La prenegociación: ¿qué importancia tiene? ¿Cómo prepararse? Compruébalo.

A menudo veo mucha gente pidiendo materiales, consejos, cursos, enseñanzas sobre la parte más táctica/operativa de las negociaciones. Generalmente, estas personas están tratando de corregir errores de situaciones creadas precisamente por la falta de visión estratégica.

Este, por cierto, es un problema del que hablamos mucho:  tratar el síntoma es diferente a tratar las causas del síntoma .

Mi objetivo, entonces, es actuar en la causa. Hablar de estrategia. Para esto, decidí contar con la ayuda de Sun Tzu y cómo enfatiza la importancia de prepararse antes de la batalla. es decir, la negociación previa es tan importante como la negociación misma.

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¿Qué tan importante es la negociación previa?

Sun Tzu , un militar que hablaba de enemigos, escribió sus tratados hace siglos y es autor de  El arte de la guerra , tiene varias frases interesantes que creo que están muy conectadas con la parte estratégica de la negociación.

En  VendaMais creemos en las negociaciones ganar-ganar, en las relaciones a largo plazo… así que entiendan que vamos a usar su lógica, manteniendo las palabras que usó, pero adaptándonos a nuestra realidad actual en las ventas.

Como dijo una vez, “el arte supremo de la guerra es derrotar al enemigo sin luchar”.

Para eso, ¡tienes que prepararte muy bien! Y las frases que presento a continuación, asociadas a las lecciones que dejan, pueden ayudarte a prepararte para aprovechar mejor las oportunidades (y ganar sin luchar).

¿Sabe cuál es el momento adecuado para operar? Entonces, mira este consejo de Guilherme Machado:

¿Cómo prepararse para el comercio?

Hemos resumido las ideas de preparación para la negociación detrás de las citas de El arte de la guerra de Sun Tzu:

• Conozca al cliente y su solución con la punta de la lengua;
• Pre-trading te hace operar mejor;
• No pienses en complacer a tu cliente, soluciona sus problemas y te lo agradecerá;
• Antes de negociar, averigüe cómo hacer que esa negociación sea un éxito;
• Piense como si fuera el cliente;
• Retroceda de vez en cuando;
• Piense, piense, piense antes de comenzar a operar;
• Esté atento a las oportunidades mientras opera;
• Piensa en estrategia (macro) y táctica (técnicas de venta);
• Planifique como si esta fuera la negociación más difícil de su vida.

¡Ahora a las frases del Arte de la Guerra!

Pero primero, ¿qué tal estos  consejos de negociación de ventas: 8 tácticas que funcionan?

16 enseñanzas de Sun Tzu para mejorar tu prenegociación

1. Tener toda la información necesaria para operar

“Si conoces al enemigo y te conoces a ti mismo, no debes temer el resultado de 100 batallas. Si te conoces a ti mismo, pero no al enemigo, por cada victoria habrá otra derrota. Si no te conoces a ti mismo ni al enemigo, sucumbirás en cada batalla”.

Lección:  defina claramente qué información necesita antes de comenzar a operar: la suya, la del cliente y la venta.

La cantidad de vendedores que entran en una negociación sin estar preparados es increíble. Esto, sin embargo, rara vez sucede en el otro lado. Normalmente, los clientes/clientes potenciales  están muy bien preparados, tienen datos sobre el mercado, la competencia… en definitiva, tienen acceso a mucha información.

Entonces, antes de ingresar a cualquier operación, hágase estas preguntas:

• ¿Estoy realmente listo?
• ¿Me imaginé diferentes escenarios?
• ¿Tengo la información que necesito para manejar estos escenarios de manera proactiva y eficiente?
• ¿Qué necesito saber exactamente  antes de  llamar, hablar, escribir o sentarme frente a un cliente para hacer negocios?

¡Nunca entre en una negociación sin estar preparado!

2. Prepare-se mentalmente

“Las batallas se ganan antes de la batalla. La pregunta no es si el enemigo atacará. La pregunta es si estarás preparado cuando eso suceda”.

Lección:  Prepárese mentalmente para cada negociación.

La postura mental durante una negociación es otro problema que veo sacudir las negociaciones con cierta frecuencia.

Cada oficio es un nuevo oficio.

