En tu gestión comercial, ¿has tenido alguna vez la necesidad de evaluar tu funnel de ventas separando líneas de productos, negocios, canales de adquisición u otros factores? ¡Así que sepa que este es un camino importante hacia los resultados! Al final, ttrabajar con múltiples embudos de venta no solo puede facilitar la operación, sino también conducir a estrategias más asertivas y, por tanto, en un mayor número de acuerdos cerrados.
¿Cuándo tiene sentido trabajar con múltiples embudos de ventas?
Como sabemos, funcionando como una representación del proceso de compra, el embudo de ventas lo ayuda a comprender lo que se debe hacer para atraer, convertir y retener clientes. Así, debido a su relevancia, el recurso es utilizado actualmente por la mayoría de los equipos comerciales de todo el mundo.
Sin embargo, muchas empresas, dependiendo de su modelo de negocio, de los productos o servicios que ofrecen o incluso del público, trabajan con distintos recorridos de compra o necesitan monitorizar por separado sus tasas de conversión. En estos casos, lo ideal no es trabajar con uno solo, sino con múltiples embudos de venta, aunque sus etapas sean las mismas.
Pero, ¿cuáles serían estas situaciones? Hablemos un poco de ellos y citemos ejemplos para que sea más fácil de entender.
Diferentes líneas de productos
Aquellos que venden diferentes líneas de productos a menudo necesitan trabajar con diferentes procesos de ventas.
Supongamos que su negocio es un concesionario de automóviles y que, además de vender automóviles, también vende repuestos y seguros. Es evidente que su operación no puede funcionar de la misma manera para todos estos productos, después de todo, pertenecen a diferentes categorías, tendrán diferentes ciclos y particularidades que deben ser consideradas en la estrategia comercial.
Diferentes tipos de contratación.
Además de los productos, podrá trabajar con diferentes modelos de contratación. ¿Algunos clientes se suscriben a tu producto o servicio de forma recurrente, mientras que otros solo optan por un contrato puntual? Nuevamente, tenemos dos escenarios que requieren posturas específicas y cuyos resultados deben analizarse por separado.
Vea también: ¿Qué es un embudo de ventas? ¿Cómo crear uno? ¡Mira el paso a paso!
Varios perfiles comerciales
Otro contexto en el que tiene mucho sentido trabajar con una herramienta que permita la creación de múltiples embudos es cuando se trata de una empresa que opera con más de un perfil de negocio. Esto sucede cuando hay dos operaciones en el mismo negocio: una enfocada en ventas B2C y la otra en ventas B2B o al por mayor y al por menor, por ejemplo.
Clientes del sector público y privado
Aún así, también podemos pensar en el caso de diferenciar entre el ciclo de ventas de un cliente del sector público y privado. Si tiene una empresa que vende máquinas a ambos clientes, seguramente tendrá un proceso mucho más largo con las ofertas, así como diferentes pasos en cada viaje.
Preventa, venta y posventa
Además, si quieres tener aún más control de la operación comercial, trabajar con múltiples embudos puede ser muy interesante para fragmentar el ciclo y separar preventa, venta y después de las ventas. Esto le permite trabajar de manera específica, detallando y profundizando en cada paso.
Embudos por canales
Otra posibilidad interesante a la hora de contar con una herramienta de CRM que ofrezca la opción de crear múltiples funnels es determinar los recorridos según el canal de venta. Muchas empresas trabajan, por ejemplo, con entrante y marketing salienteteniendo diferentes procesos e incluso equipos separados.
Echa un vistazo a los 6 principales beneficios del embudo de ventas:
¿Por qué empezar a usar múltiples embudos de ventas?
Los múltiples embudos de venta no solo ayudan a organizar mejor la operación comercial, sino que también permiten evaluar la eficiencia de cada uno por separado, lo que se refleja en una mejor toma de decisiones, entre otros beneficios. ¡Mira algunos de los principales!
Lograr estrategias más asertivas
Establecer distintos embudos, según las necesidades de la empresa, permite determinar estrategias específicas para cada situación y, por tanto, mucho más asertivas. Puede, por ejemplo, definir un embudo solo para clientes corporativos e ingresar pasos o acciones adicionales que solo tienen sentido para ese tipo de venta, pero que, en estos casos, son muy efectivos.
Tener mayor previsibilidad de ventas
Con embudos más específicos, puedes observar mejor el comportamiento de cada tipo de cliente o cada línea de producto e identificar patrones relacionados con ellos. Por lo tanto, también podrá trabajar con una mayor previsibilidad, lo que hace que la Planificación de ventas.
Vea también: ¿Cuál es la diferencia entre el embudo de marketing y el embudo de ventas?
Conozca mejor al equipo de ventas y dirija los esfuerzos
Además, al trabajar con múltiples embudos, puede comprender qué vendedores se desempeñan mejor en cada línea de producto o perfil de cliente y puede dirigir mejor el desempeño del equipo de ventas, mejorando su gestión.
Ver los resultados de manera realista
Finalmente, al establecer varios embudos, también será posible visualizar los resultados por separado por embudo y hacer un análisis detallado de cada uno de ellos. Esto es muy importante para que tengas una visión realista del negocio y entiendas qué brechas se deben mejorar en cada proceso.
Si, por ejemplo, vende al público y al privado sin separar los embudos, es imposible identificar si el tiempo del ciclo es largo en general, y hay que hacer algo al respecto, o si solo es más largo solo para los clientes. sector público.