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A medida que la pandemia de COVID-19 avanza en Brasil y en el mundo, ya estamos sintiendo la fuerza del impacto económico que traerán las medidas de aislamiento social. Y sabemos que, para evitar una crisis sanitaria y humanitaria, estas políticas de cierre de establecimientos comerciales y teletrabajo son imprescindibles.
Más que lamentar los efectos en la economía, es hora de repensar los modelos de negocio y los procesos internos para que las empresas puedan reinventarse durante esta crisis.
El impacto del COVID-19 en las ventas B2B ya se percibe en muchos sectores, ¡ahora hay que actuar para que las perspectivas a medio y largo plazo sean mejores!
¿Qué impactos en las ventas se han percibido ya con la pandemia del nuevo coronavirus?
Al principio, pensamos que necesitaríamos adoptar medidas de aislamiento social solo por unas pocas semanas.
Con el pasar de los días, sin embargo, vemos que tendremos más tiempo en este escenario para evitar sobrecargar el sistema de salud, tanto público como privado.
Ante esto, es difícil medir cuál será el impacto real del COVID-19 en las ventas al final de esta situación. Después de todo, no sabemos exactamente cuándo volveremos a la normalidad y cómo será esta “nueva normalidad”.
Lo que tenemos son algunos escenarios para el PIB y perspectivas para algunos sectores.
Todos los lunes, el Banco Central publica el Boletín Enfoque de Mercado, con proyecciones de indicadores. A la fecha de publicación de este artículo, la previsión era de una caída del PIB del -1,18% en 2020. La semana anterior fue del -0,48%. Es decir, los números están cambiando rápidamente y se vuelve más difícil tomar decisiones en base a ellos.
La crisis es de todos, pero afecta más a unos sectores que a otros
Sabemos, sin embargo, que hay sectores que se están viendo más afectados que otros.
De acuerdo con un boletín difundido por Sebrae, el 3 de abril de 2020, ya es posible medir caídas muy significativas para la economía creativa (86%), el turismo (88%) y los servicios educativos (67%). ¿Qué tienen en común? La mayoría de las veces, las empresas dependen directamente del contacto humano para realizar ventas.
Por otro lado, áreas como las telecomunicaciones y la industria farmacéutica están menos expuestas a la crisis. Incluso hay empresas que crecen durante este período, como la herramienta de videoconferencia Zoom.
En el cuadro a continuación, la agencia Moodys detalla qué sectores tienen una exposición alta, moderada y baja a los efectos de la crisis.
Retos impuestos por el COVID-19 en el mercado B2B
Decimos que los sectores más impactados por el avance del nuevo coronavirus son aquellos que dependen de la interacción directa con el consumidor.
Pero eso no significa que las empresas centradas en B2B no estén enfrentando efectos negativos en este momento. Principalmente porque muchas de las soluciones se ofrecen a estos sectores ya muy afectados.
Con eso, tenemos algunos desafíos importantes que enfrentar en este momento:
- Dificultad para hablar con prospectos;
- Congelación del presupuesto del cliente;
- Dificultad para realizar el seguimiento de rutina;
- Suspensión de las negociaciones en curso;
- Aumento de las tarifas de cancelación;
- Dificultad para gestionar el equipo de ventas a distancia;
- Cancelación de eventos que son fuentes de clientes potenciales.
Las formas de reducir el impacto empresarial
En general, debemos entender que toda la economía sufrirá la crisis, a nivel mundial.
¡Pero no podemos quedarnos quietos!
Se necesita flexibilidad y mucho enfoque en la planificación para que los próximos meses sean mejores para todos. A continuación, enumeramos algunas buenas prácticas para adoptar en este período, en función de lo que estamos estudiando y hablando con el mercado.
Adaptarse al modelo de venta a distancia
Más que nunca, es necesario avanzar hacia un modelo de venta remota, incluso si el objetivo es volver a la venta de campo más adelante.
Para ello es necesario adaptar procesos y herramientas y apostar por una gestión comercial basada en la productividad, no en la microgestión del equipo. ¡El soporte de un sistema CRM es esencial para esto!