Si entras en una negociación sin estar realmente 100% presente y enfocado en ese momento –ya sea porque acabas de salir de otra negociación difícil, o porque estás cansado, o porque están pasando otras cosas en otras áreas de tu vida–, perderás rendimiento a la hora de negociar. .

En  VendaMais trabajamos  el  CHA (conocimientos, habilidades y actitudes) de  ventas  , y la A, de Actitudes, sirve como una excelente lista de verificación  para revisar tu actitud antes y durante las negociaciones. Aquí hay algunas actitudes para revisar al calentar y prepararse para una negociación:

• Creatividad
• Persistencia
• Inteligencia emocional
• Iniciativa
• Ética
• Foco
• Compromiso.

Al unir el punto 1 (información que necesita) con el punto 2 (actitud correcta), mejorará en gran medida las posibilidades de iniciar sus negociaciones correctamente, aumentando significativamente su tasa de éxito.

3. Conocer los motivadores de compra del cliente

Lección:  aclarar los motivadores de compra de los clientes.

En  VendaMais trabajamos  con cinco grandes motivadores de compra:

1. Persecución de ganancia, lucro o beneficio.
2. Miedo a la pérdida o daño.
3. Miedo/deseo de evitar el malestar o la incomodidad.
4. Estatus, prominencia, reconocimiento, sentirse importante/valorado.
5. Búsqueda de superación, crecimiento y desarrollo personal/profesional.

Cada cliente tiene un motivador de compra detrás de todos sus argumentos. Entiende qué es lo que realmente busca el cliente en la negociación y usa tu creatividad e iniciativa para hacer propuestas (y contrapropuestas) que hagan evolucionar la negociación respondiendo a los deseos y motivaciones detrás de las posibles objeciones y preguntas de los clientes.

4. Identificar el perfil psicológico del cliente

“Los guerreros victoriosos primero ganan, luego van a la batalla. Los guerreros derrotados van primero al campo de batalla y luego tratan de encontrar una manera de ganar”.

Lección:  Define el perfil psicológico del cliente y adapta tu presentación.

Usando la  metodología Venda Mais  Trading, generalmente trabajamos con cuatro perfiles psicológicos principales de clientes:

1. Afable  – lento y emocional.
2. Analítico  : lento y racional.
3. Expresivo  : rápido y emotivo.
4. Pragmático  : rápido y racional.

Uno de los ejercicios más interesantes que hago en dinámica de negociación y entrenamiento es

cuando uso esta matriz y hacemos dos listas:

• ¿Cómo le gusta recibir información a cada uno de estos perfiles?
• ¿Qué irrita a cada uno de estos perfiles durante una negociación?

Algunos errores básicos que cometían los vendedores en las negociaciones se hacen evidentes de inmediato. El error más común (y más fácil de evitar) es el más básico de todos: ignorar el perfil psicológico del cliente y tratar a todos exactamente igual.

Normalmente lo que ocurre es que el vendedor utiliza su  propio perfil como referencia . El vendedor afable trata a todo el mundo con amabilidad, el vendedor pragmático trata a todo el mundo con pragmatismo, y así sucesivamente.

Recuerda: la información correcta, pasada de forma incorrecta, acaba creando objeciones en los clientes. No por la información, sino por la forma en que se transmitió, desalineada con el perfil del cliente.

Es decir, no importa sólo lo que se dice, sino también  cómo se  dice.

El verdadero buen negociador es un camaleón: primero comprenderá el perfil psicológico del cliente y se adaptará a él, no forzará lo contrario.

Al hacer pequeños ajustes a las propuestas (por escrito o verbalmente), logra una conexión mucho más fuerte con los clientes y aumenta sus posibilidades de obtener buenos resultados en la negociación.

5. Utilice el análisis DAFO en grandes negociaciones

“Si quieres conocer mejor a tu enemigo, sé el enemigo. Cuando conoces al enemigo mejor que él mismo, la batalla ya está ganada”.

Lección:  En grandes negociaciones, DAFO a usted mismo y al cliente.

Hay mucho material disponible en la Matriz DAFO, pero rara vez veo la herramienta utilizada fuera de la academia o de nuestros talleres de VM.

Una Matriz FODA le permite hacer una de las mejores preparaciones que existen para cualquier negociación importante. Obviamente, no es necesario hacerlo en profundidad para operaciones pequeñas, pero en operaciones grandes definitivamente vale la pena tomarse una mañana o una tarde solo para hacer esto.

