Cómo utilizar CRM combinado con una buena herramienta: la mejor forma de potenciar tu negocio
¿Sabes qué es CRM? No, no estamos hablando solo de un sistema o herramienta, sino también de una estrategia.
CRM es más que tecnología de la información.
CRM es el acrónimo de Customer Relationship Management.
En general, es una estrategia empresarial que sitúa al cliente como el foco principal de los procesos de negocio.
¿No tienes tiempo para leer el contenido? ¿Te gustaría poder acompañarte mientras conduces, caminas o haces otra actividad? Así que no pierdas el tiempo y escucha este artículo completo. ¡Simplemente haz clic en reproducir! Agradecemos tu opinión en los comentarios 🙂
Es importante no confundir este concepto con los sistemas CRM (tecnologías de la información), que permiten una aplicación más eficaz de la estrategia CRM.
¡Por eso hemos lanzado un kit que te ayudará a aclarar todas tus dudas!
Si quieres probar todos los consejos del kit en una herramienta de gestión comercial, ¿qué te parece utilizar Agendor? Nuestra aplicación tiene diferentes funciones y se puede utilizar de forma gratuita. ¡Haga clic aquí para revolucionar el negocio de su empresa!
Saber utilizar CRM implica el conocimiento del cliente, la búsqueda constante de la solución de sus problemas, la comunicación certera.
Es decir, desde el momento en que el cliente tiene contacto con la empresa, se empiezan a esforzar por conocer más a fondo sus características, necesidades y preferencias, con el objetivo de estrechar la relación y ganar su confianza, así como su fidelización.
La herramienta o solución CRM entra ahí como un importante aliado para recolectar, registrar y posibilitar el análisis de datos de toda la base de clientes de una organización.
Información como el número de llamadas realizadas y recibidas, evolución y frecuencia de las compras, grado de retención y evasión de clientes, segmentos más fieles, entre muchos otros, pueden ser analizados con una buena herramienta de CRM.
Por lo tanto, quienes invierten en CRM (estrategia y sistema) deben saber que no basta con recopilar y archivar la información del cliente. Es necesario saber utilizar CRM de forma estratégica para que oriente el negocio en su conjunto.
Con eso en mente, lanzamos el CRM Success Kit , que te ayudará a extraer los aspectos más importantes de tu estrategia, ¡así como tu herramienta de gestión comercial!
Comprender los detalles de una herramienta y estrategia de CRM
El kit incluye: 2 artículos + 1 presentación + 1 video + 1 eBook especial para emprendedores, gerentes y vendedores.
¡No pierdas el tiempo, descarga el tuyo ahora!
8 consejos sobre cómo usar CRM en tu negocio
¿Su equipo de ventas está integrado en CRM y en los principios de relación con el cliente?
Mucho se habla de la necesidad de CRM en una empresa, especialmente dentro del equipo comercial. Más aún, hablamos de la importancia de que cada vendedor ponga a funcionar el CRM.
¿Qué hay de cultivar los principios de CRM como estrategia, marcando la diferencia en las relaciones con los clientes? ¿Ya tenemos esta idea clara en la mente?
¿Está su equipo realmente integrado en los principios de CRM?
Con eso en mente, enumeramos algunos principios de cómo usar CRM que ayudarán mucho en los resultados de ventas y relación con el cliente, cuando comience a transmitirlo e implementarlo en su equipo comercial.
¡Toma nota y buen trabajo!
1. Cómo utilizar CRM como solución estratégica
La relación con el cliente, antes que tecnología, es una cuestión cultural. Y, por CRM, podemos entender que estamos hablando de comunicación, una empresa enfocada y comprometida no solo con el resultado de las ventas, sino con el éxito del cliente y con la aplicación de lo que produce en la vida del cliente.
Por lo tanto, la empresa no solo necesita atender al cliente, ser amable y ofrecer una solución personalizada para lo que necesita. Esto es lo que hacen todas las empresas.
Ella necesita recordar al cliente; necesita ayudar, incluso si eso significa trascender la venta.
Solo los equipos de ventas que logren trascender la venta relacional podrán crear una comunidad de personas alrededor de la empresa que confíen en ella.
Algunas ideas para hacer realidad la comunicación con los clientes son:
- Prepara un clipping con las noticias más relevantes del mercado de tu cliente;
- Descuento amigo (descuento por referencias de clientes satisfechos);
- Realización de eventos de networking con el objetivo de que tus clientes se relacionen y hagan negocios entre ellos.
CRM es mucho más que una sonrisa para los clientes
2. Cómo usar CRM en las rutinas del equipo de ventas
CRM debe ser parte de la rutina empresarial. Por eso decíamos al principio de este artículo que CRM es cultura, es decir, desarrollar una cultura de servicio en el equipo comercial.
