Cerrar ventas es una de las etapas finales de un embudo de ventasen el que se trata de persuadir al cliente de que la solución ofrecida por la empresa satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas. En este punto, el enfoque es el valor de su solución para el cliente y todos los beneficios que le traerá.
¿Te quedó claro qué es cerrar ventas?
¿Qué tal conocer los consejos de cierre de ventas de una bestia en esta área?
james muir es uno de los principales especialistas en cierre de ventas del mundo. Autor de El cierre perfecto (The Perfect Closing, aún no traducido en Brasil), dice que las técnicas tradicionales de cierre de ventas son contraproducentes.
Además, dice que los vendedores tienen miedo de llevar al cliente al cierre. También revela que hay dos preguntas que, combinadas, conducen al cierre perfecto. Y al hacerlo, se asegura de que pueda convertir el cierre en un proceso.
En Entrevista exclusiva con VendaMais, Muir explica todo esto (y más) en detalle. Y presenta buenos consejos de cierre de ventas para que mejore la forma en que realiza este paso de ventas que es tan importante para su éxito en el área comercial.
¡Seguimiento!
Lea también: 5 técnicas de cierre de ventas que realmente funcionan
Conocer las técnicas de cierre de ventas es muy importante, pero hay otras partes de la prospección que debes perfeccionar.
Vea algunos consejos en este video:
Técnicas de cierre de ventas por James Muir
SaleMore: argumenta que el cierre no es el momento específico en que se completa la venta. ¿Puedes hablar un poco sobre eso?
James Muir- Exactamente. Y utilizo como base para este razonamiento un estudio realizado por Neil Rackham.
Rackham descubrió que menos del 10 % de las acciones de venta dan como resultado un pedido o el final de esa venta. Menos de 10%!
Esto significa que debemos abandonar la idea de que hay un “todo o nada” en términos de cierre. Hay varios “pequeños cierres” en el camino hacia el cierre final.
Así, definir objetivos adecuados para cada contacto con el cliente es lo que dará lugar a una cadena de avances en el proceso de venta, que conducirá al cierre definitivo.
¿Muestra este punto de vista que el sentido común sobre el cierre es incorrecto?
De hecho, hay una serie de ideas sobre el cierre que se consideran de sentido común y que, de hecho, son mitos.
Destaco tres mitos sobre el cierre de ventas perfecto:
1. ABC
Gracias al personaje de Alec Baldwin en la película. Éxito a cualquier precio(casi) todo el mundo conoce el ABC de las ventas: LOSsiempre By Cperdiendo – o, en portugués, “siempre estar cerrando”.
Esta es una de las muchas áreas probadas por Rackham. Y su investigación en realidad ha demostrado que aumentar la cantidad de intentos de cierre en el mismo encuentro de ventas es un 33 % menos efectivo que simplemente tomar una acción para lograr el cierre.
2. Las técnicas de cierre funcionan tanto en ventas grandes como pequeñas
Neil Rackham probó el efecto de las técnicas de cierre en ventas grandes y pequeñas. De esa forma. descubrió que el uso de técnicas de cierre en ventas pequeñas resultó en un crecimiento del 4% en los resultados.
Aunque, en grandes ventas descubrió que las técnicas de cierre condujeron a una caída del 9% en los resultados.
Curiosamente, la diferencia entre las ventas pequeñas y grandes fue de solo $109.
Es decir, los profesionales que venden productos, servicios o soluciones que cuestan más que eso deben evitar utilizar técnicas de cierre.
O, quizás, todos deberíamos repensar el uso de técnicas. Podemos hablar más sobre eso más tarde.
3. La venta se cerrará sola
Me enamoré de este mito al principio de mi carrera de ventas. Sin embargo, los estudios muestran que no avanzar en el proceso de venta, es decir, no conducir al cierre, es un problema aún mayor que el uso de técnicas de cierre.
Sin embargo, esto es más común de lo que debería ser. Entre el 50% y el 90% de los encuentros de venta no concluyen con el vendedor provocando que el cliente se comprometa con algo.
Sin embargo, según un estudio de Neil Rackham, hacer una sola pregunta de cierre aumenta sus posibilidades de avanzar en el proceso de venta o de cerrar la venta hasta en un 36%.
Rackham dice:
“Usar técnicas de cierre tradicionales no es la mejor manera de lograr que el cliente se comprometa con una gran venta. Sin embargo, no hacer nada tampoco es efectivo. La venta no se cerrará por sí sola”.
Es eso. Es necesario hacer un esfuerzo para avanzar en la venta. ¡No se cerrará solo!
Descúbrelo en nuestro blog: Realtor: aprende 6 técnicas para cerrar ventas inmobiliarias
¡Vea más consejos de prospección de ventas, de otra bestia sobre el tema!
Si la venta no se cierra sola, pero al mismo tiempo las técnicas de cierre no siempre funcionan, ¿qué debe hacer para convertirse en un buen cierre de ventas?
Lo primero que debe tener en cuenta es que incluso la mejor de las técnicas no marcará la diferencia si inicia una “comisión de respiración” de contacto con el cliente.
En la mayoría de los casos, cuando el cliente percibe que las intenciones del vendedor no están alineadas con sus intereses, se descarta el cierre.
Por otro lado, cuando un cliente se da cuenta de que su verdadera intención es ayudar, puede equivocarse en la técnica, decir tonterías y aun así cerrar la venta, ¡porque la intención es más importante que la técnica!
Cuando ingresa a una reunión de ventas con un interés genuino en ayudar, independientemente del resultado que brinde la reunión, las señales que enviará naturalmente serán las correctas. Y solo hay una manera de hacerlo: ¡realmente preocupándonos!
