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Independientemente del tamaño de la empresa y su posicionamiento competitivo, comprender la importancia de la logística puede aumentar el desempeño comercial, a través de la satisfacción y lealtad del cliente.
Por lo tanto, los gerentes, en general, hacen un esfuerzo considerable para generar ventas, lo cual debe continuar haciéndose.
Sin embargo, con más frecuencia de lo que les gustaría, ocurren fallas en el proceso comercial. Dichos fallos provocan la insatisfacción de los clientes y, en casos extremos, el cambio de proveedores. Por lo tanto, en este contexto, la logística es un instrumento útil para mejorar el desempeño comercial, cualquiera que sea el modelo de negocios adoptado por la empresa.
Para que te hagas una idea, según el Research Logistics in E-commerce 2019, de Abcommel conocimiento de la importancia de la logística tiene un impacto directo en el éxito empresarial.
En 2019, ¡más del 60% de las tiendas en línea entrevistadas tenían tasas de devolución por debajo del 3%!
¿Está su empresa buscando formas de aplicar una estrategia logística de calidad en el proceso comercial? ¡Entonces sigue leyendo este artículo!
En primer lugar… ¿qué es la logística?
La logística es el área de la administración que se encarga del movimiento y almacenamiento de materiales (insumos y productos terminados) entre los puntos de producción y consumo.
También se ocupa del flujo de información que provoca y posibilita el flujo de materiales. Su base de apoyo está formada por tres pilares:
- buena ubicación;
- almacenamiento eficiente;
- planificación profesional.
Sus actividades están guiadas por un objetivo: el nivel de servicio logístico (NSL), que, en definitiva, establece qué servicios se prestan y para qué lugares (mercados). Por lo tanto, es la NSL la que define cómo debe funcionar el sistema logístico.
La importancia de la logística y su misión
La logística es considerada el “brazo operativo” de la marketing y ventas (M&V).
Mientras que M&V es responsable de generar demanda, la logística es responsable de satisfacer dicha demanda. En otras palabras, la logística, alineada con el marketing, materializa la Procesos de negocios. Además, es a través de ella, en el llamado post ventaque la empresa respalda el producto comercializado.
A su vez, la misión logística a menudo se describe como el producto correcto, en el lugar correcto, en el momento correcto y al costo más bajo posible, para un nivel específico de servicio.
El ciclo logístico
Es guiado por esta misión que la logística realiza las actividades de procesamiento de pedidos, compras, almacenamiento, transporte, almacenamiento y posventa.
La demanda (prevista o confirmada) es la principal información de entrada para la logística. Como el entorno empresarial es dinámico, la demanda de productos varía, lo que también ocurre con el lado de la oferta (insumos).
En base a la demanda se define la necesidad de compra de materiales, la cual debe considerar el tiempo de entrega de cada ítem, así como la confiabilidad de los proveedores. Cuando faltan insumos, disminuye la disponibilidad de productos terminados, se pierden ventas, el cliente queda insatisfecho y es llevado a probar el producto de la competencia.
Cuando se produce un exceso, se sobrecarga el stock, se detiene el dinero de la empresa y se pierde competitividad. Es por eso que las empresas se esfuerzan tanto por reducir sus inventarios. Todo esto vale para empresas manufactureras y comerciales.
Venta confirmada, el envío toma medidas para llevar el producto al lugar correcto en el momento correcto. Por ello y porque suele representar la mayor parte de los costes logísticos, el transporte se considera la principal actividad logística.
Con el producto en manos del consumidor o en las instalaciones del cliente, llega el momento de la postventa, cuando la empresa realiza la instalación, capacitación, garantía, entre otros. En esta etapa también se realiza la recuperación del servicio, encaminada a reparar las fallas que se hayan producido.
Estrategia logística: ¿cómo elegir la mejor?
Atravesando las actividades logísticas, hay una serie de decisiones estratégicas que necesitan ser bien resueltas. Por lo tanto, es necesario que esas actividades se gestionen de manera integrada, lo que puede ocurrir en dos niveles:
- entre las actividades logísticas de una determinada empresa
- considerando las empresas que conforman la cadena de suministro.
La cadena de suministro es el conjunto de empresas que se forman para fabricar y comercializar los productos, estando formada por proveedores, fabricante, distribuidores y minoristas.
Beneficios de adoptar una estrategia logística
Conociendo la importancia de la logística, las grandes empresas descubrieron:
- cómo agregar valor al cliente;
- reducir los costos totales;
- aumentar su rentabilidad.
Hoy en día, la logística constituye una fuente estratégica de ventaja competitiva. Tal ventaja se puede lograr, básicamente, de dos maneras. Una es operar al menor costo y la otra es operar en el mercado de manera diferenciada.
¿Qué tal entender cómo funciona cada una de las técnicas?
Logística con foco en el menor costo
En términos de costo, una logística bien planificada y coordinada puede identificar y gestionar las compensaciones. En conjunto, estas compensaciones proporcionan un costo total más bajo de las operaciones comerciales.
Esto es posible porque el aumento de costos de una determinada actividad puede compensarse satisfactoriamente con la reducción de costos en otra. Una ilustración clásica de esto, aunque no aplicable a ningún negocio, es el uso de un medios de transporte más rápidos (y más caros) que permiten una reducción sustancial en el nivel de inventario.
Otra técnica muy utilizada es la aplazamiento de la finalización del producto lo más cerca posible para exigir la confirmación. Donde y cuando aplica, aumenta la disponibilidad del producto sin sobrecargar los inventarios, generando ahorros.
Sabiendo esto, los fabricantes de pinturas ponen a disposición máquinas mezcladoras en los principales puntos de venta. Por lo tanto, suministran una pequeña gama de tintas en colores básicos y dejan que el minorista agregue pigmentos de acuerdo con la demanda específica de cada cliente. Es una estrategia popular y muy efectiva para gestión de ventas.
dos.Logística de diferenciación
En cuanto a la diferenciación, comprender la importancia de la logística puede ayudar a sumar valor adicional para el clientemejorando su desempeño, participando directamente en alguna de las actividades de su cadena de valor y/o brindándole una SL adecuada a sus necesidades.
Naturalmente, esto implica mayores costos para el proveedor, quien pasa a cobrar un precio más alto que los demás. Aun así, algunos clientes reconocen que, aunque más caro, el producto de este proveedor vale el precio cobrado, ya que facilita sus operaciones y/o brinda una calidad superior, impactando directamente en la experiencia del cliente que ofrece el producto.
Conclusión: ¿Por qué su empresa necesita reconocer la importancia de la logística?
Independientemente del tamaño de la empresa y su posicionamiento competitivo, reconocer la importancia de la logística y realizar su adecuada gestión puede incrementar el desempeño comercial, a través de la satisfacción y la lealtad del cliente. Sin embargo, es necesario gestionar la logística. Por un lado, debe verse como una función de soporte de marketing y ventas. Por otro lado, por otro lado, debe ser parte de la rutina como área de importantes decisiones estratégicas.
Si invertir en la fidelización de los clientes es uno de los objetivos de su empresa, tenemos una leyendo lista ¡Perfecto para ayudarte a sumergirte en el tema y delinear las mejores estrategias de venta y posventa!
El artículo anterior fue escrito por los estudiantes Daniel Farage y Rodrigo Zeitune, guiados por el profesor Alexandre Marques. Optimizado por el equipo de Agendor en noviembre de 2020.