Agendor realiza una investigación sin precedentes para comprender el impacto de la pandemia para las empresas brasileñas en diferentes sectores, consulte los aspectos más destacados.
¿Cómo están sintiendo las empresas de distintos tamaños y sectores los efectos de la pandemia del Covid-19 y qué medidas están tomando para minimizar el impacto de la crisis?
Estas dos preguntas orientaron una encuesta realizada por Agendor con el objetivo de analizar la situación de la Sector de ventas brasileño ante el shock causado por el coronavirus.
En general, la encuesta muestra que la prospección de clientes potenciales continúa siendo uno de los grandes desafíos de la industria comercial y que los negocios que lograron alcanzar los mejores resultados son aquellos que ya pasaron por un proceso de transformación digital.
Es decir, ya cuentan con la tecnología como parte de sus etapas de venta, utilizando recursos como un sistema de CRM, chat de atención al cliente, publicidad online, videoconferencias, entre otros.
Como era de esperar, los resultados también muestran que la mayoría de las empresas se vieron afectadas negativamente por el coronavirus. Sin embargo, la buena noticia es que el panorama que brinda la investigación puede ayudar a establecer estrategias más asertivas para reducir las pérdidas y superar la crisis.
Perfil de las empresas participantes en la encuesta
Para obtener resultados concretos, la encuesta contó con las respuestas de más de 500 representantes de empresas tanto de Comercio y Servicios B2B y B2C, como de Industrias.
Entre ellas, las grandes empresas tienen más representantes en Industria y Comercio B2B, mientras que las microempresas están en mayor número en B2B y Servicios B2C. Las PYME están más concentradas en el sector industrial. La mayoría de los participantes de la muestra realizaban ventas externas e internas antes del Covid-19.
Los resultados brindan una imagen completa de las ventas después de Covid-19
Los resultados de la encuesta impulsada por Agendor permiten trazar una imagen detallada de la situación de las ventas en todos los sectores observada desde el inicio de la crisis.
Con información sobre las empresas más afectadas por el Covid-19, los cambios impuestos por la pandemia en los procesos de venta y las diferencias entre los efectos en Comercio y Servicios, es posible entender el impacto real de la situación actual en el mercado.
Impacto directo de la crisis en los negocios
En cuanto a las consecuencias negativas de la crisis, se señala que, como era de esperar, las microempresas son las más afectadas hasta el momento: el 54,85 % declara que se han visto muy afectadas con la pérdida de varias ventas, mientras que solo el 15,53 % de ellas todavía no sintieron mucho impacto.
Las grandes empresas fueron las que menos sufrieron, con un 42,34% reclamando el máximo nivel de impacto, un 30,63% el nivel medio y un 27,03% el mínimo. Las pymes se encontraban en una posición intermedia, pero muy cerca de las más pequeñas: el 52,97% se vieron gravemente afectadas y tuvieron muchas pérdidas de ventas.
Considerando solo las respuestas con el máximo impacto de la crisis en el negocio, los sectores más afectados fueron:
- Servicios B2C (56%);
- Comercio B2C (55,95%); y
- Comercio B2B (54,55%).
La necesidad de aislamiento social impidió el desplazamiento de personas y, en consecuencia, perjudicó a las empresas B2C que dependían de espacios físicos para realizar transacciones o prestar servicios a los consumidores finales.
Además de otros puntos importantes, los resultados también muestran que existe una relación directa entre la dimensión del impacto y las acciones de cortes y desconexiones, vacaciones colectivas y adaptación de la carga de trabajo. Asimismo, las empresas que están contratando nuevos empleados son las mismas que reclamaron efectos menores ante la crisis.
Inversiones de marketing, enfoques y modelos de ventas
Debido a los impactos provocados por la crisis actual, algunas empresas tuvieron que revisar su planificación y hacer algunos ajustes, no solo en relación a los equipos de ventas. El Comercio B2B fue, por ejemplo, el sector que más redujo las inversiones en marketing y publicidad: el 56,91% de estos negocios dejaron de invertir o redujeron estos montos.
Por otro lado, con la pérdida del espacio físico del que dependía atraer y atender a los clientes, para tratar de evitar pérdidas tan drásticas en las ventas, B2C Commerce se vio obligado a aumentar estas inversiones y adaptarse rápidamente a los medios digitales. Según la encuesta, el 19,05% de las empresas del sector están invirtiendo entre un 1 y un 50% más en estas estrategias que antes de la pandemia.
Los enfoques comerciales también han cambiado en el escenario actual. Si por un lado la Industria y los Servicios B2B no se vieron tan afectados porque ya se acercaban a los clientes de diversas formas, el Comercio B2C y los Servicios B2C fueron los más afectados. Después de Covid-19, las empresas que dependían del marketing tradicional para atraer clientes se vieron inmovilizadas por el distanciamiento social.
En este sentido, la investigación de Agendor también muestra que cuanto mayor es la organización, mayor es el uso del teléfono y el correo electrónico para los planteamientos de negocio (el 75,68% de las grandes empresas utiliza el teléfono y el 64,86% el correo electrónico).
Además, el uso de WhatsApp, antes visto solo como un medio para conversaciones personales, está muy extendido, independientemente del tamaño de la empresa. Utilizado por el 59,51% de las microempresas, el 62,7% de las pymes y el 63,06% de las grandes empresas, se ha convertido en el principal medio de comunicación entre vendedores y clientes.
Madurez digital y capacidad para hacer frente a la adversidad
Muchos factores analizados en la encuesta de Agedor mostraron que las empresas con mayor madurez digital sufren menos pérdidas y están mejor preparadas para afrontar la crisis. Las diferencias encontradas entre los sectores de Servicios B2B y Comercio B2B, por ejemplo, demuestran claramente esta realidad.
Las empresas que venden servicios a otras empresas son más hábiles en el uso de sistemas de CRM en línea (en la nube), lo que las hace más adaptables al escenario de aislamiento social y oficina en casa.
La investigación analizó específicamente el uso de los sistemas CRM y el impacto de la crisis y encontró que las organizaciones que confían en estas plataformas de gestión de relaciones con los clientes se vieron menos afectadas, mientras que las empresas que todavía usan hojas de cálculo de Excel y controles en papel sufrieron consecuencias más graves.
“Cuando tu operación de venta ya está documentada online y existen procesos claros y bien definidos, adaptarse al modelo de venta a distancia es mucho más sencillo, aunque todavía no sea el modelo adoptado por la empresa”explica Júlio Paulillo, CRO de Agendor.
El comercio B2B también sufrió más por estar menos conectado al marketing digital y usar menos las redes sociales para acercarse a sus clientes. Estas empresas tampoco suelen utilizar plataformas de chat grupal o herramientas de videoconferencia. Todos estos factores demuestran una falta de madurez digital, también vista en otro tipo de empresas B2B con menor desempeño ante la pandemia.
Cruzando datos sobre inversiones en marketing y publicidad y las herramientas de comunicación utilizadas por las empresas, se observó que la adherencia a las videoconferencias, el acceso remoto a servidores y el uso de salas de chat son mucho mayores en las empresas que están incrementando estas inversiones.
Esto también demuestra cómo la madurez digital tiene un impacto directo en el crecimiento y la capacidad de hacer frente a situaciones adversas de mercado como la que estamos viviendo actualmente.
Los resultados de la encuesta de Agendor confirman la gran necesidad de inversión en tecnología. Para vivir estos nuevos tiempos, las empresas de todos los tamaños y sectores necesitan adaptarse.
La transformación digital es, por lo tanto, uno de los principales desafíos para las organizaciones más afectadas por la crisis, y una de las únicas formas de superar este momento.