medir la salud de cada sucursal y monitorear el desempeño del equipo de ventasasegurándose de que están bajo control y, en caso contrario, mostrando dónde está el error para que pueda solucionarse de inmediato.
De esta forma, la casa matriz siempre tendrá un mapa de la efectividad de cada sucursal, sabiendo cuándo actuar o cambiar de escenario, según el desempeño de cada unidad o vendedor.
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