Encontrar nuevos canales de comunicación con el cliente
Si las ventas han migrado a la oficina en casa (y la mayoría de los clientes también), vale la pena invertir en nuevas y buenas herramientas de comunicación con el cliente en línea. Las aplicaciones de videoconferencia con buena calidad, incluso con malas conexiones, serán la principal forma de contacto para reuniones y negociaciones.
Asimismo, el correo electrónico y LinkedIn deben ser buenos aliados para la prospección. Por lo tanto, considere revisar todos sus textos y modelos de enfoque comercial para este período.
Repensar la entrega de productos y servicios
A un nivel más profundo, también es interesante repensar la entrega de productos y servicios durante estas semanas. Puede ser que tu empresa necesite hacer una revisión puntual de un producto o incluso lanzar uno nuevo al mercado.
En este sentido, una recomendación es apostar por soluciones como un servicio (si es posible), que funcionan en un modelo de suscripción y representan una menor contribución inicial al cliente. ¡Además de un ingreso recurrente para tu negocio!
Ayudar al cliente en sus retos
Otra lección importante de este momento es estar dispuesto a ayudar al cliente en sus desafíos, con la empatía como un comportamiento esencial.
Como dijimos, la mayoría de las empresas se enfrentan a desafíos muy grandes en este período, por lo que, como proveedor, intente ayudar a su cliente a superar la crisis tanto como sea posible. Esto significa desde diseñar soluciones en conjunto hasta tener la flexibilidad para negociar valores.
Diseño de escenarios para la planificación y el flujo de caja
Un hecho que, lamentablemente, ya debemos afrontar como realidad: lo que se planteó como meta para 2020 difícilmente se logrará. Es decir, es momento de revisar la planificación, pero aún considerando que no estamos seguros del escenario que nos encontraremos en los próximos meses.
Se recomienda, por tanto, diseñar distintos escenarios (optimista, realista, pesimista), considerando siempre los indicadores más recientes de la economía y de su sector de actividad específico. Y, por supuesto, actualiza estos escenarios semanalmente según los últimos movimientos.
Negociar con proveedores
De la misma manera que tu empresa necesita tener flexibilidad para negociar valores con los clientes, tus proveedores deben estar abiertos a eso.
Con el sector financiero, entender qué se puede reducir para que no sea necesario despedir vendedores o enfrentar un escenario más drástico en el futuro. Y hágalo pronto, incluso si el impacto aún no ha afectado su flujo de caja.
No te anticipes a la oferta
Esta atención al flujo de efectivo también debe considerar las nuevas contrataciones o la dedicación del equipo a los negocios que están por venir.
En general, debe prepararse con anticipación para cumplir con un nuevo pedido o cliente. Ahora es el momento de ampliar el plazo de entrega y protegerse de inversiones que pueden resultar pesadas para su bolsillo más adelante.
Llevar a cabo campañas de marketing y ventas que muestren empatía con el momento.
Mencionamos la empatía en la relación con los clientes y esto también debe reflejarse en las comunicaciones con el mercado, especialmente aquellas dirigidas a las ventas. En los últimos tiempos, hemos visto marcas siendo “canceladas” por enfoques muy comerciales.
El hecho es que, en este momento, nadie busca que se le acerque para una venta. ¡Pero sí a recibir cualquier ayuda para tu negocio! ¿Cómo puede posicionarse su empresa en este sentido?
cuidar la reputación
Hablando de campañas de marketing y ventas, los expertos en marcas recomiendan cuidar mucho la reputación. Todas las acciones que una organización tome en ese momento serán evaluadas. ¡Y pueden traer daños mucho mayores que esta crisis económica!
Prepárate para un nuevo mercado
Sabemos que el momento es muy desafiante y está marcado por incertidumbres. A pesar de esto, hay formas de encontrar juntos mejores perspectivas para Brasil.
Necesitamos enfocarnos en optimizar procesos y recursos y, sobre todo, estar atentos a los cambios de comportamiento que esta crisis puede traer, y ya está trayendo.
Sin duda, tendremos un nuevo mercado para operar en los próximos meses. ¡Y deseamos que sea mejor para todos!