Generar leads en grandes cantidades es sin duda algo positivo. ¡Siempre que sea posible convertir esas ventas! Después de todo, un embudo de ventas estancado tiene varios efectos negativos para el negocio, y es posible que ya haya experimentado algunos de ellos.
Cuando el equipo no cierra un porcentaje significativo de los clientes potenciales que recibe, la canalización tiende a inflarse y ensuciarse. Esto se refleja, entre otros factores, en Desenfoque de energía de los vendedores, pronóstico de ventas inexacto, métricas que no reflejan la realidad y mayores costos de mantenimiento de la base de datos..
Pero, ¿por qué su embudo de ventas está estancado y cómo puede resolver lo que está mal para evitar estas consecuencias y tener una tubería saludable? Eso es exactamente lo que vamos a responder en este artículo, brindando razones para el estancamiento del embudo y soluciones para lidiar con tal situación. ¡Verificar!
Ver también: ¿Qué es un embudo de ventas? ¿Cómo crear uno? ¡Mira el paso a paso!
Razones y soluciones: entender por qué el funnel de ventas está estancado y cómo solucionar la situación
Hay diferentes razones por las que el equipo de ventas puede tener un embudo de ventas estancado. En cualquier caso, la resolución debe partir siempre del intento de encontrar los cabos sueltos.
Por lo tanto, solo a partir de un análisis del escenario actual será posible identificar el problema y, luego, pensar en estrategias para resolver lo que está inflando la tubería.
Hemos reunido aquí siete contextos muy comunes que agravan situaciones de este tipo. Para cada uno de ellos, enumeramos posibles soluciones y algunas herramientas que ayudan a revertir la situación.
1. Baja calidad de los clientes potenciales
Una de las razones más obvias de un embudo de ventas estancado es la baja calidad de los clientes potenciales generados por diferentes estrategias de atracción. Aunque es una causa muy obvia, llenar la tubería tanto como sea posible sin importar la calidad de lo que ingresa es, lamentablemente, una postura muy común.
Este comportamiento es a menudo un reflejo de una cultura enfocada solo en métricas de entrada y un malentendido de lo que es bueno para el negocio. O, aún, puede ser consecuencia de un error o desactualización en relación a tu cliente ideal (ICP).
Soluciones
- Revisión de métricas actuales;
- inteligencia empresarial mejorada;
- redefinición y revisión continua del ICP;
- Mejor alineación entre marketing y ventas;
- Establecer objetivos de prospección realistas para evitar llenar la parte superior del embudo con “basura”;
- Mayor seguimiento de las métricas de conversión en la parte superior del embudo.
Vea también: Cómo ahorrar tiempo vendiendo a clientes ideales
Herramientas
Varias herramientas pueden ayudar a resolver un embudo de ventas estancado debido a la baja calidad de los clientes potenciales entrantes. El más básico es el sistema CRM, ya que el primer paso que se debe dar es evaluar el escenario de ventas actual, y este tipo de software permite una gestión basada en datos y, en consecuencia, aumenta la inteligencia comercial.
Además, puede invertir en estrategias de marketing que se centren, por ejemplo, en producir contenido personalizado para su cliente ideal con el fin de atraer clientes potenciales de calidad, como el marketing entrante.
Finalmente, las tecnologías de automatización también pueden ayudar a mejorar el proceso de calificación de clientes potenciales y evitar clientes potenciales estancados en la tubería.
Aquí hay más consejos para llenar su tubería con clientes potenciales de calidad:
2. Prospectos sin opción de salir voluntariamente del embudo
La ausencia de puntos de salida del embudo de ventas también puede dejarte estancado. Esto se debe a que el cliente potencial está atascado y no tiene la opción de irse voluntariamente si así lo desea, lo cual no es bueno para ellos ni para el negocio, después de todo, simplemente estarán “ocupando espacio”.
La falta de compromiso de estos clientes potenciales sin duda tendrá un eco negativo en sus métricas. Por lo tanto, además de generar leads de alta calidad, es fundamental centrarse también en Oportuniza la salida de leads que no están interesados en tu producto o servicio.
