Tener un equipo de ventas eficaz es el sueño de toda empresa. Pero a menudo el propio vendedor quiere saber cómo vender más y utilizar mejor su tiempo.
¿Sería esto un dilema comercial dentro del área de ventas? ¿O es que las empresas y los vendedores realmente no saben cómo aumentar el éxito y la eficacia de las ventas entre los clientes?
En este post aprenderás cómo funciona un CRM, ya seas un vendedor, un emprendedor, un gerente de ventaso un gerente comercial, y cómo esta práctica puede ayudarte.
El papel del CRM y cómo funciona
Un buen gerente de CRM, como todos los demás en el equipo, necesita dominar todos estos conceptos para que la gestión de la relación con el cliente brinde los mejores resultados.
¿Qué es CRM?
Aunque esta pequeña sigla siempre está ligada al sistema CRM, el CRM y sus ventajasno por sí mismos, no son sólo los sistema de CRM.
¿Que significa eso?
Significa que el sistema CRM es una forma de poner en práctica el equipo de ventas los principios de la relación con el cliente, ya que es precisamente la relación la que marcará la diferencia en el desempeño de las ventas.
CRM es precisamente la gestión de las relaciones con los clientes. Una experiencia de cliente positiva es lo que hará que firme el contrato con tu empresa y, con ello, te siga comprando.
Pero esta función de CRM no es nada nuevo para los vendedores, ¿verdad?
Es cierto, pero muchas veces se dejan algunas cosas y el vendedor pierde la venta. Ahí es donde entra en juego el sistema CRM: te permite crear una lista de verificación de lo que debe hacerse para tener una relación positiva con los clientes.
Pero, antes de cualquier demora, si realmente desea saber cómo funciona CRM, aquí hay una breve descripción de la gestión de relaciones con los clientes:
“CRM es un modelo de gestión cuyo foco es el cliente. El proceso trabaja con la gestión de la relación con el cliente a través del conocimiento de sus hábitos, preferencias, necesidades de consumo y expectativas.”
La principal función de este modelo es ayudar a las empresas a fidelizar a los clientes y potenciales clientes para conseguir la satisfacción total.
En primer lugar, ¿sabes qué es CRM?
Cómo funciona CRM y sus principios
Para ello, el CRM cuenta con el trípode de identificación, diferenciación e interacción con el cliente.
Es la capacidad de trabajar con estos elementos lo que permitirá que el sistema cierre el proceso con la personalización, contribuyendo así a aumentar los resultados al fortalecer la relación con el cliente.
La idea es que, con CRM, las empresas tengan datos suficientes para sorprender a sus clientes. Por eso CRM resulta ser un gran diferenciador en la eficiencia de los equipos comerciales.
Por ello, es muy importante entender qué significa cada pilar de este modelo, sobre todo si eres un gestor de CRM.
#1. Identificación
¿Cuánto sabes sobre tu cliente? ¿O sobre el perfil del que debería ser tu cliente?
¿Ya identificó sus principales necesidades, sus principales dificultades, los principales diferenciales de su empresa, de acuerdo con lo que el cliente espera de su solución?
¿Sabes cómo impacta directamente en los clientes lo que vendes, sabes si tu propuesta de valor realmente se adapta a lo que contratan los clientes?
Al final del día, lo que debe suceder es que conozcas a tu cliente tanto como él se conoce a sí mismo. Este es el papel de CRM.
Sin embargo, la gran diferencia en todo esto es que conoces al cliente y sabes cómo encaja tu solución en su vida para cambiar positivamente la realidad empresarial.
La fase de identificación abre el camino no solo para que usted identifique qué clientes son interesantes para su empresa, sino también por qué clientes vale la pena luchar para vender.
#dos. Diferenciación
En esta etapa, necesita saber qué es lo que la gente espera de manera diferente.
Cómo su empresa puede usar lo que aprendió en la primera fase para crear una propuesta que se ajuste a las necesidades y deseos de los consumidores para que sea única.
Es la diferenciación lo que hará que su la propuesta es única para el cliente y se adapta a lo que realmente necesitan y esperan de herramientas como la solución que ofrece su empresa.
Solo cuando su empresa, su equipo de ventas, su comportamiento, su lenguaje y su tecnología estén listos para ofrecer una propuesta única a las necesidades de sus clientes, entenderán realmente cómo su producto encaja en sus vidas.
Y realmente no importa lo que hagas.
Tanto si tu solución es B2B como B2C, si te adecuas al perfil y necesidades de tu consumidor, podrás diferenciarte y presentar tu producto de forma única y, por tanto, estarás 100% enfocado en lo que quiere tu audiencia durante las etapas de venta. Así es como funciona, o debería funcionar, el CRM.
Necesita saber no solo lo que quiere su cliente, sino también lo que espera que haga en cada etapa de la venta.
#3. interacción con el cliente
Esta es la prueba del 9. Es en esta etapa que se pondrán en práctica los otros 2 pasos. Aquí es donde mostrarás si realmente has hecho tu tarea.
Su empresa realmente necesidades identificadas del cliente? ¿Ha identificado el perfil de los clientes, qué es importante para ellos, qué esperan de una situación comercial y cómo deciden comprar?
Si realmente entendió el papel del CRM, con esta información podrá crear un enfoque diferenciado de los procesos de venta, de su propuesta, de cómo llegar a los clientes.
Este es precisamente el punto donde el gestor de CRM debe centrar gran parte de su atención.
No solo debe demostrar que comprende al cliente, sino también demostrar que puede diferenciar su propuesta de la competencia.