• Fortalezas  :  ¿Cuáles son nuestras fortalezas en esta negociación? ¿Qué tiene el cliente y puede usar como fortaleza?
• Debilidades  :  ¿Cuáles son nuestras debilidades en esta negociación y cómo podemos ser atacados en ellas? ¿Qué debilidades tiene el cliente y cómo podemos usarlas a nuestro favor?
• Oportunidades  :  ¿Qué ventajas y beneficios tendremos al cerrar este trato con el cliente? ¿Qué obtenemos? ¿Qué ventajas y beneficios tendrá el cliente al cerrar con nosotros? ¿Qué obtiene?
• Amenazas  :  ¿Qué nos pasa si no cerramos esta venta? ¿Qué le sucede al cliente?

¿Te quedó claro? ¿No? Vea el siguiente ejemplo de la Matriz FODA de un banco:

6. Elija el mejor lugar y momento para operar

Lección:  Trate de elegir el mejor lugar y momento para que se lleve a cabo una negociación.

Hay decenas de estudios en el ámbito deportivo que muestran las ventajas de “jugar en casa”. Obtendrás mucho mejores resultados cuando logres controlar el entorno de negociación: los tiempos y los lugares son los principales (puedes notar cómo los buenos compradores ya comenzarán a ejercer su poder utilizando estas dos variables).

Aprenda a jugar este juego de manera proactiva y no pasiva/receptivamente. Negociar tiempos, lugares, duración de la reunión… con clientes más agresivos, esto ya empieza a definir si entras debilitado e irrespetado en la negociación o si ya te posicionas en una postura/actitud más profesional, asertiva y correcta.

Recuerde: el comercio comienza  antes  del comercio. Colóquese correctamente y tome el mayor control posible. No se deje intimidar y no crea todo lo que dice el cliente. El 99,9% de todo es negociable. Cuando el cliente se endurece diciendo que no puede hablar contigo hasta el martes a las 11:45 am, y que solo tiene cinco minutos para ti… ¿cómo vas a reaccionar? ¡Posicionarse!

7. Definir un MINIMAX

“El general victorioso hace muchos cálculos en su templo antes de la batalla. El general perdedor hace pocos o ningún cálculo”.

Lección:  Define claramente tu objetivo y MINIMAX (mínimo que aceptas, máximo que crees que puedes).

Uno de los puntos más poderosos para establecer antes de cualquier negociación:

• ¿Qué es lo máximo que creo que puedo pedir?
• ¿Cuál es el mínimo que puedo aceptar?

Los vendedores de bajo rendimiento tienden a definir solo el segundo elemento y, cuando realiza un informe a fin de mes sobre sus ventas, observa que casi el 100% de sus ventas están exactamente en este nivel: al precio más bajo posible, con el máximo posible de plazos, descuentos y cuotas que la empresa permite.

Esto sucede precisamente por falta de planificación (y cuestiones internas como un liderazgo débil/desalineado, un sistema de compensación débil/desalineado y otras cosas que ayudamos a resolver en consultorías).

Cuando solo defines el “piso” de una negociación, el mínimo, se convierte en un ancla mental, una gran referencia para el vendedor, ya presionado por resultados. No sorprende que tantas transacciones terminen al menos (sobre todo porque ahí es donde el cliente inteligente querrá realizar la transacción).

Para contrarrestar esto, recuerda siempre pensar y también definir el valor máximo que puedes extraer del cliente.

Pague bien, obtenga ganancias, sea bien pagado: usted se lo merece y la empresa también.

Mensaje/recordatorio de Raúl:  para vender al precio más bajo no necesitamos vendedores. Al contrario: en las empresas de bajo coste, donde siempre se cobra el precio más bajo, los vendedores se convierten en  costes y son rápidamente sustituidos por otros canales de venta más eficientes.

El papel del vendedor es AGREGAR VALOR y COBRAR POR ÉL.

¡Establezca MiniMax antes de cualquier operación y apunte a subir sus promedios, tratando de obtener lo más posible, no el mínimo!

Por favor echa un vistazo:

8. Esté preparado para los puntos muertos

“En medio del caos, siempre surgen oportunidades”.

Lección:  siempre tenga un “plan B” para los puntos muertos.

Una de las principales características que separa a los de alto rendimiento de los de bajo rendimiento es cómo manejan los puntos muertos cuando queda claro que es posible que no se alcance la meta.

