Muestre a su junta directiva para qué sirve el CRM

Las tecnologías de la información, más que nunca, son uno de los grandes aliados en la gestión empresarial.

Nunca antes había sido tan fácil conocer los mercados, los clientes y sus necesidades, comandar la fuerza de ventas mediante sistemas CRM, gestionar inventarios, utilizar software de flujo de trabajo , controlar la línea de producción, la logística, programar las finanzas corporativas y todas las demás actividades de una compañía.

Y todo gracias a las tecnologías de acceso remoto, soporte de acceso móvil y computación en la nube.

Hace poco publicamos un post en nuestro blog sobre este tema: ERP o CRM: ¿cuál necesita tu empresa en este momento?

Confirmando esta tendencia, los datos publicados en un estudio de Harvard Business Review indican que cada vez más empresas están invirtiendo en TI para impulsar su negocio:

• El 67% de los departamentos de marketing planean aumentar su gasto en actividades relacionadas con la tecnología en los próximos dos años.
• El 61% está aumentando el gasto de capital en tecnología.
• El 65 % está aumentando los recursos para los proveedores de servicios que ofrecen productos relacionados con la tecnología.

Según este artículo, en 2017, los directores ejecutivos de marketing de una empresa pasarán más tiempo trabajando en datos y tecnología que sus contrapartes en funciones de TI.

Echa un vistazo a estos extractos tomados del artículo:

“Los directores ejecutivos dicen que el marketing digital es, en este momento, la inversión más importante que puede hacer una empresa. […] Actualmente hay más de 1.000 proveedores de software de marketing en todo el mundo que ofrecen productos que van desde grandes plataformas de CRM […] hasta aplicaciones orientadas al cliente”

En este contexto, no se puede negar la importancia de mostrar categóricamente qué es CRM y para qué sirve en una gestión moderna y rentable. – de negocios .

Y si está buscando una manera de hacerlo de manera rápida y conveniente, ¡ha venido al lugar correcto!

Hemos preparado una guía para mostrarle a su directorio y CEO para qué sirve un CRM y cómo traerá enormes beneficios a su empresa.

Los 7 pasos para mostrar qué es CRM y para qué sirve en una gran empresa

Entre los factores más citados por los directores ejecutivos y directores está la preocupación por la seguridad .

Abordaremos este y otros factores importantes que ayudarán a convencer a la junta directiva de su empresa de que sin un sistema CRM, la gestión de marketing y ventas se verá muy afectada.

1- Empieza con un storytelling

Una de las formas más poderosas de establecer una relación y captar la atención de las personas durante una presentación es comenzar contando una historia atractiva con la que las personas puedan identificarse.

Puedes contar una historia como la que te vamos a presentar, como si estuvieras contando un “cuento”, sin mencionar si es cierto o no (luego aclaras que es un ejemplo).

Mira la historia:

Su amigo, Edilson Moreira, es gerente comercial de una empresa familiar en el sector de la higiene personal, una marca privada para la clase C. Hay 3 plantas en el interior de São Paulo, que producen champús, jabones, perfumes y otros productos similares.

El patriarca -y dueño del negocio- por ser una persona de cierta edad, no confía en los medios digitales de gestión y colaboración, lo encuentra muy inseguro, y no utiliza ningún sistema informático para gestionar su fuerza de ventas o la relación con sus clientes clientes, prefiriendo usar notas en papeles y diarios.

Date cuenta como ya se está dibujando un escenario de desastre y el personal de la junta ya debe estar comentando: – ¡Qué absurdo! ¡Qué retrasado!

Más adelante, enlazará con todas las ventajas del CRM en la empresa, pero sigamos con el “suspenso”.

Pues bien, por mucho que Edilson insista en la informatización, la “Seu Fagundes”, la dueña de la empresa, exige que todo se haga en archivadores y carpetas físicas.

Dio la casualidad de que Edilson se tomó unas vacaciones de 15 días, se fue al extranjero y, en su ausencia, uno de los hijos del propietario asumió su papel.

Resultado: sin la estrecha supervisión de Edilson, nadie podía entender esos archivos en papel, hojas de cálculo hechas a mano, etc., y el control de ventas y negociaciones se convirtió en un caos.

Varios pedidos se entregaron incorrectamente, se ignoraron los descuentos que se habían acordado, sin mencionar varias reuniones con clientes donde nadie se presentó. Generó roces con varios de ellos, y casi se pierde un cliente. 

