Definición de ‘Gestión de canales’

Definición: El término gestión de canales se usa ampliamente en el lenguaje de marketing de ventas. Se define como un proceso en el que la empresa desarrolla diversas técnicas de marketing, así como estrategias de ventas para llegar a la base de clientes más amplia posible. Los canales no son más que vías o puntos de venta para comercializar y vender productos. El objetivo final de cualquier organización es desarrollar una mejor relación entre el cliente y el producto.

Descripción: La gestión de canales ayuda a desarrollar un programa para vender y atender a los clientes dentro de un canal específico. El objetivo es agilizar la comunicación entre una empresa y el cliente. Para ello, necesitas segmentar tus canales según las características de tus clientes: sus necesidades, patrones de compra, factores de éxito, etc. y luego personalizar un programa que incluya objetivos, políticas, productos, ventas y programa de marketing (1) . El objetivo de la gestión de canales es establecer una comunicación directa con los clientes en cada canal. Si la empresa puede lograr este objetivo de manera efectiva, la gerencia tendrá una mejor idea de qué canal de marketing se adapta mejor a esa base de clientes en particular. Las técnicas utilizadas en cada canal pueden ser diferentes, pero la estrategia general siempre debe marcar el negocio de manera consistente a lo largo de la comunicación (2).

Una empresa debe determinar qué quiere de cada canal y también definir claramente el marco para que cada uno de esos canales produzca los resultados deseados. Identificar el segmento de la población vinculado a cada canal también ayuda a determinar los mejores productos para lanzar a esos canales.