¿Cómo puede ayudar un CRM en el proceso de venta de un concesionario?
Luchar contra la competencia y fidelizar a los clientes es un gran desafío para quienes venden al consumidor final. Son susceptibles a incentivos, apelaciones y ofertas, y es difícil combatir estos factores.
Dicho esto, algunas empresas simplemente se olvidan de sus clientes en el proceso de venta y después de que ocurre la venta.
Por otro lado, las empresas se olvidan de la postventa, y de la importancia de mantener la relación con sus clientes no solo para mantenerlos alejados de la competencia, sino para conseguir referencias de nuevos clientes.
Por lo tanto, utilizar un sistema CRM, donde es posible programar tareas rutinarias de seguimiento, monitorear negociaciones y mantener actualizado el registro de clientes, entre muchas otras actividades, puede traer varios beneficios al equipo comercial de un concesionario.
Entender porqué:
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Lo que comprobarás:
¿Cómo puede ayudar un CRM en el proceso de venta de un concesionario?
Si compramos a una empresa que nos gusta, si compramos un producto que cumple con nuestras expectativas, cuando alguien lo necesite, le indicaremos la empresa que nos ha servido bien, ¿no?
Ni siempre. Muchas veces fuimos bien atendidos y nos encantó la negociación que hicimos, pero simplemente se nos olvidó recomendar esta empresa a familiares, amigos y clientes. ¿Porque?
Simplemente porque nos olvidamos. Nos olvidamos de la empresa porque después de que la compramos, simplemente ya no teníamos contacto con ellos y olvidamos que existe.
No es un castigo, ni una venganza. Es un proceso natural. Nos olvidamos de las empresas que nos sirvieron bien, naturalmente, porque simplemente perdimos el contacto.
Y así, dejamos de recibir referencias de personas que están completamente satisfechas con nuestro producto.
Por eso es importante el CRM para el sector de la automoción. Tenemos la oportunidad de que nuestro cliente no se olvide de nuestra empresa, ni antes ni mucho menos después de la venta.
¿Porque? Porque CRM no es solo un sistema, un softwaresino un modelo de relación. Un modelo de gestión de relaciones en el que situamos a los clientes, perspectivas e involucrado en el corazón de la estrategia comercial de una empresa.
Después de todo, sin una buena relación con nuestro cliente, no le vendemos a él ni a nadie más. Las relaciones no solo abren puertas. Permite que las personas sigan recordando lo que hacemos, lo que ofrecemos y, sobre todo, nuestro producto, al referirnos.
Y un concesionario de automóviles puede beneficiarse enormemente de eso. Primero, porque comprar un (buen) auto es un gran desafío. Las personas necesitan tener mucha confianza y no caer en una trampa que muchas veces solo se revela cuando cerramos un trato.
Por ello, acaba siendo una empresa familiar. Cuando una persona encuentra un concesionario confiable, ya sea nuevo o usado, lo recomienda a familiares, amigos, etc.
El reto es grande para el consumidor. Y por esa razón, cuando lo hace, quiere que todos sepan que ha encontrado una empresa confiable.
Desafortunadamente los vendedores de autos tienen esa reputación. Pero, esto puede ser una ventaja de tu empresa: tener una buena reputación, ser considerado “un hallazgo” y tener una gran ventaja.
Pero aunque seas “un hallazgo”, no puedes dejar a tus clientes tirados en ningún servicio y relación. Y por eso, Hemos seleccionado algunos consejos para que utilice CRM para la tienda de automóviles a su favor.
1. Registrar todos los clientes y perspectivas
Las empresas minoristas que atienden al consumidor final tienen la mala costumbre de no obtener toda la información completa de sus perspectivas. Entonces todo se reduce a tomar el teléfono y el nombre de cada comprador potencial.
Pero, ¿por qué no hacer una encuesta socioeconómica exhaustiva durante la visita del cliente? Averigüe el rango de precios que puede pagar, cuántas personas conducirán el vehículo, cuántas viajarán en él, dónde se guardará, si tendrá seguro, cómo pagará, preferencias en cuanto al color, opciones y toda la información. te acuerdas. .
Muchas personas solo quieren el auto y no saben la dificultad entre quererlo y tenerlo. Como vendedor, tu obligación es ayudar al cliente a realizar la compra, y para ello necesitarás tener toda la información posible.
Con esta información en la mano, no solo puede ofrecer y guiar a su cliente hacia su deseo, sino permitir que se haga realidad.
Mucha gente quiere el coche sin saber cómo encaja en sus ingresos, posibilidades de mantenimiento y otros detalles. Por lo tanto, el vendedor es responsable de llevar a cabo y hacer posible todo el asunto.
2. Programe alertas periódicas de mantenimiento preventivo
Pocas empresas necesitan tanto la posventa como un concesionario. Primero, porque el automóvil es un producto que requiere un mantenimiento continuo.
Luego, desde que el auto sale de la concesionaria ha estado la cuenta regresiva: la gente sabe que en un momento tendrá que parar para revisión, cambio de aceite, mantenimiento preventivo, etc.
El papel de su empresa es programar alertas para recordar al cliente que ha llegado este momento. Porque, por más que sea necesario un servicio de 10, 20, 40 o 100 mil kilómetros y el cuentakilómetros esté delante del conductor, muchas veces se le olvida.
Así, aprovéchalo con la ayuda de un CRM de concesionario. Recuérdele a su cliente que mantenga adecuadamente su vehículo para que no tenga problemas en el futuro. Y la mejor manera de hacerlo es programando alertas para ponerse en contacto con su cliente.
3. Guíe a su cliente en la reventa
La reventa es una bestia de 7 cabezas. Pero cuando su concesionario ha rastreado la compra y el mantenimiento de los vehículos de sus clientes, no es tan complicado.
Además, nadie mejor que el especialista (en este caso, tu empresa) para decirle al cliente que es el momento de cambiar de coche para no estar demasiado infravalorado y perder dinero.
Al hacer esto, su empresa crea una oportunidad inmediata para hacer nuevos negocios con sus clientes existentes y dado que muchos clientes intercambian vehículos con regularidad, siempre querrá estar cerca de las empresas que les ayudan a comprar, mantener y vender sus vehículos.
De esta forma, además de recibir referencias de nuevos clientes, obtendrá un mayor índice de satisfacción de sus clientes, haciéndolos más resistentes a las escapadas competitivas, que es todo lo que toda empresa desea.
El vendedor que utiliza CRM nunca deja de tratar a su cliente como tal
El gran problema de los vendedores y empresas que no usan CRM es que solo piensan en vender.
Olvidan que la sólida reputación creada por una larga relación durante todo el proceso de venta, después de la compra y, sobre todo, al volver a comprar, es lo que permitirá a una empresa captar nuevos clientes.
La relación entre el cliente y la empresa y el vendedor debe ser como una boda de oro: miles de dificultades, pero sin perder la proximidad.
Los problemas existirán a lo largo de cualquier relación. Lo que diferencia una relación duradera de una mala relación es precisamente el apoyo en los momentos críticos.
Cuando el cliente confía en un concesionario, sabe que aún con problemas tendrá a alguien pensando de su lado.
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THIAGO FERREIRA – Asesor Comercial en Ponto Forte Veículos
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