Bueno, luego de que la junta comience a criticar la actitud del dueño de esta empresa, intente hacer la conexión con la idea de que, de la misma manera que no usar las facilidades de banca electrónica puede ser malo para una empresa, pensar que un sistema de CRM puede la inseguridad es cosa del pasado.

¡Sé cuidadoso y cortés, por supuesto!

Después de esa historia, ingrese algunos datos reales sobre la seguridad de los sistemas CRM.

Pero si quieres mejorar esta historia, o crear la tuya propia, mira esta infografía:

 2- Mostrar qué tan seguro es

Si su empresa no utiliza un sistema CRM, ¿qué utiliza? ¿Hojas de cálculo de Excel guardadas en computadoras e intercambios constantes de correo electrónico? ¡Imposible que todo siga siendo artesanal, con diarios y hojas de “papel babucha”!

Las hojas de cálculo se pueden compartir con las personas equivocadas en cualquier momento, de hecho, incluso más fácilmente que acceder a un sistema CRM, que tiene la seguridad de un nombre de usuario y contraseña y se basa en un servidor administrado por una empresa especializada.

Y es importante recordar una cosa: la información de CRM está segura, ¡pero debe compartirse! Después de todo, ¿de qué sirve un CRM, si no es para compartir la información correcta con las personas adecuadas?

La diferencia está precisamente en este punto: fue creado para compartir información estratégica de forma segura, a diferencia de las hojas de cálculo en los correos electrónicos e incluso las computadoras portátiles y las unidades flash.

Hay varios casos informados de datos confidenciales que se ven comprometidos cuando a un ejecutivo le robaron su computadora portátil o perdió una unidad flash.

Con un sistema CRM, esto no es así, ya que tiene a su disposición varios dispositivos y prácticas de seguridad . Echa un vistazo a algunos de ellos.

Cómo un buen CRM mantiene los datos seguros:

• Cada empresa tiene su propio entorno virtual y una base de datos única
• Tanto el proveedor de CRM SaaS como la empresa de infraestructura realizan copias de seguridad a diario.
• Hay varios accesos para la fuente de alimentación, además de generadores redundantes.
• Acceso restringido a través de sensores biométricos
• Instalaciones del servidor protegidas por equipos de seguridad y cámaras.
• Posibilidad de gestión remota de hardware a través de interfaz
• Ambiente climatizado y control de humedad
• Seguridad contra incendios inteligente y automatizada

También es importante recordar que las empresas especializadas en infraestructuras y gestión de datos siguen estándares internacionales en sus procedimientos, además de estrictos protocolos de seguridad, lo que las hace mucho más eficientes en la prevención de incidentes que la gran mayoría de empresas convencionales.

3- Hablar de empresas que ya lo utilizan con éxito

¿Quién no ha oído hablar nunca de Embraer, uno de los mayores fabricantes de aviones del mundo, incluidos aviones militares?

Una empresa como esta tiene muchas razones para preocuparse por la seguridad de su información, especialmente sobre los clientes y las negociaciones.

¿Y Embraer no usa un CRM? ¡Sí, por supuesto que lo usas!

Y esto es solo un ejemplo.

Aquí en Agendor podemos mencionar varias empresas que utilizan un CRM SaaS, al que se accede de forma remota a través de la nube, con gran éxito.

Es el caso de Celero , por ejemplo, una empresa de consultoría de negocio con unas ventas anuales de más de 3 millones de euros y que vio triplicar su cartera en un año. Aquí hay algunos testimonios de lo que sucedió después de la adopción de CRM en esta empresa:

 “A partir de ahí logramos tener una gestión comercial mucho más profesional, lo que sin duda nos ayudó a crecer”

“… la versión móvil brinda un soporte muy agradable, porque facilita configurar la ruta de visita, ver los problemas de la agenda, sin olvidar las citas. Vale la pena señalar que la integración con  Google Calendar  es excelente, porque no pierdes el tiempo teniendo que volver a trabajar para alimentar a más de una herramienta con la información que ya estaba registrada allí”

Ver más detalles aquí: Caso de éxito con Agendor: Celero

Y este es solo uno de muchos casos exitosos. Busque en estas publicaciones y encuentre las empresas que más se parezcan a la industria en la que trabaja o que enfrenten los mismos desafíos que su empresa.

