En las ventas, muchos mitos se crean con impunidad o, a veces, con inocencia.
Hay quienes creen -de verdad- que la publicidad es el alma del negocio, quienes juran que el cliente siempre tiene la razón, además de quienes defienden con uñas y dientes que es mejor vender algo que el cliente no quiere o no quiere, necesita comprar, que salir de la entrevista sin una “pequeña petición”. Y por ahí va.
Siempre intento discutir los efectos deletéreos que acaba produciendo la creencia en algunos de estos mitos. Hoy quiero hablar de uno de los mitos de la negociación: el método ganar-ganar.
Si acudimos a cualquier diccionario, encontraremos que la palabra método puede traducirse como una forma o proceso de hacer algo. Inspirados por el mito, algunos negociadores llegan a la conclusión de que es posible pasar por cada paso del proceso de negociación “ganando” algo.
Sin embargo, teniendo en cuenta que toda negociación parte de una divergencia en los medios y una convergencia en los fines, el único método posible para llegar a un acuerdo favorable a ambas partes es dar-ceder.
Método give-in: ver el ejemplo de una negociación comercial
El lado A quiere vender un producto, pero solo puede entregarlo dentro de los 90 días. El lado B quiere comprar el producto –esa es la convergencia en cuanto a los fines–, pero tiene que recibirlo en un plazo máximo de 45 días –entonces hay una divergencia en cuanto a los medios.
Suponiendo que los plazos reclamados por las partes sean ciertos, la única forma de establecer el acuerdo es obtener una concesión de cada parte y, por ejemplo, cerrar el trato para la entrega en 70 días (ambas tuvieron que ceder, ¿no?).
No quiero negar aquí que las partes muchas veces piden mucho más de lo que consideran mínimo aceptable. La táctica es pretender que uno está haciendo concesiones para obtener contrapartes del otro (en otras palabras: lo que decimos es el máximo que podemos otorgar es solo el mínimo).
A veces ponemos nuestro pie en una solicitud particular cuando lo que realmente queremos es algo muy diferente (a esto lo llamamos la agenda oculta). En este caso, la estrategia es conseguir que la otra parte conceda cosas que cree que no son nuestro principal objetivo (un ejemplo sería el cliente que insiste en rebajar el precio cuando lo que realmente le interesa es el plazo de pago). Pero eso es practicar ganar-perder, ¿no?
Existen numerosas tácticas que, si bien ganan o pierden, se utilizan ampliamente para obligar a la otra parte a hacer concesiones más allá de lo que podría considerarse razonable.
Vea mas: Etapas del proceso de negociación: el sutil arte de intercambiar concesiones
¿Sabes cómo prepararte para una negociación ganar-ganar sin cometer errores? ¡Verificar!
8 técnicas de negociación de ventas que son errores en una negociación ganar-ganar
- Manta: todo lo que quieres se revela y luego puedes comprobar a qué vas a renunciar (la analogía es: ¿vamos a dejar los pies o la cabeza al descubierto?).
- Soporte: lo que más quiere la otra parte es aislarla para ponerla a la defensiva.
- Sorpresa: se cambia el objeto de la negociación, dejando a la otra parte desconcertada y sin preparación para negociar.
- Intimidación: se hace una amenaza a la otra parte, sugiriendo terminar la negociación inmediatamente, por ejemplo.
- Silencio: para desorientar a la otra parte, se omite cualquier opinión o crítica sobre lo que se propone.
- Regatear: uno insiste en que quiere cierta cosa, cuando lo que importa es otra.
- Autoridad limitada: consiste en crear una instancia superior que necesita ser consultada antes de dar una respuesta final sobre una propuesta.
- Chico bueno/chico malo: Los negociadores trabajan en parejas. Uno hace de bueno y el otro de malo.
Podríamos enumerar una lista mucho más amplia, que involucraría trucos, trampas y engaños que deben evitarse en cualquiera de los tipos de negociación utilizados.
Lea también: Tipos de negociación: entender la diferencia entre ganar-ganar y ganar-perder
¿Realmente sabes la diferencia entre negociar y vender? Vea los consejos de Guilherme Machado:
¿Por qué la gente usa técnicas de negociación de ventas “turbias”?
Cuando hablamos de esto con los asistentes a nuestro evento, un gran número dice que usa estos recursos para llegar a un acuerdo.
Según ellos, están actuando de la manera que los libros y manuales proponen (lamentablemente, muchos lo proponen) y, en consecuencia, no se ven infringiendo ningún límite ético o moral.
Confieso que pienso diferente. Creo firmemente que “es mejor perder un negocio que hacer un mal negocio”.
Argumento, por cierto, que el elemento principal de la negociación es el comportamiento.
Además, siempre he alentado a las personas a investigar el proceso para identificar los puntos fuertes de su oferta y los puntos fuertes de la oferta de la otra parte. De esta forma, las concesiones que hagan podrán ser recompensadas con ventajas:
- financiero;
- emocional;
- estratégico.
Ofrecido por el otro lado.
Finalmente, animo empatía como una de las mejores estrategias para poder “pensar como piensa el otro”.
Es decir, mi creencia es que la negociación ganar-ganar existe, pero no en el proceso.
El ganar-ganar se logra cuando, al final de la negociación, cada parte evalúa las concesiones que ha hecho y las compara con los resultados que ha obtenido y llega a la conclusión de que realmente valió la pena.
Lista de verificación para evitar errores en una negociación ganar-ganar
En la negociación, la clave es inspirar confianza en la otra parte.
Trucos y trucos ya no funcionanporque vivimos en la era del profesionalismo.
Con eso en mente, le sugiero que consulte la siguiente lista de verificación cada vez que inicie una operación:
- Recuerda que negociar es influirno mentir ni manipular ( )
- Evalúa qué tan bien dominas el tema que vas a negociar. Nunca inicie un proceso de negociación sin estar debidamente preparado ( )
- Crea un estado de ánimo positivo. Es importante que en su mente la negociación ya sea un éxito, incluso antes de que haya iniciado el proceso ( )
- No olvide que la negociación es un proceso. Por lo tanto, se divide en pasos que se dan antes, durante y después de la obtención del acuerdo ( )
- Sepa que el mayor secreto de los buenos negociadores es saber escuchar. En otras palabras: escuchar más y hablar menos ( )
- Tenga en cuenta que el comercio es un juego en el que no debería haber ganadores., para que no haya perdedores. Ambas partes deben ganar ( )
- Conozca su estilo comercialporque cada persona reacciona de manera diferente ante los mismos estímulos ( )
- Procura siempre presentar comportamientos que inspiren confianza.ya que esta es la base de negociaciones exitosas ( )
JB Vilhena es coordinador académico del MBA en Gestión Comercial de la FGV, estudiante de doctorado en Gestión Empresarial de la FGV/Rennes (Francia), consultor y ponente.
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Nunca hay demasiados consejos de ventas, así que echa un vistazo a estos más de Thiago Concer:
Muchos muy buenos consejos para aquellos que quieren evitar errores en el comercio de ganar-ganar. Pero, ¿qué tal profundizar aún más en las técnicas de negociación de ventas? Entonces descargue nuestro libro electrónico gratuito: Guía – Cómo Negociar con Clientes
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