La Gestión de la Relación con el Cliente a través de una plataforma CRM es fundamental para la operación de venta y ha demostrado ser beneficiosa para el negocio. Pero, ¿por qué, aun así, incluso en un período desafiante como el actual, la adherencia al CRM es solo del 58% entre los equipos de ventas de las empresas brasileñas?
Ante la crisis actual y la consiguiente caída de las ventas, tanto B2B como B2C, ¿no deberían las organizaciones esforzarse al máximo para dotarse de los recursos necesarios para revertir la situación?
Desde el comienzo de la pandemia de Covid 19, la investigación ha demostrado la relevancia de la tecnología para el sector comercial en el momento que vivimos. Durante este período, se hizo evidente que las organizaciones que lograron minimizar los impactos o incluso tener éxito, a pesar de las circunstancias, fueron aquellas que estaban más avanzadas en términos de transformación digital, o incluso aquellas que encontraron formas de adaptarse rápidamente.
Esto solo fue posible gracias a la adopción de los recursos necesarios para migrar de forma segura a la venta remota y consolidar las estrategias de inteligencia de ventas. En ese contexto, la adherencia al CRM tiene, por tanto, un papel crucial, influyendo directamente en los resultados. ¿No debería, por tanto, la herramienta estar más extendida entre los equipos comerciales?
En este artículo vamos a desglosar un poco más estos datos y también hablaremos de los beneficios de la gestión centralizada de ventas en un CRM. ¡Verificar!
La adherencia al CRM es baja dada su relevancia para superar el momento actual
El escenario de ventas en Brasil – Edición 2021, un estudio realizado por LinkedIn y publicado recientemente, mostró que la inversión en tecnología es la respuesta necesaria para el momento actual de ventas. Sin embargo, a pesar de los avances, el panorama identificado entre las empresas brasileñas muestra que aún queda mucho por evolucionar en esa dirección.
Alrededor de dos tercios (65 %) de los vendedores dijeron que sus empresas han invertido en nuevas herramientas de ventas para ayudar a adaptarse a los cambios provocados por la pandemia. La adopción de CRM se encuentra entre las principales medidas más utilizadas para afrontar los retos del momento, siendo utilizado por el 58% de los equipos.
Según LinkedIn, el uso del sistema creció un 8% de 2019 a 2020. El aumento es significativo, pero debería ser mayor por algunas razones importantes:
- Sabemos que el compromiso con CRM es bajo en algunas empresas que confían en la herramienta, por lo que estar presente en el 58 % de los acuerdos en realidad significa que una proporción aún más pequeña de vendedores hace uso de la función en todo su potencial.
- La investigación mostró que El 98 % de los vendedores considera que las tecnologías de ventas son importantes para cerrar tratos y el 73% las califica de muy importantes.
- Hoy en día, ya no existe ninguna excusa aceptable para no trabajar con un CRM: si hasta hace un tiempo incorporarse al sistema representaba un coste importante y el software podía resultar demasiado engorroso y complejo, hoy existen plataformas accesibles y/o gratuitas, livianas, fáciles de usar y 100% integradas a la vida digital que vivimos – calendario, correo electrónico, teléfono, WhatsApp, etc.
- Estamos viviendo un momento muy crítico en el que los equipos comerciales necesitan más que nunca herramientas que ayuden a rutinariar, optimizar operaciones y traer buenos resultados y, como veremos, estos son solo algunos de los beneficios de CRM.
La encuesta de LinkedIn confirma la encuesta de Agedor sobre la salida de la crisis de ventas
En los primeros meses de la pandemia, todavía en 2020, Agendor llevó a cabo una investigación con el objetivo de comprender los efectos del shock causado por el coronavirus en las ventas de empresas brasileñas de diferentes sectores.
Si, por un lado, la encuesta mostró que la mayoría de las empresas se vieron afectadas negativamente por la situación, por otro lado, también se observó que algunas medidas fueron muy asertivas para reducir las pérdidas derivadas de la crisis.
Al analizar las respuestas de más de 500 organizaciones, tanto de comercio y servicios B2B y B2C como de industrias, se reveló que aquellas que ya tenían la tecnología incorporada en su proceso comercial pudieron lograr resultados mucho mejores que los competidores. Esto incluyó el uso de herramientas como videoconferencia, chat de atención al cliente, publicidad en línea y otras, además, por supuesto, del sistema CRM.
¿Qué pierde la empresa al no tener adherencia al CRM?
Pero, ¿por qué la adhesión a CRM es realmente tan esencial para una operación de ventas, incluso si tiene un solo vendedor? La respuesta está en las funcionalidades del software y los beneficios que aportan al área comercial, que, por tanto, se está perdiendo la empresa que no tiene el software.
En este sentido, en primer lugar, cabe señalar que el objetivo de este tipo de sistemas, como su nombre indica, es promover una gestión más eficiente de la relación con los clientes. Para eso, la plataforma permite al vendedor seguir todo el recorrido de compra y tener control total sobre su cartera. Sumado a esto, también permite que la empresa recopile y almacene datos e información relevante sobre prospectos y clientes.
Además de facilitar el seguimiento de la madurez de los leads y la definición de estrategias adecuadas para cada etapa, la adherencia al CRM también permite la automatización de tareas manuales, optimizando el uso del tiempo y aumentando la productividad de los profesionales. Todo esto se puede hacer a través de una serie de características:
- Prospección de clientes;
- Gestión del Embudo de Ventas;
- Segmentación de carteras de clientes y ofertas;
- calendario de oportunidades;
- Desarrollo de soluciones;
- Integración con otras herramientas;
- Acceso al historial de interacciones;
- flujo de actividad inteligente;
- Computación en la nube y acceso fuera de línea;
- Elaboración de informes completos;
- Análisis de indicadores de desempeño.
Vea también: Herramienta CRM: qué es, principales ventajas y cómo utilizar las funciones que ofrece
Aprende a usar tu CRM en el seguimiento de ventas:
Ya es hora de unirse a las ventas basadas en datos
Una de las principales ventajas de adoptar CRM es, sin duda, el acceso a información que facilita el desarrollo de ventas basadas en datos. Es por ello que se considera una herramienta de inteligencia de ventas.
Estos recursos son, según la encuesta de LinkedIn que mencionamos anteriormente, las soluciones tecnológicas más importantes en el escenario actual, con dos de cada tres vendedores los consideran clave para cerrar negocios.
Vea mas: Cómo revisar la planificación de ventas para el segundo semestre de 2021
Tener acceso a datos e indicadores permite elaborar un enfoque de ventas mucho más asertivo porque se tiene un conocimiento mucho mayor sobre los consumidores y el proceso de compra.
Esto significa que ya no hay espacio para resistir la transformación digital, al contrario: es necesario invertir en los cambios necesarios para acelerar el proceso y dotarse de las armas necesarias para superar los desafíos que se imponen.
Por lo tanto, adoptar una herramienta CRM e involucrar al equipo comercial en su uso es fundamental y marca la diferencia en un contexto de crisis como el que estamos viviendo. Cualquiera que no se dé cuenta de esto está nadando contra la corriente y probablemente no podrá llegar a donde quiere estar.
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