¿Siempre apareces en las reuniones, pero aún sientes que no sabes cómo vender en los eventos corporativos?
¡No se preocupe! Para ayudarte con tus estrategias, Luciano Giarrochi, especialista en ventas consultivas investigativas en Itibam Business y Agente Embajador, presentó algunos consejos de ventas B2B que pueden favorecer los negocios durante los eventos corporativos. ¡Hacer un seguimiento!
¿Cómo vender en eventos corporativos?
No es ningún secreto que el ventas B2B son más complejos y exigen un mayor esfuerzo por parte de los vendedores, ¿no? Precisamente por eso, muchos profesionales del área están siempre en busca de nuevas orientaciones y estrategias para finalmente conseguir convertir prospecto en cliente.
Y entre las diversas oportunidades, las reuniones de negocios son una de las más buscadas. Aún así, saber cómo vender en eventos corporativos puede ser un desafío para muchos vendedores.
Para facilitar este viaje, hay algunos pasos que pueden ayudarlo. Entre los principales, podemos mencionar, por ejemplo:
- entender el perfil de la audiencia del evento: así podrás preparar y planificar los mejores argumentos;
- ofrecer propuestas diferenciadas: como el objetivo es aumentar los ingresos, proponer una condición especial puede ser estratégico para generar sensación de urgencia y facilitar la conversión de clientes potenciales.
También se pueden adoptar otras estrategias para que el vendedor obtenga la mayor cantidad de contactos o ventas durante las reuniones. Para eso, vea a continuación los consejos de ventas B2B de uno de nuestros embajadores.
Tipos de eventos interesantes para ventas B2B
Para Luciano Giarrochi, cuando se habla de cómo vender en eventos corporativos, el primer paso es identificar el tipo de evento, ya que el enfoque nunca debe ser el mismo en diferentes reuniones.
Según él, algunos eventos interesantes para realizar ventas B2B son:
- Feria de negocios;
- cursos de clase abierta;
- reunión de entidades de clase;
- Reuniones corporativas en línea.
Además, si la empresa está buscando nuevas estrategias sobre cómo vender más, no es necesario centrarse solo en eventos corporativos de terceros: la empresa puede planificar y realizar un evento para promover las ventas.
Según Luciano, los eventos abiertos presenciales y online son una poderosa oportunidad para presentar la empresa, reforzar su autoridad en el segmento en el que actúa y, al final, ofrecer un “regalo” a los participantes.
“Una alternativa podría ser un webinar en el que, al final, la empresa dibuja un plan para su herramienta, por ejemplo”. Así, es posible recopilar el correo electrónico y otros datos de contacto de las personas interesadas en la solución de la marca.
El experto refuerza que otro tipo de eventos sociales también pueden ser una mina para la prospección de potenciales clientes. En sus estrategias de venta, siempre que sea posible, el especialista en ventas aprovecha los encuentros sociales para establecer contacto.
4 consejos para vender más en eventos corporativos
1. Ten un buen argumento de venta
EL Tono de venta o “discurso de ascensor”, como también se le conoce, es una breve presentación comercial que el profesional utiliza para “vender” la empresa a potenciales clientes.
Cuando hablamos de cómo vender en eventos corporativos, el discurso equivocado puede eliminar las posibilidades de prospectar en esa reunión. Por lo tanto, tener un argumento de venta claro, conciso y estimulante es el primer paso.
Antes de partir para el evento, ensaye una presentación, pero tenga cuidado de no hacerla robótica. Debe ser lo suficientemente interesante como para captar la atención de los cliente potencial porque eso es todo lo que necesita el vendedor para poder “vender” su idea.
Si no sabes cómo crear un discurso en formato pitch para usar en estos momentos, mira algunos consejos a continuación:
¿Y el argumento de venta en eventos sociales? ¿Es posible utilizar la estrategia?
Según Giarrochi, cada vendedor necesita tener un argumento de venta con un posicionamiento diferente para usarlo en momentos menos comunes, como fiestas, reuniones familiares e incluso bodas.
Para él, en situaciones de encuentro social, una pregunta que aparece comúnmente es “¿con qué trabajas?”. Por lo tanto, el vendedor debe estar preparado para responder la pregunta estratégicamente, porque puede haber un futuro plomo de stu compañía.
Si la pregunta no surge, el profesional puede ser el encargado de dirigir la conversación del grupo al tema “trabajo”. En este caso, para Giarrochi, la sutileza en el enfoque es lo que impulsará el éxito.
Entonces, dado que todos hablan de negocios y comienzan a hablar sobre sus trabajos, el vendedor debe estar preparado para hacer un lanzamiento asesino. “Si voy a hablar de Itibam, por ejemplo, y digo que trabajo con consultoría y capacitación, caigo en la fosa común”.