Para un vendedor de alto rendimiento, el objetivo sigue siendo el mismo, pero lo que se está haciendo cambia. En una negociación, esto significa que buscamos nuevas alternativas y soluciones, utilizando la creatividad, el enfoque correcto (evolución de la negociación) y la iniciativa para solucionar los posibles impasses.

Para los vendedores de bajo rendimiento, el plan B es reducir el objetivo. Es decir, básicamente quieren seguir repitiendo lo que están haciendo, sin cambiar ni adaptarse. Como esto no funciona y no quieren adaptarse/cambiar, cambian el objetivo. Aceptan los callejones sin salida, subcontratan la responsabilidad, culpan al cliente… y pierden la venta (¡pero no es su culpa!).

Por supuesto, hay situaciones en las que el cliente es intransigente, exige algo absurdo o irrazonable, hace exigencias imposibles, etc. Sin embargo, en mi experiencia, estas situaciones son una minoría: existen, pero son mucho más raras de lo que los vendedores de bajo rendimiento le harían creer a usted (y a los gerentes).

Lo que veo es mucho más un bloqueo mental, psicológico y emocional de los vendedores para que sean más ligeros y creativos cuando se enfrentan a objeciones, preguntas y demandas. Generalmente, debido a que se toman las negociaciones como algo personal, se ven afectados emocionalmente y pierden oportunidades de ejercer soluciones creativas.

Si tienes drivers de compra, un perfil de cliente, sabes hacer preguntas y estás abierto a pensar fuera de la caja y presentar nuevas opciones (o versiones) de propuestas, verás con sorpresa que los clientes también estarán mucho más dispuestos y abierto al cierre de lo que sois, imaginado antes.

9. Ser firme ante los requerimientos del cliente

“La estrategia sin táctica es el camino más lento hacia la victoria. Las tácticas sin estrategia son el ruido antes de la derrota”.

Lección:  Sea muy firme con las concesiones y demandas unilaterales.

Por cada demanda que haga el cliente, presente inmediatamente una contraoferta. Negociar y conceder son cosas muy diferentes, y lo que vemos con más frecuencia son vendedores que dicen que están negociando cuando en realidad están cediendo lentamente. Es lo que yo llamo una “concesión cuentagotas”.

El cliente pone su pie en el suelo y el vendedor ofrece un descuento mayor. Luego, el cliente vuelve a poner el pie en el suelo y el vendedor da una fecha límite. Entonces el cliente pone el pie en el suelo y el vendedor paga a plazos. Y por ahí va.

Por cada paso de un cliente, la concesión de un vendedor.

Eso no es comercio. Use otro nombre, porque el comercio no lo es.

Negociar sería así: el cliente pide un 10% de descuento.

Vendedor: “10% No puedo hacerlo. Puedo hacer el 2,5% si… (pagar por adelantado, aumentar el pedido, comprar otros productos, etc.)”.

¿Entendiste la diferencia? Así que dejemos este asunto de hacer concesiones y llamémoslo negociación.

¿El cliente pidió algo? Exige algo a cambio y acostúmbrate a hacerlo automáticamente. Verás como tus resultados mejorarán mucho.

10. Saber decir “no”

“La oportunidad de no ser vencidos está en nuestras propias manos. La oportunidad de derrotar al enemigo la ofrece el propio enemigo”.

Lección:  nunca diga “sí” demasiado rápido; puede haber mejores alternativas.

Los mejores vendedores de alto rendimiento  ejercen  constantemente no .

En los cursos  de compra , una de las principales lecciones que aprenden los compradores profesionales es a decir siempre que  no  a la primera propuesta, sea la que sea.

No hay mucho que pensar o evaluar: es “NO” automático. Y ni siquiera explica mucho, solo di que no, “pensé que era caro”, “mira si puedes mejorar esto”, “no es posible”, etc.

Y el vendedor se esfuerza por mejorar su propuesta. En otras palabras:  funciona .

Si funciona para un lado, ¿qué tal si intentamos usar la misma lógica para el  otro  lado (el nuestro)?

Cuando un cliente te haga una gran propuesta, tómatelo con calma, respira hondo, pide un descanso, ofrece algo diferente, mejor.

Tiene todo que ver con la postura: una persona desesperada acepta inmediatamente cualquier propuesta. Como no eres una persona desesperada (¿verdad?), entonces puedes elegir las mejores alternativas.