El equipo de ventas necesita separar su tiempo entre nutrir nuevos negocios con nuevos clientes e interactuar con los clientes de la empresa para que sigan siendo clientes, y no opten por la competencia, por ejemplo.
Es precisamente esta pequeña rutina de relación con el cliente la que ayudará a que el equipo de ventas sea percibido como un equipo que se enfoca en la relación con el cliente.
3. Cómo usar CRM para establecer métricas y medir la satisfacción del cliente
El equipo de ventas debe comprender que es poco probable que los clientes digan que no están satisfechos con lo que han comprado. Pero a la gente le resulta fácil quejarse del servicio.
Desde la negligencia posventa hasta las solicitudes insatisfechas, la lista de quejas de los clientes es inmensa.
El equipo comercial debe entender que la relación no necesariamente tiene que ver con la postventa y que el cliente puede no querer volver a comprarte, sino que es obligación del equipo comercial fomentar la relación, independientemente de que resulte en nuevas ventas o no.
Entonces, cree métricas para que el equipo de ventas mida el nivel de su relación con los clientes.
Algunas métricas pueden ser:
- Número de noticias de clientes que recopiló el equipo de ventas ;
- Número de conversaciones informales (almuerzo, hora feliz, cafeterías) mantenidas con un cliente determinado en 1 mes;
- Número de referencias que llegaron a través de los clientes;
- Número de nuevas propuestas para clientes;
- Número de problemas resueltos en 4 horas;
- Número de problemas resueltos en 8 horas;
- Número de problemas resueltos en 24 horas;
- Número de problemas resueltos después de 24 horas (signo amarillo);
- Número de problemas resueltos en 1 semana (bandera roja);
- Número de cuestiones no resueltas (muerte);
- Número de clientes que aceptaron grabar/escribir un testimonio para la empresa.
Estos son solo algunos indicadores que muestran el efecto de las prácticas de CRM de su equipo de ventas en los clientes. Y muestran cuánto está realmente interesado el equipo de ventas en que la estrategia de CRM funcione y sea el diferenciador de su empresa.
¿Cómo califica su relación con los clientes?
4. Cómo utilizar el CRM como termómetro en el proceso de venta
¿Cuándo está listo un cliente para pasar al siguiente paso de ventas? ¿Cuándo está listo un cliente para firmar el contrato?
¿No tienes idea de cómo obtener esta información? La respuesta es simple: a través del sistema CRM.
Cuando un equipo de ventas usa CRM de la manera correcta, el sistema proporciona las respuestas. Simplemente desplácese por el historial del cliente y sabremos si está listo o si necesita algunas conversaciones más, presentación, etc. Incluso sabemos si no lo comprará.
El historial de un cliente en un CRM es una rica fuente de datos y ahí está toda la información que el equipo de ventas necesita para entender el momento del cliente.
Termómetro del proceso de ventas, CRM es una rica fuente de datos
5. Cómo usar CRM como tu [mejor] agenda
Llamar en los cumpleaños se ha convertido en algo habitual entre empresas y clientes. Pero es algo que hay que hacer. Como todos lo hacen, cuando su equipo de ventas no lo hace, las personas diferencian a su empresa al creer que no se preocupan por los clientes.
Con CRM, es posible aprovechar al máximo los registros de los clientes y, con eso, crear un programa de relación en el que la empresa esté siempre cerca del cliente, no solo para vender, sino para demostrar que se preocupa por él.
Boda, noviazgo, cumpleaños de niños, vacaciones, año nuevo, navidad, cumpleaños de empresa… Todas las fechas se pueden celebrar y, cuando el equipo comercial lo recuerda, acaba siendo un diferencial en la relación entre la empresa y el cliente.
Hacer uso de CRM como un programa de equipo de ventas siempre permitirá a los vendedores programar recordatorios útiles para continuar alimentando la relación con sus clientes.
Por lo tanto, use CRM para relacionarse con los clientes y demostrar que la empresa está interesada en los intereses del cliente.
6. Cómo utilizar CRM para el seguimiento
¿Cuántas veces un equipo de ventas prometió una llamada, un correo electrónico o un contacto a un cliente y lo olvidó? Y luego, cuando recordó, ¿era demasiado tarde?
CRM ayuda al equipo de ventas a organizar las tareas diarias para que esto no suceda. ¿Cómo?
La mejor manera de hacer un seguimiento es usar las alertas de CRM para programar correos electrónicos, llamadas y reuniones.
Este es un paso muy importante para que el equipo de ventas no pierda plazos, llamadas y actividades con los clientes.
