Para cosechar los buenos frutos de las ventas, los clientes potenciales deben tener la madurez suficiente para recibir una propuesta del equipo comercial, ¿no?
Entonces, a primera vista, sabemos que tratar de hacer avanzar el proceso de decisión de un cliente potencial puede dañar seriamente los resultados de ventas.
En el caso de negociaciones B2Bdonde el nivel de complejidad es mayor, por lo que es sumamente importante prestar atención al grado de madurez de los leads.
Hay un momento adecuado para cada etapa del embudo de ventas. Y es importante identificar el momento más adecuado para la enfoques comercialesrespetando la madurez de los contactos.
Para que puedas entender mejor este tema, te invitamos a seguir leyendo y revisar el contenido que hemos preparado sobre qué es y la importancia de la maduración en el funnel de ventas.
Además, descubre también en las próximas líneas 5 consejos fundamentales sobre cómo nutrir y madurar a sus clientes potenciales para apalancar los resultados de negocio de su empresa:
- Definir el perfil de cliente ideal;
- Identificar los dolores y necesidades de los clientes potenciales;
- Asegúrese de que el cliente potencial esté realmente interesado en sus soluciones.
- Aclarar todas las dudas que presente el lead;
- Establecer un SLA entre los equipos de marketing y ventas.
Lea también: 3 tipos de embudos de ventas B2B y cómo crearlos
¿Qué es un embudo de ventas?
En definitiva, el embudo de ventas es una herramienta que se utiliza para representar las etapas por las que suelen pasar los clientes durante su proceso de compra.
Básicamente, se divide en tres niveles: superior, medio e inferior. En cada nivel, el prospecto madura y se acerca a cerrar el trato.
Y, mientras tanto, el equipo comercial puede evaluar el escenario real de oportunidades, según lo cerca que estén de cerrar estos leads y el potencial de pérdida en cada una de las fases.
Vea mas: ¿Qué es un embudo de ventas? ¿Cómo crear uno? ¡Mira el paso a paso!
¿Qué es la maduración de las ventas?
La maduración de ventas se puede definir como el proceso por el que pasan los clientes potenciales hasta que están listos para comprar una determinada solución.
Desde el reconocimiento del problema hasta la consideración de posibles soluciones y la decisión de compra, el prospecto pasa por lo que llamamos maduración de ventas. Se considera maduro cuando ya ha sido informado sobre el problema y está listo para recibir la propuesta comercial.
Para acompañar la maduración de las ventas, es fundamental seguir los pasos de un proceso comercial estructurado, vea este ejemplo:
¿Qué es la maduración del embudo de ventas?
Podemos definir, entonces, lo que es la maduración del funnel de ventas como la etapa en la que el cliente recibe la propuesta comercial realizada por la empresa y comienza a evaluar si se corresponde con sus expectativas y cubre sus necesidades.
¿Qué importancia tiene el proceso de maduración en el embudo de ventas?
La prisa por cerrar un trato puede terminar teniendo el efecto contrario al deseado. y hacer que el vendedor pierda una buena oportunidad de venta.
En este sentido, es importante comprender y respetar el tiempo de maduración del lead durante su recorrido por el embudo de ventas.
Hacer una propuesta comercial antes de que el lead esté lo suficientemente maduro puede desperdiciar todo el tiempo y esfuerzo invertido hasta ese momento.
Por tanto, para que el lead llegue a la etapa de maduración en el funnel de ventas, es necesario desarrollar acciones que eduquen e informen al lead sobre los problemas que presentan y sobre las posibles soluciones para los mismos.
Vea también: Cómo crear un embudo de ventas y lograr mejores resultados
Una forma de hacer una buena maduración de leads es personalizar las etapas del embudo de ventas para las particularidades de tu negocio, aquí te mostramos cómo hacerlo con la ayuda de Agendor:
5 consejos sobre cómo hacer la maduración del embudo de ventas
Ahora que sabes qué es la maduración de ventas y su importancia, es hora de revisar 5 consejos esenciales sobre cómo madurar tus leads para hacer la propuesta comercial en el momento adecuado.
1 – Definir el perfil de cliente ideal
Para hacer madurar las ventas, es fundamental tener un perfil de cliente ideal bien establecido. Por tanto, el primer paso debe ser definir la PKI de tu negocio y orientar tus esfuerzos de marketing y ventas hacia ella.
ICP significa Ideal Customer Profile, en inglés. En portugués: perfil de cliente ideal.
Para ello, debes analizar el historial y los datos de ventas de tus clientes y descubrir aquellos que aportan una mayor rentabilidad al negocio. Busque características comunes entre ellos, como la industria, el tamaño de la empresa, etc.
Define un perfil con estas características, define las estrategias de acercamiento e intenta encontrar más clientes como estos.
Sepa mas: Perfil de cliente B2B: ¡conozca ICP y aprenda a usarlo!
2 – Identificar los dolores y necesidades de los leads
Sepa cómo identificar qué dolores quieren resolver sus clientes potenciales y qué necesidades puede satisfacer su producto o servicio.
Una de las mejores técnicas para hacer esto se llama venta SPIN, en la que le haces a tus clientes 4 tipos de preguntas:
- Preguntas de Situación: preguntas introductorias para entender el contexto de la empresa en este momento;
- Preguntas sobre problemas: preguntas que tratan de averiguar qué desafíos enfrenta el cliente;
- Preguntas de implicación: preguntas para saber qué sucederá si estos desafíos no se resuelven;
- Preguntas de necesidad de solución: preguntas para dejar en claro que tu solución podría ser la respuesta a esto.
Ver más en nuestro blog: Metodología de ventas: ¿solo SPIN Selling funciona?
3 – Asegúrese de que el cliente potencial esté realmente interesado en sus soluciones
El proceso de maduración dependerá de qué tan interesados estén los clientes potenciales en las soluciones que tiene para ofrecer.
Esta es una continuación del proceso, llamado calificación de prospectos.
Solo si su solución realmente satisface las necesidades del cliente potencial y este puede comprar a corto plazo, vale la pena continuar.
Ver más consejos aquí: ¿Cómo calificar los leads para cerrar los mejores tratos?
4 – Aclarar todas las dudas que presente el lead
Esté dispuesto a responder cualquier pregunta que tenga el líder. Aclara sus dudas y transmite confianza al hablar de tus soluciones.
¡Se trata de un trabajo de seguimiento y un servicio al cliente constante!
No creas que en 2 o 3 cuentos vas a cerrar un trato, se necesita mucho más que eso para conseguirlo.
Esta publicación tiene más sobre ese tema: Lo que pierde el 48% de los vendedores al no hacer un seguimiento
5 – Establecer un SLA entre los equipos de marketing y ventas
O ANSo Acuerdo de nivel de servicioes un acuerdo entre dos o más partes para garantizar un nivel de calidad en un proceso determinado.
En el caso de los equipos de marketing y ventas, el SLA sirve para evitar que el lead pase de un nivel a otro sin estar debidamente cualificado.
Así, la fase de calificación de leads por parte del equipo de ventas se vuelve más ágil y asertiva, porque el personal de marketing ya hizo gran parte del trabajo.
Mira más en estas publicaciones:
- Qué es SLA, Acuerdo de Nivel de Servicio, y cómo ayuda a su equipo a vender más
- SLA de marketing y ventas: qué es, importancia y paso a paso cómo hacerlo en tu empresa
Bueno, ¿está claro qué es la maduración en el embudo de ventas? Respeta las etapas de maduración de tus leads y obtén resultados más satisfactorios en tus ventas.
Lea mas: Cómo una aplicación de embudo de ventas puede optimizar sus resultados
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