Y si estás desesperado, probablemente sea porque no estás ejercitando correctamente los puntos anteriores. Vuelva allí, revise la lista,  ¡practique!  Y sal de la desesperación, que negociar desesperadamente solo traerá resultados débiles.

Resumen de este punto:  sí, queremos cerrar el trato. Sí, nos complace que el cliente haya enviado una propuesta. ¿Nos quedamos sin cerrar? ¿Es esta realmente la postura más profesional? ¿Cuál traerá mejores resultados para usted y el cliente?

Detente, piensa, reflexiona, pide tiempo. Puede haber mejores opciones (¡tanto para usted como para el cliente!).

11. No hagas una concesión sin otra a cambio

“El orden y el desorden dependen de la organización. El coraje y la cobardía dependen de las circunstancias. Fuerza y ​​debilidad de tu disposición.”

Lección:  Evite ser el primero en hacer una concesión.

Toda negociación es, en esencia, un juego de fuerzas. Y si dar la impresión de que una de las partes es más fuerte aumenta las posibilidades de cerrar un trato favorable para esa parte, puede estar absolutamente seguro de que eso sucederá.

Así que siempre tenga esto en cuenta cuando opere. El cliente seguirá el juego y le obligará a hacer concesiones.

Haga su parte y recuerde que otorgar cuentagotas no es negociar.

Si el cliente pide una concesión, pide algo a cambio. automáticamente. Inmediatamente. Sin pensar.

El cliente pidió algo, tú pides algo a cambio. automáticamente. Inmediatamente. Sin pensar.

¿OK? ¿Tenemos claro esto? Lo vuelvo a decir, para que no nos queden más dudas: el cliente pidió algo, tú pides algo a cambio. automáticamente. Inmediatamente. Sin pensar.

12. Usa el poder de escuchar

“Tus planes deben ser negros como la noche, y cuando actúes, actúa como un rayo”.

Lección:  Usa el poder del silencio, aprende a estar en silencio.

Cita de Victor Frankl que me encanta: “Entre el momento en que sucede algo y tu reacción hay un espacio. En este espacio tienes una opción. En tu elección está tu libertad y tu crecimiento.”

Según estudios de Gong, una aplicación de inteligencia artificial que analiza las interacciones entre vendedores y clientes para tratar de averiguar qué dicen y hacen los mejores profesionales de manera diferente a los peores vendedores, los vendedores de alto rendimiento toman descansos cinco veces más largos que los vendedores de bajo rendimiento.

Usa el silencio a tu favor. El silencio seguro es muy poderoso. Transmite competencia, solidez, carácter, profesionalidad.

Piense en eso la próxima vez que esté negociando y vea si su ansiedad no le está haciendo hablar demasiado.

Sé más profesional. Tómese descansos, negocie mejor, cierre más ventas.

13. Haz preguntas estratégicas

“La invencibilidad está en tu defensa, la probabilidad de victoria en la ofensiva”.

Lección:  siempre cuestiona a la otra parte, ya que puede estar fanfarroneando, omitiendo o incluso mintiendo.

¿Sería una novedad para usted si le dijera que algunos clientes fanfarronean, omiten o incluso mienten para tratar de obtener algún tipo de ventaja en las negociaciones?

Probablemente no, ¿verdad?

Así que mejor prepárate, porque puede pasar (en algunos mercados, incluso con mucha frecuencia).

No lo tomes como algo personal. Mantén la calma y sigue hablando y preguntando. El 99% de las veces el cliente se rinde si presionas y cuestionas de manera segura, firme y profesional. (He visto situaciones como esta donde el vendedor respondía y bromeaba con buen humor… y hasta el cliente se reía y abría el juego).

14. La preparación es la receta del éxito

“Planifique para lo difícil mientras es fácil y haga lo grande mientras es pequeño”.

Lección:  El optimismo no reemplaza la técnica, la actitud correcta y la preparación en una negociación.

Todos los grandes líderes refuerzan mucho esto, desde la antigüedad. En Esparta, por ejemplo, se decía que el soldado que entrena y se prepara más sangra menos en la batalla.

Aquí es lo mismo.

Una vez vi una entrevista con un comandante de las fuerzas estadounidenses de élite que hablaba sobre la preparación. Dijo algo que es muy cierto: “Los aficionados entrenan mal y poco y tienen esta idea en la imaginación de que en el momento de la verdad van a subir de nivel, hacer algo increíble, ser superhéroes de cine y salvar el mundo.