Soluciones
- Incluya CTA (llamadas a la acción) en diferentes puntos de contacto que permitan la salida;
- Monitoreo de clientes potenciales desconectados en flujos de nutrición entrantes y cadencias salientes;
- Evaluación de métricas de mid-funnel para que no haya presión para llenar esta etapa con prospectos desinteresados;
- Análisis periódico de la calidad del cliente potencial para definir mejores filtros.
También es importante comprender que evitar que los clientes potenciales abandonen su embudo solo tiene sentido si realmente trabaja para calificarlos. De lo contrario, evitar que se vayan será como un “tiro en el brazo”, porque con la entrada de leads de baja calidad y la imposibilidad de salir, tu pipeline se inflará y la conversión se reducirá.
3. Los materiales poco atractivos para la crianza de clientes potenciales dejan estancado el embudo de ventas
Otro punto que puede empeorar el estancamiento del embudo está relacionado con los materiales poco atractivos de nutrición de prospectos, que hacen que los prospectos pierdan interés en avanzar desde la mitad hasta el final del embudo. Esto puede hacer que se estanquen por mucho tiempo en esta parte, inflando la tubería.
Muchas empresas tienen dificultades en este sentido, pero lo cierto es que el lead nurturing es fundamental y necesita atención, así como el paso de la parte superior a la mitad del embudo, que no se puede acelerar demasiado.
Soluciones
- Realización de pruebas con diferentes materiales de nutrición;
- Seguimiento de los resultados de cada material utilizado;
- Control de temas de interés para adecuación de materiales;
- Inversión en una variedad de formatos y enfoques (casos, hojas de datos, guías, etc.);
- Evaluación de los criterios para pasar de la parte superior a la mitad del embudo.
Herramientas
Las herramientas que utilizan inteligencia artificial y gestionan el compromiso y la calificación de clientes potenciales en esta etapa pueden ayudar en este caso. Además, las funciones que le permiten analizar los KPI relacionados con la participación de los clientes potenciales también pueden ser importantes.
Vea también: ¿Cómo aumentar la tasa de respuesta de los clientes potenciales? 7 consejos para aplicar en tu rutina empresarial
4. Ritmo desalineado entre el enfoque de ventas y el cronograma de prospectos
Por mucho que estés ansioso por cerrar una venta, es crucial tener paciencia para que todo el proceso suceda a tiempo. Desafortunadamente, es poco probable que los prospectos cierren tratos de inmediato, especialmente si su boleto promedio es alto. Esto significa que los clientes necesitan tiempo, por lo que apresurarlos a menudo no será efectivo.
Por otro lado, tardar demasiado en volver a acercarse a ellos también puede ser perjudicial. Es decir, es necesario equilibrar las expectativas y alinear el ritmo entre el enfoque de ventas y el cronograma del lead.
Soluciones
- Alineación en la calificación de leads con las próximas etapas del funnel;
- Adaptación de estrategias de nutrición para una perspectiva de cierre a corto, mediano o largo plazo;
- Entrega continua de valor para nutrir clientes potenciales sin ejercer presión sobre ellos;
- Definición de un programa de seguimiento eficiente.
Herramientas
El sistema CRM puede ser muy útil en este sentido, ya que ayuda en la autogestión de los vendedores. A través de la herramienta, los representantes organizan su rutina y reciben alertas sobre la necesidad de hacer un seguimiento de las ventas de acuerdo con los plazos alineados, por ejemplo.
Entiende los principales beneficios de trabajar con el embudo de ventas:
5. Equipo demasiado enfocado en una etapa específica del embudo
El embudo de ventas estancado también puede ser consecuencia de la excesiva focalización del equipo comercial en una etapa específica – y el descuido con el resto. Es esencial comprender que el embudo de ventas es una representación del recorrido del cliente y todas sus etapas son importantes y deben tenerse en cuenta.
Si el foco es solo uno de ellos, el flujo no fluirá de la forma deseada y, por lo tanto, el pipeline acumulará leads en algún momento. Esto significa que el gerente necesita definir muy bien una estrategia de ventas con los representantes para que todas las etapas estén cubiertas y reciban el enfoque necesario.