¿Quieres algo mejor para resaltar que tus clientes son importantes y mostrar, por tanto, puntualidad en todos los compromisos y plazos acordados?
Eso hace toda la diferencia.
El cliente quiere sentirse único, no solo un número. Por mucho que sepa, terminará siendo el número uno.
El CRM puede ayudarte a ser puntual en todas las citas, especialmente en las llamadas decisivas
7. Cómo usar CRM a tiempo completo
Algunas empresas cuentan con profesionales que se encargan de cobrar al equipo de ventas por el uso del CRM. Sin embargo, CRM no es una herramienta que solo necesite unos minutos al día de dedicación. Tiene que estar en la sangre de un equipo de ventas.
El estado del arte de CRM en una empresa es el momento en que el equipo de ventas, por ejemplo, habla por teléfono mientras transcribe parte de la conversación al historial del cliente, en tiempo real.
Eso es preocuparse por el historial del cliente. De nada sirve reservar unos minutos al final del día para “alimentar el CRM”. Debe usarlo durante las actividades. Sólo entonces lo transcrito allí tendrá alguna relación con la realidad.
Si es necesario, cree métricas de uso de CRM para el equipo de ventas, para que todos entiendan la importancia de usarlo junto con las actividades. ¡Ponga CRM en el ADN del equipo de ventas!
La relación comienza con el equipo de ventas .
El equipo de ventas es el portavoz de la empresa ante los clientes. Es a través de la relación y el contacto con el equipo de ventas que los consumidores se formarán su opinión sobre la marca.
Por lo tanto, solo cuando los principios de CRM estén arraigados en el equipo de ventas, los clientes podrán ver una empresa enfocada en servir al cliente.
Y es la sed de servir a los clientes, para el equipo de ventas, lo que creará el diferencial de su marca ante los ojos de los empleados, los competidores y el mercado en su conjunto.
Entonces, incluso si el sistema CRM no está implementado en su empresa, implemente los principios de CRM para que su equipo de ventas pueda crear el buen nombre de su negocio.
El estado del arte es tener una empresa que se preocupe por sus clientes y que tenga un compromiso explícito para hacerlos exitosos.
El CRM se puede utilizar para varias industrias.
Es fundamental saber utilizar CRM para agencias de publicidad, por ejemplo, que realizan ventas complejas para grandes empresas.
El CRM para turismo también es muy efectivo, ya que facilita conocer las preferencias de los clientes y ofrecer el paquete ideal para cada uno.
Vea cómo usar CRM para un distribuidor o cómo usar CRM en ventas industriales consultando 2 más de nuestros libros electrónicos gratuitos:
- Guía de ventas completa para distribuidores
- Captación y gestión de negocios en industrias
Además de ser un gran aliado para el equipo comercial , el CRM puede ser una estrategia de gestión de la empresa para incrementar los resultados.
El uso de CRM solo funcionará en una empresa que entienda que gestionar la relación con sus clientes es la única herramienta para construir más que ventas y crear un vínculo con el cliente.
Por eso, una empresa enfocada en la importancia del CRM y un equipo de ventas preparado para utilizar la solución CRM siempre tendrá más clientes. Eso es porque se centran en las relaciones y no en las ventas.
Implementar CRM en una empresa es un cambio de visión: un cambio de una visión en la que las relaciones duraderas son mejores que los números.
Y, para facilitar el uso del sistema CRM como una herramienta para ayudar al equipo de ventas a obtener más resultados, aquí hay algunos consejos.
¿Quieres saber más consejos sobre cómo mantener una buena relación y fortalecer tu empresa? Entonces echa un vistazo a los siguientes artículos:
- Cómo influye el servicio al cliente en la relación
- Maneras creativas de mantenerse conectado con su cliente
- Usar las relaciones como una herramienta de negocios
- ¿Qué hacer cuando la relación se debilita?
¿Pensó que nuestros consejos sobre cómo usar CRM habían terminado?
¡Aún hay más!
Después de todo lo que has leído, ¿qué opinas de CRM, villano o héroe?
No importa cómo vea CRM. Lo que importa es que puede ser un gran activo de ventas.
No es una novedad para las empresas que las ventas tienen que ver con la relación y la dedicación a los clientes.
Pero, ¿cómo utilizar CRM para conocer el termómetro de las negociaciones, no olvidar cumplir las promesas que hacemos a nuestros clientes y, sobre todo, no hacer que el cliente se sienta abandonado tras la venta?
¿Cómo puede mantenerse conectado y comprometido con las necesidades del cliente antes, durante y después de la venta utilizando CRM?
Vea en esta presentación de diapositivas los beneficios de CRM para los vendedores.