Utilice estos casos para mostrar para qué sirve un CRM:

• Caso de éxito con Agendor: Sollus Tecnologia
• Historia de éxito con Agendor: MB7 Engenharia
• Caso de éxito con Agendor: Conectar – Diálogo y Negociación
• Caso de éxito con Agendor: TWT Equipos Industriales
• Caso de éxito con Agendor: TelUp

4- Presentar datos concretos

Contra los hechos no hay argumentos.

Vea estos datos publicados a través de LinkedIn y esta serie de gráficos ilustrativos y muestre a la junta directiva de su empresa para qué sirve CRM:

Ventajas del CRM:

• 61% de los revendedores usan CRM
• El 75% de los gerentes de ventas dicen que CRM ayuda a aumentar las ventas
• Los equipos de ventas que utilizan CRM en aplicaciones móviles son un 15 % más productivos
• El 24% de las empresas dan fe de una mayor productividad de ventas cuando usan CRM en aplicaciones móviles

Interacciones con los clientes logradas a través de CRM:

• Cuando una empresa conecta con un cliente a través de CRM, la posibilidad de que gaste más en su próxima compra es de hasta un 40%
• El 70% de los clientes que han tenido una experiencia positiva con su empresa lo recomendarán a sus amigos
• 27% de aumento en la retención de clientes

Impactos financieros por CRM, según empresas:

• El CRM móvil aumenta el flujo de caja en un 10 %
• 41% de aumento de ingresos por representante de ventas
• Aumento de más del 300% en la conversión de ventas
• Disminución de los costos de marketing en un 23 %
• Aumento de los márgenes de beneficio del 2%

Entonces, ¿cree que estos datos son suficientes para mostrarle a la junta qué es CRM y para qué sirve?

¡Tenemos más argumentos!

Pero antes de hablar de los ahorros que el CRM puede generar para tu empresa, echa un vistazo a este SlideShare elaborado por el equipo de Agendor que define los mejores KPIs para medir el rendimiento de los vendedores y confirma estos resultados positivos:

6- Enfatiza la economía

Uno de los factores que pueden nublar la percepción de la junta sobre las ventajas de adoptar CRM en su empresa es verlo simplemente como un costo, no como una inversión.

Pero si les muestras todas las posibilidades de reducción de costes que un CRM puede aportar al negocio, esa mentalidad puede cambiar.

Aquí tienes una lista que te será muy útil en este momento.

Viajes, viajes y alojamiento

El número de reuniones cara a cara entre los vendedores y sus gerentes y entre gerentes de unidades en otras ubicaciones, o de directores entre ellos, se reduce drásticamente.

Esto se debe a que la información ahora está fácilmente disponible y se comparte de manera ágil, rápida y segura.

Esto reduce los costos de viaje tanto a nivel local como entre ciudades, reduciendo los gastos con combustible, pasaje aéreo y alojamiento.

Liberando espacio, no más papeleo y archivos físicos

Si la información está en la nube, ya no será necesario gastar en papeles, carpetas y esos viejos archivos metálicos. En algunos casos, incluso puede ser posible obtener más espacio en la empresa, al deshacerse de estos muebles y reducir los gastos de alquiler de las habitaciones donde solían estar.

Menos máquinas y servidores

Y si su empresa utilizaba hojas de cálculo electrónicas enviadas por correo electrónico y archivadas en sus propios servidores, ahora todo eso quedará en el olvido. La información en la nube ya no necesitará de estos servidores internos, reduciendo, una vez más, los costos de alquiler de salas para estos equipos, sin mencionar el fin del mantenimiento, soporte e incluso la adquisición de este hardware.

menos llamadas telefónicas

Si los datos de un CRM SaaS están disponibles en cualquier lugar y en tiempo real, no es necesario llamar a los compañeros de la empresa para pedir información. Este es otro costo que baja.

Auditabilidad de procesos y responsabilidades

Todas las acciones de los vendedores y demás empleados involucrados en el proceso comercial quedarán registradas en el sistema, lo que permitirá verificar eventuales faltas y responsabilidades, reduciendo las pérdidas ocasionadas por este tipo de comportamiento.

más productividad

Si el equipo tiene un acceso más rápido a la información, además de ser más confiable, el equipo produce más y en menos tiempo, por lo tanto, los resultados son mejores, generando más ingresos.