Soluciones
- Capacitación en embudo de ventas;
- Organización de las demandas del equipo;
- Establecimiento de objetivos de conversión individuales por vendedor y etapa del embudo.
Herramientas
Como en el punto anterior, el CRM es un gran aliado en este caso, ya que uno de los objetivos de su uso es precisamente gestionar el funnel y tener una visión panorámica de las ventas y todo lo que está pasando.
A través de la plataforma es posible monitorear el desempeño del equipo y controlar las demandas que está siendo atendida por cada vendedor.
Vea también: Gestión de clientes potenciales: una GUÍA completa para la gestión eficaz de clientes potenciales
6. Ausencia o ineficacia de estrategias de reactivación de cables que no responden
Un funnel de ventas estancado con leads inactivos también puede ser el resultado de una estrategia de reactivación ineficaz o incluso de la falta de acción al respecto.
¿Qué hace su equipo para reactivar clientes potenciales que no responden? El equipo comercial necesita tener una orientación para volver a enganchar a los clientes potenciales o dirigirlos a la salida.
Soluciones
- Creación de campañas de reactivación y re-engagement de leads;
- Análisis de métricas de compromiso para identificar clientes para campañas;
- Experimente con diferentes canales de contacto (alineados en opt-in o calificación);
- Mensajes de ventas mejorados;
- Piense en estrategias para evitar que los clientes se “marquen” en el embudo durante mucho tiempo.
Herramientas
Las herramientas para automatizar los procesos de marketing o la cadencia de ventas alivian al personal y pueden ser muy eficaces para ayudar a mejorar el flujo de trabajo y mantener la productividad.
¿Quieres saber más sobre el tema? Vea cómo trabajar con el Embudo de Ventas de Agendor:
7. La estrategia estancada da como resultado un embudo de ventas estancado
Si tu estrategia de ventas no se ha actualizado durante mucho tiempo y no ha evolucionado con el tiempo, es muy probable que el embudo de ventas estancado tenga algo que ver. Vivimos en un mundo que cambia cada vez más rápido, por lo que no es posible vender hoy con las mismas estrategias que hace años.
Por eso lo ideal es que la gestión sea evaluada y replanificada periódicamente y que se realicen pruebas constantes para redirigir esfuerzos de manera efectiva. Es muy fácil caer en la trampa de utilizar siempre la misma técnica, canal o método y apegarse a ellos. Sin embargo, el mundo es muy dinámico, al igual que sus clientes, solo mire las investigaciones recientes sobre el comportamiento del consumidor.
Soluciones
- Realización de experimentos regulares con parte de la base de plomo (guiones de abordaje y seguimiento, materiales de nutrición, tamaño y ritmo de las cadencias, etc.);
- Combine los conocimientos adquiridos en cada plataforma para identificar el deseo de su cliente ideal.
Herramientas
Evidentemente, cuando hablamos de actualizar la estrategia comercial, también hablamos de aprovechar los recursos tecnológicos disponibles para ello, que son, de hecho, cada vez más numerosos. Las herramientas de inteligencia artificial centradas en las ventas siguen apareciendo y pueden ser útiles en este sentido.
Para darle ritmo al Embudo de Ventas, ¡necesitas monitorear constantemente qué es lo que lo detiene!
¿Pudiste identificar, entre estos 7 motivos del estancamiento del funnel, algunos que forman parte de tu gestión de ventas en este momento? Además de ellos, hay otros que pueden estar impidiendo el avance de los leads hacia el cierre y solo hay una forma de que esto no impida los resultados: tener el funnel de ventas en el centro de tu estrategia y, en todo momento, mirar para conocer formas de optimizarlo.
¡Así, también podrá encontrar rápidamente otras soluciones creativas para una operación comercial cada vez más ágil y de alto rendimiento!
La evolución de los leads en el funnel está directamente relacionada con el alto rendimiento del equipo comercial. ¡Descubre en nuestro material cómo mejorar la eficiencia de tu operación!