La negociación competitiva es aquella en la que las partes involucradas en la búsqueda de un acuerdo se enfocan en obtener la mayor ganancia posible, tratando de no comprometerse en ningún punto y viendo a la otra parte como un oponente que debe ser derrotado.
¿Alguna vez has oído hablar del comercio competitivo?
Al celebrar algún tipo de contrato o convenio, una postura que pueden adoptar las partes involucradas es ser firmes en la defensa de sus intereses y dejar poco o ningún margen a las concesiones.
Gana quien tiene más munición argumentativa y poder de negociación.
Esto se llama comercio competitivo. Te invitamos a seguir leyendo este artículo para entender mejor qué es y cuáles son las etapas del trading competitivo:
- Preparación;
- Apertura;
- Prueba;
- Convicción;
- Cierre;
- Implementación.
Lea también: Las 5 Reglas del Arte de la Negociación que Debes Conocer
Hay un tiempo para negociar y un tiempo para vender, pero ¿sabes la diferencia? En caso de duda, consulte estos consejos de Guilherme Machado:
Vea mas: Ejemplos comerciales: 8 consejos para el éxito
¿Qué es el comercio competitivo?
Podemos definir lo que es la negociación competitiva como un proceso en el que dos o más partes buscan defender sus intereses y obtener ventajas en un acuerdo.
Este tipo de negociación se llama así porque los involucrados compiten para ver quién puede hacer la menor cantidad de concesiones posibles y obtener la mayor cantidad de ventajas posibles.
El lado que es capaz de desinflar los argumentos del otro y maximizar sus ganancias gana la negociación..
No hay mucha preocupación por encontrar un término medio o cultivar un relación a largo plazo, lo que tiende a generar fricciones entre las partes antagónicas.
La famosa técnica de ganar-ganar, en la que ambas partes intentan llegar a un término medio interesante, no existe en este tipo de negociación.
Vea más detalles sobre el comercio de ganar-ganar:
- Tipos de negociación: entender la diferencia entre ganar-ganar y ganar-perder
- Negociación ganar-ganar: evitar errores con técnicas de negociación de ventas
Negociación competitiva y cooperativa.
Si en una negociación competitiva gana la parte que consigue sacar el máximo de concesiones a la otra parte sin tener que ceder en nada (o casi nada), existe una alternativa menos agresiva y menos susceptible de conflictos.
El comercio cooperativo predice exactamente lo contrario del comercio competitivo. Su objetivo es poder atender las necesidades de todos los involucrados y preservar la relación, pensando en futuras negociaciones.
La elección de un tipo u otro dependerá de factores como:
- el objeto de la negociación;
- el poder de negociación de cada parte involucrada;
- el estilo de los negociadores;
- la cultura de las empresas;
- las características competitivas del mercado;
- el estado de la economía en ese momento;
- la voluntad, o no, de las partes de mantener una relación a largo plazo.
Por lo tanto, vale la pena pensar detenidamente antes de adoptar esta técnica comercial agresiva que a menudo conduce a un callejón sin salida.
Vea también: Planificación de negociaciones: cómo prepararse | guía de 4 pasos
Antes de comenzar a operar, debe prepararse, pero ¿sabe cómo hacerlo? Descubre ahora:
Los 6 pasos de la negociación competitiva
Hay algunos pasos a seguir durante una negociación competitiva. Es importante evitar saltarse alguna de estas fases, ya que esto aumenta las posibilidades de éxito en la negociación.
Los pasos de la negociación competitiva que verá ahora están tomados del libro Negociación basada en estrategia, de José Carlos Mello.
1. Preparación
En esta etapa se definen los objetivos de la negociación. Además, busca recopilar información relevante sobre la otra parte y reunir argumentos sólidos.
Por lo tanto, tomar una cantidad considerable de tiempo para hacer una buena preparación y estudiar la forma de contrarrestar posibles objeciones.
2. Apertura
La inauguración es el escenario en el que las partes se reúnen por primera vez para presentar sus propuestas.
Es necesario tener mucho cuidado, ya que este primer contacto puede generar consecuencias negativas y positivas a lo largo de la negociación.
3. prueba
Después de abrir el proceso de negociación, comienza la fase de prueba.
Aquí es donde las cosas empiezan a ponerse un poco más tensas, ya que es el momento en que se ofrecen opciones a la otra parte para probar cómo reacciona e investigar su interés en llegar a un acuerdo.
4. convicción
En la etapa de condena, la tensión entre las partes aumenta aún más. Esto se debe a que es en este momento que se ponen sobre la mesa las respectivas propuestas y concesiones que cada parte se compromete a hacer.
Recuerde que en la negociación competitiva el objetivo es lograr que la otra parte ceda más que usted. Por lo tanto, base su argumento en datos concretos y evite escalar el conflicto.
5. Cierre
En el paso de cierre, se recortan las aristas del acuerdo y la formalización se hace mediante la firma de un contrato en el que ambas partes se comprometen a cumplir con lo pactado.
6. Implementación
La etapa de implementación ocurre cuando el acuerdo es efectivamente cumplido por las partes involucradas en la negociación. Es posible que deba hacer algunos ajustes en este último paso.
Y aquí hay un punto de atención: Es importante monitorear a la otra parte, especialmente si estuvo en desventaja en la negociación, ya que puede sentirse perjudicada y no cumplir con lo acordado.
Lea mas: Las 4 reglas de oro del trading
La persuasión es otra arma importante que se puede utilizar durante una negociación, consulte algunos consejos de Adam Galinsky:
Bueno, ¿está claro qué es la negociación competitiva y cómo funciona?
Siga los pasos mencionados aquí y tenga éxito en sus próximas negociaciones.
Algunas negociaciones pueden ser bastante complicadas, por lo que hemos separado estos materiales gratuitos para que los descargue ahora mismo:
- Guía: Cómo Negociar con Clientes
- KIT para cerrar ventas complejas