La verdad es esta: en el momento de la batalla no te elevas al nivel de tu imaginación. Caes al nivel de tu  preparación .”

Palabras fuertes como esa: no te elevas al nivel de tu imaginación, caes al nivel de tu preparación.

Si te preparaste mucho, fantástico. Ya sabemos lo que pasará. 😊

Si no te has preparado… de nada sirve ser optimista. Ya sabemos lo que pasará.

15. Aprende a comprometer las estrategias

“A veces hay que perder pequeñas batallas para ganar la guerra”.

Lección:  aprenda cuándo ceder y conceder para  su  beneficio.

Una cosa de la que Marcelo Caetano habla mucho en sus conferencias ejemplifica muy bien este punto: el descuento es parte del juego, pero no puede ser el juego.

Negociar, intercambiar, conceder: todo es parte del juego. Mientras sea beneficioso para usted, la empresa y el cliente… es apostar.

El tema que veo y que me molesta mucho es que muchos vendedores dan TODO lo que pueden muy rápido e incluso cierran el trato, pero con márgenes de ganancia muy malos. Podrían haber cerrado muchos más tratos si hubieran concedido/negociado mejor.

El año pasado, un estudiante mío de GEC descubrió que el 100% de todas las ventas, de todas las tiendas, con todos los vendedores, se habían cerrado con el máximo descuento posible permitido.

Es decir: el descuento máximo permitido se convierte en el  promedio .

Cuando esto sucede, vemos claramente un error (lo que implica mucho liderazgo, sea claro aquí también).

La concesión es importante, ayuda a cerrar ventas, pero la concesión siempre debe verse también desde la perspectiva de la rentabilidad. En otras palabras, deben ser beneficios reales para usted, no solo para el cliente o para acelerar el cierre de una venta.

Cada vez es más común que las empresas incluyan la rentabilidad en sus sistemas de compensación, lo que cambia por completo el comportamiento y la actitud de los vendedores en relación con las concesiones (como los descuentos, por ejemplo). Algo que la gente de consultoría ha ayudado a muchas empresas a revisar con éxito.

16. Trate de crear un buen trato para ambas partes

“Es fácil amar a tus amigos, pero a veces la lección más difícil es aprender a amar a tu enemigo. El verdadero objetivo de la guerra es la paz”.

Lección: Buscar  siempre la mejor alternativa, creativamente, para mejorar el negocio de ambas partes.

Al final del día, detrás de cada negociación, por más dura que sea, hay un ser humano con deseos, miedos, aspiraciones, sueños, frustraciones, fortalezas, limitaciones.

Esta es una de las mejores partes de vender, una de las siete grandes razones que surgieron cuando hicimos una encuesta hace años sobre por qué nos encanta trabajar en ventas.

Trabajar con otros seres humanos, ejercitar nuestro intelecto, saber más de psicología, desarrollar nuestro lado emocional para lidiar con las emociones de los demás… todo esto es parte de este gran viaje.

No lo cambiaría por nada en este mundo.

Negociar bien es algo que hace una gran diferencia no solo en las ventas, sino en la vida.

Espero que los puntos anteriores le ayuden a prepararse mejor para las próximas negociaciones. Y que todos los demás reportajes que hicimos con mucho amor, cariño y profesionalidad te ayuden a ti y a tu equipo, durante años y años, a conseguir más de lo que quieres, mientras ayudas a otros a conseguir lo que quieren, con mucha más seguridad, competencia y profesionalismo.

Todo lo que aprenda y practique aquí será válido para el resto de su vida, en todas las áreas en las que desee operar mejor.

Como decía Jay Setty el otro día en Instagram: “Recuerda que negociar no eres tú contra el otro. Son los dos juntos contra un problema”.

Abrazos, buenas negociaciones y buenas ventas,

Raúl Candeloro

¿Cómo mejorar sus habilidades comerciales?

Estas citas sobre la preparación para la negociación son muy útiles. Llegar a negociar con cuchillo y queso en mano es fundamental. ¿Suele tener dificultades para negociar? Entonces, ¿qué tal descargar un KIT completo de materiales para ayudarlo con eso? Descarga gratis nuestro kit: Kit para cerrar ventas complejas

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Artículo proporcionado por la Revista VendaMais. Todos los derechos reservados.

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