El objetivo de todas y cada una de las empresas es conseguir la máxima rentabilidad. Segundo miguel porterouna de las principales autoridades mundiales en estrategia competitiva, solo hay dos formas de obtener una ventaja competitiva:
- bajos costos;
- diferenciación.
Estos dos conceptos forman la base de cualquier estrategia competitiva, pero el rentabilidad de una empresa no depende únicamente de su posicionamiento en relación a los competidores.
También depende de la estructura del sector en el que opera. Por eso es tan importante que el líderes de una empresa conocen perfectamente el sector en el que compiten, principalmente las fortalezas y debilidades de los competidores y que tipos de segmentacion smart puede hacer en su base de clientes (actuales, potenciales e inactivos).
A menudo veo el las empresas tratan de complacer a todos los clientes por igualque por definición es extremadamente ineficiente y termina creando una secuencia de empresas que son totalmente similares entre sí en un mercado o sector en particular.
Una forma de evitar esto es estudiando tu mercado. Y en este caso lo más adecuado es utilizar las 5 fuerzas competitivas de Porter.
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Estrategias competitivas de Porter: las 5 fuerzas del mercado
Según Porter, la rentabilidad de las empresas depende de ciertas fuerzas competitivas básicas, tales como:
- Rivalidad contra los competidores existentes;
- Amenaza de productos o servicios sustitutos;
- Amenaza de nuevos competidores;
- poder del cliente;
- El poder de negociacion de los proveedores.
entender mejor el análisis de las 5 fuerzas según las estrategias competitivas de Porter en esta infografía:
En este sentido, según las estrategias competitivas de Porter, existen 6 Errores básicos que suelen cometer las empresas al intentar desarrollar una estrategia de diferenciación.
Los 6 errores en la estrategia de ventas y diferenciación:
- Ofrecer un producto o servicio que, a pesar de aportar mayor valor a la empresa, no sea visto como tal por los clientes y consumidores;
- Superar las necesidades de los compradores;
- Fijar precios muy altos;
- No comprender los costos involucrados en la diferenciación;
- No reconocer segmentos de mercado;
- Cree una diferenciación que los competidores puedan imitar fácilmente.
Analicemos cada uno de ellos y hablemos de cómo evitarlos.
1. Ofrecer un producto o servicio que, a pesar de aportar mayor valor a la empresa, no es visto como tal por los clientes y consumidores
Hay un dicho famoso, de uso frecuente en marketing (y también en política), que dice: Percepción es realidad.
En otras palabras, la percepción es la realidad. Si los clientes no lo perciben como alguien que agrega valor a su negocio, no agrega valor, punto. Para evitarlo, la empresa debe hacer un esfuerzo por educar a sus clientes, mostrando claramente los beneficios que se obtienen trabajando juntos.
Aunque, como nación, no somos muy aficionados a las estadísticas, es hora de que los empresarios brasileños mejoren en ese aspecto, buscando demostrar de manera más objetiva que sus productos y servicios “valen lo que pesan”.
Además, nuestro mercado es bastante anémico a la hora de obtener testimonios de éxito, otra forma eficaz de dar a conocer los resultados positivos de un determinado producto o servicio.
2. Superar las necesidades de los compradores
En el afán de deleitar a sus clientes, muchas empresas acaban introduciendo novedades totalmente innecesarias y superfluas. Si bien esto no cambia mucho el precio final, está claro que sin estas “baratijas” el producto o servicio podría tener un costo menor.
Es importante deleitar a los clientes, pero es aún más importante deleitarlos con lo que ellos creen que es importante.
En este sentido, es importante que te cuestiones a la hora de definir tu estrategia de ventas:
- ¿Qué agrega valor?
- ¿Qué es sólo estéticamente agradable?
- ¿Qué es superfluo?
- ¿Cómo influye esto en la reacción de los clientes al cerrar tratos?
Descubra qué valoran sus clientes y utilícelo como arma para deleitarlos. El resto es desperdicio.
Recuerda que todo lo que presentas al cliente que no valora puede percibirse como un coste innecesario. Presentas un diferenciador (que el cliente no valora) y en realidad estás induciendo una solicitud de descuento.
3. Precios demasiado altos
Hay dos formas de ganar dinero: cobrando precios altos y teniendo un alto volumen de ventas.
