Toda estrategia comercial exitosa pasa por el proceso de estudiar la realidad actual de una empresa, observar lo que funciona bien y descubrir cuellos de botella que puedan estar dificultando la operación de los vendedores.
Los gerentes comerciales se basan en informes frecuentes para analizar el desempeño de los vendedores, si el embudo de ventas presenta cuellos de botella en alguna etapa y si la estrategia comercial definida ha traído el potencial de ventas esperado.
Los vendedores pueden extraer datos de los informes, como el volumen de ventas realizado, si el valor de estas ventas es suficiente para cumplir un objetivo, si hay etapas del embudo que demoran más de lo esperado y qué tratos abiertos tienen el mayor potencial.
Muchos equipos comerciales todavía usan hojas de trabajo para recopilar los datos necesarios para reunir los informes para la Junta, pero esta puede no ser la mejor manera de hacer esta tarea.
Una sistema CRM puede solucionar los obstáculos que ofrecen los informes realizados en hojas de cálculo, como mayor posibilidad de errores en los cálculos, dificultad para recopilar toda la información necesaria y un análisis de datos más superficial y menos accesible para el gestor.
En este artículo, explicamos cómo los informes de CRM pueden hacer que el análisis de su estrategia comercial sea más calificado y cómo los informes de Agendor hacen que esta evaluación sea aún más completa.
Informes de CRM: llevar el análisis al siguiente nivel
Seamos honestos: todo el tiempo operativo y dedicado a escribir un informe puede ser agotador. Después de todo, el proceso incluye:
- recopilar y compilar información
- hacerlos presentables al gerente o a la junta
- analizar si cada métrica presente en el informe es realmente relevante
- hacer todos los cálculos necesarios para presentar resultados
- haga que la información del informe sea densa, pero simple y clara para el análisis.
En resumen: sin una herramienta que facilite y automatice estos procesos, la elaboración de un informe demanda tiempo y energía que podría emplearse en acciones más estratégicas, como una rutina de seguimiento o uno entrenamiento de ventaspor ejemplo.
Por lo tanto, los informes de CRM llevan esta actividad a un nivel más estratégico y analítico, además de la ganancia operativa. Con esta funcionalidad dentro de la plataforma, es posible evitar problemas como:
- Errores y discrepancias en los cálculos de indicadores;
- Dificultad para actualizar datos;
- Riesgo de pérdida de información clave
- entre otros.
En resumen: CRM reporta a los gerentes y vendedores libres del lado operativo, dejándolos a cargo de la parte analítica y estratégica del proceso, además de asegurar:
- Más confiabilidad en la información.
- Velocidad de compilación de datos.
- Mayor asertividad en la lectura de métricas.
Lea también: Objetivos CRM: monitoriza y mide los tuyos con Agendor
Panel de informes de Agendor: cómo sacarle el máximo partido
Agendor dispone de un apartado de informes que permite a los gestores hacer un seguimiento de todos los indicadores que consideren importantes en su estrategia.
A través de métricas preconfiguradas y personalizables y resúmenes de indicadores enviados periódicamente al gerente, el análisis de las métricas se vuelve más claro y optimizado.
Métrica
independientemente de lo que métrico es más importante para la realidad de su empresa, nuestro panel de control permite un análisis cuantitativo completo.
Los indicadores preconfigurados disponibles en el panel de informes de Agendor fueron diseñados para cubrir los puntos más comunes y estratégicos de la operación comercial.
Algunas de estas métricas incluyen:
1. Acerca de las oportunidades de venta
- número de operaciones ganadas y perdidas;
- valor de las ventas;
- ciclo promedio de ventas;
- boleto promedio;
- negocios iniciados en el período elegido;
- Los productos más vendidos;
- motivos de la pérdida de negocios;
- entre otros.
2. Sobre el desempeño de las actividades
- ¿Qué vendedor se está olvidando de los clientes?
- Qué vendedores se están olvidando de programar seguimientos en las negociaciones
- Quién completó la mayoría de las tareas
- Comparación de actividades realizadas/programadas.
Si utiliza métricas que no están disponibles en los informes de Agendor (como precio de viajepor ejemplo), también puedes personalizarlos según tus necesidades.
Algunos ejemplos de métricas que se pueden agregar al informe son:
- Comisión de ventas
- Km recorridos en visitas a clientes
- Número de demostración del producto realizado
- contactos fallidos
- número de contactos a través de whatsapp
- entre innumerables otras, todas personalizables en el sistema.
Para aprender a crear métricas personalizadas, siga las instrucciones del siguiente video:
En esta sección, todavía es posible definir la dimensión del informe. Es decir, si las métricas elegidas se analizarán solo dentro de un equipo, solo un responsable o todo un departamento.
Vea lo que dijo Alexandre Lobo, propietario de ALF Soluções, cliente de Agendor, sobre la parametrización de métricas:
“La facilidad de parametrización y montaje de informes hacen de Agendor una herramienta imprescindible en el departamento comercial.”
Para ver más testimonios sobre esta y otras características de Agendor, Haga clic aquí.
Resumen Mensual/Semanal
Además del panel de informes, Agendor también tiene resúmenes mensuales y semanales.
Estos resúmenes son una compilación de los resultados de la operación comercial, incluyendo varios de los indicadores ya puestos a disposición por el panel. Pero con una ventaja: los resúmenes aportan aún más practicidad a la rutina del gerente, ya que llegan directamente a su bandeja de entrada de correo electrónico periódicamente.
Algunos de los indicadores en los resúmenes son:
- Negocios ganados, en progreso y perdidos
- Tasa de conversión
- Funnel por vendedor, es decir, el desempeño individual de cada uno dentro de las métricas analizadas
- Orígenes que aportan más ingresos a la empresa
- Principales motivos de pérdida
- entre otros.
Además de mostrar un análisis completo del desempeño obtenido por el equipo de ventas, el resumen semanal también brinda una pronóstico de ventases decir, una previsión de cierre de negocios para la próxima semana, en función del ciclo de ventas de tu negocio.
Visión estratégica de indicadores = operación comercial mejorada
Con los informes de CRM, el análisis de datos y los indicadores de rendimiento se vuelven más inteligentes y confiables.
Después de todo, con un sistema que realiza todos los cálculos necesarios y presenta los resultados de forma automatizada, el gerente tiene acceso a una visión más clara y completa de la realidad de su equipo a la distancia de un clic.
Con esta riqueza de información, el gerente tiene material para generar insights cualitativos en relación a su estrategia comercial y alinear los puntos que no están funcionando tan bien para generar mejores resultados.
O agente es un aliado importante a la hora de asegurar que los informes estén disponibles de forma sencilla y práctica, permitiendo un análisis más calificado de los indicadores de desempeño del equipo.
Aprovecha para probar esta y otras características de Agendor durante 14 días y mejora la operativa de tu negocio: ¡comienza la prueba ahora!