En este caso, explica que apostaría por una respuesta más sugerente, como por ejemplo: “Trabajo con proyectos de aceleración de áreas comerciales de empresas que venden en mercados B2B complejos”.
Cuando el comercial habla de su trabajo fuera del entorno corporativo, es fundamental que no solo explique lo que hace y muestre valor, sino que también genere curiosidad. “Es necesario despertar la curiosidad de forma clara, para que la persona pueda comprender y se sienta interesada”.
De esta manera, el vendedor siembra una semilla para el prospección. Entonces, si está interesado, la persona puede venir a ti queriendo saber más sobre tu trabajo, o si el profesional ve que se trata de un cliente potencial, puede invitarte a tomar un café, pasarte tus datos de contacto u ofrecerte una tarjeta.
Idealmente, la conversación termina después del evento. “Evitar intentar vender durante la fiesta para no molestar”.
2. Red
Para Luciano Giarrochi, otro punto importante para vender en eventos, corporativos o no, es hacer redes. Una estrategia adoptada por el experto es sentarse en mesas o reunirse con grupos desconocidos.
A menudo, el profesional de ventas está presente en el evento, pero no puede establecer contactos con otras personas y empresas que están allí. En este caso, acudir a la reunión difícilmente generará buenos resultados.
Para la creación de redes, Giarrochi destaca las ferias comerciales como oportunidades poderosas. Indica una preparación previa que consiste en investigar más sobre la feria, averiguar quién es el tomador de decisiones y mapear a los expositores.
Un consejo para prepararse para la creación de redes es utilizar LinkedIn para iniciar conexiones y ponerse en contacto incluso antes del evento. “Hazles saber que estarás en la feria, que pasarás a tomar un café. Así, cuando llegues, la persona te estará esperando, o al menos recordará tu mensaje y esto puede ser un gancho para empezar el tema”.
3. Busca eventos corporativos en otras zonas
Ustedes cursos Los espacios abiertos son una excelente oportunidad para conocer a más personas y encontrar clientes potenciales. Sin embargo, la selección de eventos debe ser estratégica para tener buenos resultados.
Tomemos un abogado como ejemplo. Realizar un curso técnico en el área del derecho puede ser una herramienta interesante para especializarte y adquirir más conocimientos. Sin embargo, cuando hablamos de cómo vender más, esta no es la mejor opción.
“Cuando el abogado llega a un curso de su zona, se encuentra con varios otros abogados y reduce sus posibilidades de prospección. Pero, por ejemplo, si un corredor de seguros hace un curso de emprendimiento, ahí puede haber dueños de otras empresas”.
Para el especialista en ventas, el secreto es buscar eventos donde no haya otros profesionales del mismo segmento que el profesional de ventas. Así usted amplía su abanico de oportunidades y puede encontrar clientes potenciales.
4. Distribuir materiales informativos
Imagine que un vendedor fue a un evento corporativo, se conectó, presentó un excelente argumento que despertó el interés del prospecto. Pero al final de todo, se olvidó de dejar una tarjeta u otro material con la persona y la dejó sin forma de ponerse en contacto.
El lead incluso recuerda que habló con el vendedor “de esa empresa de CRM”, pero no recuerda el nombre, y termina poniéndose en contacto con otras empresas que encontró que también ofrecen este servicio.
Fíjate que, en este caso, el comercial pudo presentar los beneficios del servicio y, podemos decir, hasta convenció al lead de la importancia de un sistema CRM, por ejemplo. Pero como no hizo un intercambio de contacto, no cerró el trato.
Otra situación que también podría ocurrir es una dirigir incluso había entendido acerca de la propuesta de la compañía, pero todavía se sentía inseguro de dar un paso más allá.
En este caso, algunos materiales informativos que el vendedor le dejó a la persona pueden ser clave para que el cliente potencial descubra más sobre la empresa, sus productos y servicios, sus diferenciales y ventajas…
Así, cuando hablamos de cómo vender en eventos corporativos, los materiales de apoyo son excelentes alternativas.
Porque, aunque la venta no se concreta durante la reunión, el vendedor le da al lead la oportunidad de reflexionar sobre la solución y tenerla entre manos. diferentes formas de ponerse en contacto.
Vea también: cómo el marketing digital puede ayudar a atraer negocios:
¿Listo para vender más en eventos corporativos?
Después de las referencias para ventas B2B en eventos corporativos, por el embajador Luciano Giarrochi, se hizo más fácil entender cómo hacerlo, ¿no? ¡Así que ahora es el momento de incorporar los consejos de nuestros expertos en su estrategia!
Para prepararse aún más para estos momentos, lo invitamos a comprender un poco más sobre la prospección, la primera y más esencial etapa de una ciclo de ventas. Después de todo, dejará espacio para que ocurra la conversión.
Vea nuestro Guía de prospección ¡y descubra algunos pasos importantes para generar clientes potenciales más calificados y listos para comprar!