Y cuando esto es tuyo mentalidad en momentos de negociación y reuniones de ventas, te darás cuenta que no solo venderás más, sino que también construirás relaciones para toda la vida.
¿Por qué cree que las técnicas de cierre de ventas son contraproducentes?
El 99% de las técnicas de cierre son contraproducentes. ¿Porque? ¡Porque hacen que el cliente se sienta incómodo!
Siempre que intentamos agilizar el proceso de venta, sin que el cliente esté preparado para ello, tiene la sensación de que lo presionan para que tome una decisión. Y eso puede hacer que simplemente decida dejar de comprar contigo.
Sin embargo, lo que hacen la mayoría de las técnicas de cierre es tratar de poner el perspectiva contra la pared por lo que tiene que tomar una decisión. Esto, por lo tanto, no solo daña la relación, sino que también es ineficaz en términos del resultado.
Un estudio que encontré recientemente probó la confianza del comprador cuando se usaron seis técnicas de cierre diferentes. Y en todos los casos se socavó la confianza.
predeciblemente, las técnicas más manipuladoras fueron las que más dañaron la confianza de los compradores.
Por cierto, esta es la razón por la que la mayoría de los vendedores no les piden a sus clientes que se comprometan al final de una reunión de ventas.
intuitivamente, Los vendedores saben que las técnicas de cierre manipulan y dañan la confianza. Y como no conocen otra forma de hacer avanzar el proceso de ventas, simplemente no hacen nada.
¿Es posible hacer que el cierre sea un proceso?
¡Por supuesto! Sin embargo, hay que tener en cuenta que la mayor parte de este proceso tendrá lugar antes de de vendedor y cliente para encontrarse cara a cara.
En la práctica, las técnicas de cierre de ventas vistas como un proceso:
- Haga una encuesta sobre su cliente;
- Define tu propuesta de valor;
- Determine qué preguntas hará;
- Identifique los avances que propondrá;
- Aportar un valor inesperado al debate;
- Crear una agenda con los próximos pasos;
- prepara tu mentalidad;
- En el momento adecuado, proponga avances planificados utilizando las dos preguntas perfectas cercanas.
Todo, excepto el último paso, sucede antes del encuentro en sí, mientras te preparas. Cuando esté listo, comenzar el proceso de cierre perfecto será fácil y natural.
¿Qué es el Cierre de Venta Perfecto?
O Cierre perfecto consta de dos preguntas:
Pregunta inicial: ¿Tiene sentido que la gente “X”?
En este caso, “X” es un avance lógico para ese proceso de ventas en particular. Por ejemplo:
- ¿Tiene sentido que le enviemos algunas muestras para que pueda probar nuestro producto?
- ¿Tiene sentido que aprobemos su crédito mientras revisamos otros detalles juntos?
En otras palabras, esta no es una pregunta de cierre, ya que no le propone un ultimátum al cliente, ni le obliga a hacer algo.
Si la respuesta es “sí”, genial. Avanzas con el proceso y adelantas el cierre.
Sin embargo, si la respuesta es “no”, no significa que se descarte el cierre, sino que no es el momento adecuado para la acción que proponías. Y luego tienes que hacer la segunda pregunta…
pregunta de seguimiento: ¿Cuál es un buen próximo paso?
En el 90% de los casos, el cliente responderá presentando una sugerencia muy lógica para seguir adelante y con la que se siente cómodo. La consecuencia es simple: su cierre perfecto estará cerca de suceder!
Sepa mas:
- Libro: El cierre perfecto: el secreto para cerrar ventas: las mejores prácticas y técnicas de venta para cerrar el trato
- Autor: james muir
- Compañia de publicidad: Mejores Prácticas Internacionales
- Número de páginas: 300
Sepa mas: 4 consejos para ganar leads y abrir más oportunidades de negocio
¿Por qué crees en la Cierre perfecto es tan eficiente?
las preguntas de Cierre perfecto siempre hacer evolucionar el proceso de venta, independientemente de las respuestas que dé el cliente. Además, hacen que tanto el vendedor como el cliente terminen la reunión en un nivel emocional más alto en relación con esa venta. Incluso los vendedores novatos informan que las consultas de los clientes Cierre perfecto tienen entre un 90 y un 95% de efectividad para hacer avanzar el proceso de ventas.
¿Cuáles son sus consejos de cierre de ventas para los gerentes interesados en aumentar la tasa de conversión de sus vendedores?
Para mejorar la tasa de conversión de un equipo, no necesita generar más Guías, dedicar más tiempo a “cuidar” de los vendedores o contar con el apoyo de una tecnología especial. Sólo tienes que seguir unos sencillos pasos. Son ellos:
- Identifique los avances más comunes para su tipo de venta;
- Plan para cada reunión con su perspectivas y clientes y define cuáles serán tus objetivos para esa acción, teniendo en cuenta los avances enumerados en el paso anterior;
- Eduque a sus vendedores sobre cómo avanzar en el proceso de ventas utilizando Cierre perfecto;
- Asegúrese de que las preguntas de Cierre perfecto se hacen en todas las reuniones de ventas y aseguran que se definan los siguientes pasos y se hagan compromisos.
En tiempos en que el descripción del trabajo de los profesionales de ventas está cambiando tanto, ¿qué habilidades considera cruciales para el éxito en el ámbito comercial?
¡Esta es una pregunta muy importante!
Para asegurarse en el futuro, los profesionales de ventas necesitarán:
- tener un alto nivel de inteligencia emocional;
- comprender verdaderamente el proceso de compra de sus clientes;
- entender profundamente el negocio de los clientes.
Además, ¡es fundamental estar siempre aprendiendo! Si te conviertes en un experto y asesor de confianza de tus clientes en todo lo relacionado con tu producto/servicio/solución, ¡el éxito llegará!
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