Debes demostrar que sabes poner esto en práctica al interactuar con el cliente, al relacionarte con él en cada etapa de la venta y al crear diferenciales que hagan que el cliente te compre.
¿Dónde encaja el sistema CRM en todo esto?
El gran problema de todo vendedor, o de todo director comercial, es que se puede olvidar un detalle de todo el proceso.
Decimos esto porque estudiamos mucho sobre los equipos de ventas antes de centrarnos en los diferenciadores de Agendor. Sabemos que, por mucho que un vendedor sea atento y dedicado, necesita apoyo.
Este apoyo lo brindaban, tiempo atrás, hojas de cálculo impresas, cuadernos y otros medios de control más burocráticos, que terminaron dependiendo después del control humano para funcionar de manera efectiva.
Piensa con nosotros: supongamos que tienes una libreta donde anotas todo lo que haces con tus clientes: visitas, negociaciones, acuerdos, solicitudes, reuniones. Entonces, el resto del equipo necesita mirar ese cuaderno todos los días para saber cuál es el siguiente paso.
Ahora, si alguna vez, por un momento, un vendedor se olvida de mirar el cuaderno, simplemente se olvidará, por ejemplo, de llamar al cliente, enviar una propuesta o incluso asistir a una reunión.
Si todo esto está automatizado, el proceso es mucho menos complicado y esta función de CRM es crítica.
En lugar de crear una rutina sobre un proceso, creamos un proceso sobre una rutina. CRM ayuda al vendedor a anticipar el momento del cliente, aunque por alguna razón se le olvide.
A continuación enumeramos 4 razones por las que el sistema CRM ayuda al vendedor a hacer realidad el proceso comercial.
El sistema CRM lo ayuda a traducir las estrategias de CRM en ventas diarias.
#1. Vista completa de prospectos y clientes.
Tener toda la base de clientes al alcance de la mano puede ser útil. Saber quién es quién, el tiempo de compra de cada cliente y si está tardando o no en comprar es muy importante.
Tiene una vista de clientes, clientes potenciales y negociaciones actuales, negociaciones en pausaes muy importante que el vendedor sepa lo que tiene que desarrollar en la calle.
Es precisamente esta visión amplia y completa de las negociaciones, los clientes y las posibilidades, esta función de CRM la que ayudará al vendedor a que las negociaciones no se detengan y se pueda avanzar hacia el cierre.
#dos. Llevar a cabo ventas y marketing juntos
cuando dijimos eso con un sistema CRM el vendedor puede ver el panorama de ventas y sabiendo lo que se debe hacer para que el cliente avance en el embudo de ventas, estamos involucrando a marketing y ventas.
Es importante combinar las ventas y el marketing para que ambos trabajen juntos durante las etapas de ventas.
Todo el conocimiento, material e incentivo que necesita un vendedor para hacer que el cliente compre, se puede producir en conjunto con el área de marketing. Esto ayudará a producir Guías más calificados y saber qué acciones de marketing tuvieron más éxito.
Con esto, su empresa termina con una barrera muy grande de una manera simple: poner a marketing y ventas a trabajar juntos y unir los esfuerzos de los equipos que más impactan en los ingresos.
#3. servicio 1 a 1
Toda empresa quiere levantar la mano y gritar que practica la atención personalizada entre sus clientes, de hecho, una de las grandes funciones del CRM.
Pero, ¿cómo podemos ser personalizados si no tenemos una visión general de todo lo que sabemos sobre el cliente, todo lo que hemos aprendido sobre sus necesidades y todo lo que les importa?
Muchas veces, ni siquiera podemos recordar lo que hace en nuestras cabezas la compañía de estos clientesy mucho menos recordar rápidamente dónde está la negociación o quiénes son las personas clave.
La mejor manera de personalizar el servicio es usar CRM para comprender el historial del cliente y saber cuál es el siguiente paso en el juego antes de que se dé cuenta.
Cuando adaptamos la nuestro estilo de venta a las necesidades de nuestros clienteslogramos un servicio único enfocado al perfil de cada integrante involucrado en la relación comercial.
#4. Uso de CRM como un proceso de aprendizaje de negocios
Todo vendedor tiene la necesidad de vender más. A menudo, este ímpetu termina obstaculizando el proceso comercial.
Esto sucede porque si intentamos cerrar una venta fuera del momento de cierre, echamos por el desagüe una relación que podría convertirse en venta.
Cuando el equipo de ventas implementa esta función de CRM, termina entendiendo más y más sobre el proceso de ventas.
Esto aumenta la efectividad del equipo de ventas, ya que no solo conocen más a los clientes, sino también a las ventas en general.
Un equipo que usa CRM de manera continua termina aprendiendo más sobre los procesos comerciales y comprende mejor los Comportamiento adecuado en cada etapa del proceso de venta..
Al usar CRM, el equipo de ventas está más en sintonía con el proceso comercial.
El CRM es un aliado en el rendimiento empresarial
Como puede ver, CRM es un proceso de mejora del rendimiento para vendedores y equipos de ventas.
CRM no es solo un sistema de control o una tecnología. Es una forma de pensar para que los equipos de ventas pueden desarrollar más negocios y mejorar su rendimiento, explorando mejor el mercado disponible.
Nuestra idea con este artículo es mostrar cuán importante es el papel de CRM dentro de las empresas para crear una cultura general centrada en el cliente y dirigida por el gerente de CRM.
Es precisamente así que se crea un equipo de ventas enfocado en vender más, en atender mejor a los clientes, y una empresa que atiende bien, de acuerdo a las necesidades de cada cliente, es una empresa que tiene éxito comercial efectivo.