El sueño de todo emprendedor es tener ambos, pero sabemos que eso rara vez sucede.
El alto precio tiene algunas ventajas:
- Grandes márgenes (que ayudan con el marketing, ya que pueden distribuirse a través de comisiones);
- elitización;
- Estado;
- Más dinero para marketing y publicidad;
- Etc
Pero esto tiene un límite.
Lo esencial es averiguar cuál es el precio que optimizará la rentabilidad de una empresa.
Siempre debemos pensar en términos de rentabilidady no solo de ventas o facturación.
Existe un precio ideal (en términos de rentabilidad) para cada tipo de producto o servicio, y la única forma de encontrarlo es probándolo, al alza y a la baja (veo empresas que solo prueban a la baja… destruyendo el tema de los precios).
4. No entender los costos involucrados en la diferenciación
Puede parecer redundante decir esto, pero la diferenciación que trae más costos que ventajas es perjudicial para la empresa. A los clientes les puede encantar, pero ¿de qué sirve si la empresa está perdiendo dinero?
La diferenciación es ser rentable y las dos cosas (rentabilidad y satisfacción del cliente) deben ir juntas y no ser mutuamente excluyentes.
5. No reconocer segmentos de mercado
Muchas oportunidades se pierden porque las empresas no reconocen pequeños nichos en los que podrían ser líderes sin grandes esfuerzos.
Solo adapta lo que ya tienes a la realidad y exigencias del público en estos nichos. Esta adaptación y agilidad se compensan con altos niveles de rentabilidadya que las personas y las empresas generalmente están dispuestas a pagar un poco más por productos o servicios que son específicos a su realidad.
Con pequeños ajustes y la actitud adecuada, puede crear rápidamente segmentaciones de clientes y diferenciaciones que puedan valorar.
Pero debe tener la actitud correcta: si las personas (especialmente los líderes) ya están atrapadas en el concepto de que no hay opción, nada se puede diferenciar, todo es una mercancía, todo es precio, etc., entonces no hay forma de evitarlo. eso.
Como decía mi padre, citando un dicho español, “no hay peor ciego que el que no quiere ver”.
6. Cree una diferenciación que los competidores puedan imitar fácilmente
La verdadera ventaja competitiva es aquella que es exclusiva de su empresa. Esto se puede hacer trabajando la imagen (como cigarrillos y cervezas), invirtiendo dinero (en fábricas, inmobiliarias, patentes, etc.) o, mejor aún, estimulando la creatividad de los empleados de la empresa. Esto puede y debe fomentarse y formarse en el equipo.
Ideas que conducen a constantes acciones innovadoras son el mayor diferenciador que su empresa puede tener. Pero necesita tener un clima interno que no solo permita a las personas tener las ideas sino también ejecutarlas (¡la excelencia, la eficiencia y la consistencia en la ejecución son GRANDES diferenciadores!).
Como podemos ver, no basta con tratar de diferenciarse de alguna manera de la competencia.
Hay acciones que en un principio pueden parecer beneficiosas, pero en realidad son perjudiciales para la salud financiera de la empresa.
Y las reglas que todos debemos respetar son estas:
- Percepción es realidad;
- No ofrezca más de lo necesario;
- Trabaje con precios que maximicen su rentabilidad;
- Comprender todos los costos involucrados;
- Diferénciate también trabajando con nichos de mercado;
- Finalmente: haz cosas que sean difíciles de imitar.
Si se me permite, le pido permiso a Porter para agregar un séptimo elemento a la lista de errores basados en las estrategias competitivas de Porter:
- Capacite a su equipo (el verdadero diferencial que toda empresa debe tener). ¡Y en eso, la historia de portada de este número puede ser muy útil!
Un abrazo y buenas ventas,
Raúl Candeloro
Vea también: Las 4 fases de la estrategia de ventas y cómo aplicarla en la empresa
¿Quiere saber más sobre las fortalezas competitivas de Porter? Entonces, eche un vistazo a este video de Siteware:
Si elige la estrategia de ventas correcta, podrá llegar a más clientes, vea más en este libro electrónico gratuito: Guía: Cómo ahorrar tiempo vendiendo a clientes ideales
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