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Diariamente, el gerentes de ventas enfrentan muchos desafíos para lograr los resultados planeados.
Estos desafíos pasan definición de perfil profesional ideal para el equipo, para el reclutamiento y selección de estos candidatos, para la formación, para la gestión del precio y la “vida” del producto y para todas aquellas actividades -cada una con su debida importancia- que, en conjunto, tienen El objetivo de maximizar los resultados de la organización.
Entre todas las actividades de un gerente comercial, hay una en la que es necesario evaluar el mercado y el escenario económico del desempeño de la empresa y calcular el tamaño del equipo de ventas.
¿Tarea fácil?
¡Lejos de ahi!
De hecho, desde mi punto de vista, esta es una de las actividades más desafiantes para un gerente. Porque, para hacer un análisis completo del dimensionamiento de la fuerza de ventas, nos enfrentamos a una inmensa cantidad de variables.
Por ello, propongo el ejercicio de relacionar algunos de ellos.
¿Te apuntas? ¡Entonces vamos alla!
Lea también: ¿Cómo definir el tamaño del equipo de ventas?
Cómo calcular el tamaño del equipo de ventas: 9 variables que debe considerar
Para averiguar el tamaño ideal de la fuerza de ventas, es necesario analizar estos factores:
- Queremos (o necesitamos) trabajar con representantes de ventas (profesionales autónomos) o vendedores con tarjeta de trabajo (CLT)? ¿O ambos?
- ¿Qué tan grande es el mercado en el que operamos?
- tenemos una curva ABC de nuestros clientes? Y si es así, ¿lo usamos como herramienta de trabajo?
- ¿Cuál es la densidad demográfica de nuestros clientes y dónde están ubicados?
- ¿Cómo actúan nuestros competidores?
- ¿Cuál es nuestro momento económico: crisis, crecimiento o estancamiento?
- Qué tipo de producto ofrecemos y el boleto promedio de nuestras ventas?
- ¿Cómo es nuestro proceso de venta (vendemos a otras empresas – B2B – o al consumidor final – B2C)?
- ¿Qué tan grande es nuestro canal de distribución?
Si más de la mitad de los gerentes tienen las respuestas al 50% de las preguntas anteriores, creo que será un éxito.
Lo cierto es que hay cosas de singular importancia en nuestro día a día y que las prisas no nos permiten invertir tiempo en evaluar.
Escribo esto pensando en las preguntas que sugerí anteriormente, porque estoy seguro que en ese momento, como yo, recordaste lo importante que es esto.
Una vez que tengamos las respuestas a las preguntas sugeridas anteriormente, podemos comenzar a pensar en armar una fórmula que nos ayude a definir el tamaño del equipo de ventas necesario para una operación comercial exitosa.
Pero antes, es importante establecer los códigos de las fórmulas y sus respectivos significados.
Planilla y fórmula para dimensionar la fuerza de ventas
Preste atención a los datos de esta hoja de trabajo para entender cómo calcular el tamaño de la fuerza de ventas:
Ahora echa un vistazo a la fórmula sobre cómo calcular el tamaño del equipo de ventas:
QNV = QTC/{[QHDD/(TMV+TMD)] x QDUM}
Para que la idea quede más clara, calculemos el tamaño del equipo de ventas con carácter explicativo con los siguientes supuestos:
- QTC: 400
- TMV: 1 hora
- DTM: 1 hora
- QHDD: 8
- QDUM: 22
O sea:
- QNV = 400/{[8/(1+1)] x22}
- QNV = 400/[(8/2] 22x]
- QNV = 400/(4×22)
- QNV = 400/88
- QNV = 4.5445
Por lo tanto, imaginando las premisas mencionadas anteriormente, se necesitan entre cuatro y cinco vendedores para manejar el trabajo de esta empresa.
Es importante señalar que aquí estamos imaginando clientes de igual importancia para la organización. Pero si se define que hay clientes más o menos relevantes y que la variable para diferenciar, por ejemplo, a los clientes A y B es el tiempo que se les dedica, habrá que cambiar el valor del tiempo medio de visita (ATM) .
Además, podemos mejorar mucho más con este estudio. Porque es posible que necesitemos, en un futuro próximo, evaluar la frecuencia de las visitas de los clientes (FVC), es decir: dependiendo de la curva ABC de los clientes, definir cuánto tiempo debe regresar el vendedor con el cliente según su importancia para la empresa y así sucesivamente
Pero eso es tema para un próximo artículo. Entonces, aquí hay una invitación para que haga su cálculo y recuerde que hacer bien este paso del proceso ayudará a asegurar negociaciones más productivas en el futuro.
Lea mas: Cómo armar un equipo de ventas externo paso a paso
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Aroldo Maciel es especialista en Marketing, Inteligencia Económica y Comercio Exterior de la PUCRS y tiene un MBA en Gestión Comercial de la FGV. Es consultor independiente y socio gerente de GlobalMac.
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