En general, existen dos grandes desafíos cuando se trata de Sales CRM: el primero es cuando la empresa no utiliza esta herramienta y deja todo a miles de hojas de cálculo; la segunda es cuando existe un CRM, pero los profesionales no lo utilizan o no lo saben manejar.
Créalo: tener un CRM ¡las ventas no son suficientes! Si el el líder y los ejecutivos de ventas no saben cómo usarlo de la mejor manera, es como tener un Ferrari en una calle de tierra batida. Por lo tanto, contar con la ayuda de un consultoría de ventas comprender todo el potencial de un CRM de Ventas puede considerarse una ventaja competitiva para las empresas.
En este artículo, contamos la importancia de esta herramienta para el proceso de ventas y cómo una consultoría ayuda a las empresas a mejorar su uso.
La importancia del CRM para el proceso de venta
Antes de hablar de la importancia del CRM de ventas, es necesario tener claro que, más que un software, CRM es un estrategia negocio. Eso mismo!
Muchas empresas creen que el CRM de ventas es solo una forma de automatizar y organizar los datos de ventas. Guías, sin embargo, este es solo uno de sus usos. Y, si usted es parte de este grupo, ¡seguramente no está utilizando todo el potencial de esta herramienta!
Lo cierto es que el CRM de ventas es el corazón del proceso de negocio. Al fin y al cabo, a través de esta herramienta es posible estructurar todas las etapas de la venta, dividir lo que se debe hacer en cada una de ellas, monitorear cada lead, así como todo su historial con la empresa, observar las tasas de conversión y evaluar la nivel de desempeño de cada profesional de tu equipo y establece la estrategia de resultados para los próximos meses aplicando los embudo inverso.
Una empresa que no utiliza correctamente el CRM de ventas, no puede tener recurrencia de resultados y, en consecuencia, la previsibilidad de las ventas. Además, es poco probable que el equipo tenga una alta productividad, ya que se necesita administrar mucha información y se dedica mucho tiempo a las actividades operativas.
¿Cuáles son los pasos principales en el proceso de ventas? ¡Vea la infografía a continuación!
Principales desafíos en el uso de un CRM de ventas
Uno de los principales desafíos en la implementación de CRM de ventas ocurre cuando los profesionales de ventas no dominan el software, no utilizan dispositivos importantes o, peor aún, aumentan el paquete o compran uno nuevo que a veces ni siquiera sería necesario.
Además, también podemos mencionar la falta de costumbre de los profesionales de utilizar tecnologías en el flujo de trabajo. Es necesario que el líder actúe en la cultura organizacional y haga entender a sus empleados que almacenar miles de datos en hojas de cálculo solo retrasa el trabajo y centraliza la información.
Finalmente, otro gran reto que tienen las empresas es no integrar el CRM de ventas con el de marketing. Aquí, puede ser porque el software elegido tiene limitaciones o porque no se entiende la importancia de conectar las dos áreas.
Por estos motivos, es habitual encontrar directivos descontentos con la herramienta, echando toda la culpa a la calidad del producto, cuando en realidad lo que falta es un mayor dominio. En este sentido, contar con la ayuda de una asesoría de ventas puede ser una excelente opción para apalancar el uso!
Si este es tu caso, échale un vistazo a continuación como consulta de trabajo ayuda a los gerentes a utilizar todo el potencial de un CRM de ventas para generar más resultados de ventas.
Cómo una consultoría de ventas puede ayudar a las empresas a utilizar CRM de ventas de la mejor manera
Bueno, esa respuesta es fácil.
La consultoría comercial es una opción para quienes buscan resultados rápidos, ya que cuenta con experimentados consultores con amplia experiencia en ventas. Optar por una asesoría de ventas puede facilitar y acortar los caminos entre usted y sus objetivos.
Para comprender mejor, consulte en qué puntos trabaja la consultoría de ventas para mejorar un CRM.
Desarrollar un método de ventas.
Es un hecho: sin un método de venta definido, las posibilidades de que una empresa genere resultados son nulas. Esto se debe a que los profesionales de ventas se pierden, absorben demandas que no corresponden a su rol y no es posible entender exactamente dónde está la brecha, ya que no existen parámetros de análisis.
Así, la consultoría de ventas opera en el desarrollo de un método de venta adecuado al nicho de actividadya que debe ser personalizable según el mercado y, posteriormente, institucionaliza este modelo en forma de embudo de ventas catalogado en el CRM.
Así, los profesionales saben exactamente en qué nivel del proceso de compra se encuentran los leads y qué se debe hacer para que avancen.
Indica el CRM de ventas más adecuado para la empresa
Como se mencionó, uno de los desafíos que enfrentan los gerentes es el mal uso del CRM de ventas.
Actualmente, es posible encontrar multitud de modelos y tipos. por ejemplo, hay CRM operativo, analítico, colaborativo y estratégicoy cada uno de ellos será más apropiado para un objetivo
En este punto, la consultoría es de gran ayuda, ya que estos profesionales ya han tenido contacto con la mayoría de los CRM del mercado y saben exactamente qué funcionalidad es más importante para las necesidades de ese negocio.
Capacita al equipo para utilizar el CRM de ventas
Además de elegir el mejor modelo, una de las funciones de la asesoría comercial es capacitar al equipo comercial en el uso de estas herramientas.
En este sentido, es importante que el CRM cuente con funcionalidades que ayuden a las actividades de esa empresa en específico, evitando el tiempo dedicado a actividades operativas y aumentando la productividad de ventas de los ejecutivos.
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Explica e identifica los mejores indicadores de desempeño
Otro CRM de punto de venta que se pasa por alto es su capacidad para extraer información fundamental para la estrategia comercial.
A través de la formación y capacitación de líderes y profesionales comerciales, la consultoría enseña a tener una vista más analítica del software, en la que los números se transforman en datos a través de métricas e indicadores de ventas.
Con esto, todos los miembros del equipo podrán desarrollar estrategias de persuasión y enfoque de ventas complejas, aumentando el rendimiento en su conjunto.
Integrar marketing y ventas.
Es muy común encontrar empresas que utilizan diferentes sistemas para gestionar la embudo de marketing y ventas. Cuando esto sucede, es sumamente necesario contar con una integración entre estas plataformas. Así, ambos equipos pueden trabajar con más agilidad y asertividad, estando en contacto con la misma información.
Sin embargo, no todos los CRM cuentan con esta disponibilidad, provocando que la integración se realice de forma manual, generando pérdida de tiempo y posibilidad de errores.
Por ello, la consultora actuará buscando la integración de equipos y un CRM de ventas al servicio de todos.
Este post fue escrito por DNA de Vendas, la consultoría de ventas más completa para aumentar la productividad en Brasil. Con su experiencia, contribuye al aumento de ventas de las grandes organizaciones a través de su metodología exclusiva y de formación y capacitación comercial para equipos que quieren aumentar el rendimiento.
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