Menor incidencia de errores y reelaboraciones

Cuantos menos errores haya, menos pérdidas comerciales. Un sistema SaaS CRM es mucho más preciso que otros tipos de control de gestión de la fuerza de ventas, lo que permite no solo ganar más negocios, sino también evitar errores e incluso pérdidas que pueden costarle muy caro a la empresa.

Si todavía sienten que CRM SaaS es un costo innecesario, muéstreles que pueden usar un plan gratuito por tiempo ilimitado. Accede al enlace:  Planes Agendor

¿Quieres mostrar en la práctica al directorio cómo un sistema SaaS CRM ayuda a reducir errores y generar más productividad en la empresa?

Muestre este video de nuestra serie web:

https://www.youtube.com/watch?v=videoseries

Y si quieres recibir todos los vídeos por email, regístrate a través de este enlace: Agendor Webserie: Customer Relations

7- Demuestra todo lo que puede hacer

Con todo lo que ha demostrado hasta ahora, es hora de mostrarle para qué sirve un CRM SaaS y todo lo que puede proporcionar. Mira la lista que preparamos:

1-Registro centralizado de clientes

La información del cliente está segura y guardada en un solo lugar. Además, no hay duplicidad de registros y cualquier nuevo ingreso de datos se documenta en el historial, lo que le permite verificar quién lo hizo y por qué.

No más hojas de cálculo “guardadas” en las máquinas, sin acceso de otros vendedores, y el intercambio constante de correos electrónicos para actualizar el equipo sobre los datos de los clientes.

2- Historial de todos los puntos de contacto

Con un historial de cada contacto con el cliente, sus vendedores pueden prepararse para las reuniones con información de calidad, hacer ofertas basadas en el comportamiento anterior de los clientes y evitar errores al cerrar propuestas o establecer precios, cantidades y descuentos.

Además, en caso de que un miembro del equipo cambie, quien se haga cargo de sus clientes sabrá todo sobre ellos, con solo estudiar las historias.

3- Recordatorios de seguimiento

Con la correa de todos los días, es posible olvidarse de enviar una propuesta, contestar una llamada o enviar un correo electrónico al cliente.

Con recordatorios de seguimiento por correo electrónico y mensaje de texto, incluso en dispositivos móviles, eso nunca volverá a suceder.

4- Embudo de ventas visual e intuitivo

Sepa exactamente cuántos tratos están en curso, cuáles están en las etapas temprana, media o tardía del embudo, número de propuestas enviadas, tratos abiertos y qué ventas están cerradas o próximas a cerrarse, entre otra información.

5- Informes completos de rendimiento

Además de tener una vista completa del panorama de ventas, es posible pronosticar los ingresos y tener acceso a varias otras estadísticas a través de un panel de control intuitivo, lo que ayuda con la planificación y la toma de decisiones.

6- Facilidad de gestión de equipos

No solo un calendario compartido para saber qué está haciendo cada miembro del equipo, sino también datos y estadísticas que te permiten medir el desempeño de los vendedores, ayudándote a calcular comisiones, dar retroalimentación y descubrir quién es tu mejor talento y quién necesita más capacitación y motivación.

7- Accede desde cualquier dispositivo móvil

El equipo de ventas se vuelve mucho más ágil, pudiendo brindar la información que el cliente necesita en ese momento, con la ayuda de una notebook, tablet o incluso smartphones.

8- Segmentación de contactos

Una de las funciones más importantes de un CRM es facilitar el conocimiento de tus clientes para entender sus necesidades y atenderlas de la mejor manera.

Al segmentar la base por región, línea de producto, tamaño y otros criterios, es posible descubrir comportamientos similares y crear acciones comerciales y de marketing específicas para cada segmento.

Vea más ventajas de un CRM accediendo a esta página de nuestro sitio web: Funcionalidades de Agendor

¡Ahora la pelota está contigo! Prepare una presentación de diapositivas, y puede usar libremente todos los gráficos y SlideShares que tenemos disponibles aquí, y programe una reunión con la junta para poder, de inmediato, mostrarle qué es CRM y por qué su empresa debe adoptarlo correctamente. ahora. !

Si quieres, echa un vistazo a este SlideShare de Agendor, sobre técnicas de CRM, para tener aún más argumentos durante tu presentación.

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