¿Tunel de ventas o embudo de ventas? ¿Cómo llamas a la secuencia de pasos necesarios para cerrar una venta, desde la atracción de leads hasta la conversión, en tu empresa?

La verdad es que el flujo de ventas, el flujo de ventas, el embudo de ventas, el recorrido del cliente, como se llame: lo importante son los resultados.

En el trabajo diario, la gente usa estos nombres para definir prácticamente las mismas cosas, con sutiles diferencias.

En esta publicación, verá cómo construir su canal de ventas paso a paso. Así, tendrás todo el proceso de venta bajo control y podrás convertir más ventas, con más objetividad y agilidad por parte de tus comerciales.

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Lea también en nuestro blog: Cómo crear un embudo de ventas y lograr mejores resultados

Consulte también esta presentación de diapositivas creada por el equipo de Agendor:

Aprenda a usar el embudo de ventas para mejorar sus habilidades desde agente

Cómo crear tu pipeline de ventas en 6 pasos prácticos y objetivos

Un embudo de ventas es una representación gráfica de los pasos que sigue un cliente en su viaje de compra. Comienza desde el momento en que se da cuenta de que tiene una necesidad o un problema que quiere resolver, hasta el momento en que convierte una compra.

También es interesante definir algunos pasos posteriores relacionados con la posventa, la fidelización del cliente y el éxito.

Esta representación es la base para crear el embudo de ventas. Que no es más que la transformación del funnel de ventas en acciones más objetivas y claras para los vendedores.

En cierto modo podemos decir que el embudo de ventas es una visión más estratégica que ayuda a elaborar el pipeline de ventas, que es más táctico y operativo.

Pero, como decíamos antes, los dos conceptos se confunden y, en la práctica, se usan como sinónimos.

Veamos cómo crear su canal de ventas.

1. Diseñe claramente el viaje del cliente a través del embudo de ventas

  • Parte superior del embudo: aprendizaje y descubrimiento
  • Medio del embudo: reconocimiento de problemas y consideración de soluciones
  • Parte inferior del embudo: evaluación y decisión de compra

Estos son los pasos que se utilizan tradicionalmente al describir un embudo de ventas.

¿Cómo, en su negocio, un cliente “entra” en la parte superior del embudo? Es decir, ¿cómo descubre que tiene algo que necesita resolver y comienza a tratar de aprender más sobre ese problema?

Debe comprender este recorrido del cliente, paso a paso, para construir gradualmente su canal de ventas.

Por ejemplo: un gerente de recursos humanos puede darse cuenta de que necesita hacer algo en su empresa cuando nota una alta tasa de rotación de empleados. Luego comienza a investigar el tema. En un momento, se da cuenta de que el problema es el clima organizacional: ¡eso es todo! Ya se movió a la mitad del embudo al reconocer cuál es el problema. Ahora, comenzará a considerar qué soluciones usar.

Estudie a sus clientes y descubra cómo se comportan durante todas las fases de este viaje.

2. Establecer la relación entre el embudo de ventas y las etapas de venta

Ahora que ya sabes cómo se comporta tu cliente en su jornada de compra, haz la relación con lo que hace tu empresa en cada uno de estos momentos.

Por ejemplo: ¿Cómo puede su organización ayudar a las empresas que forman parte de su público objetivo a descubrir que algo anda mal en su sector de RRHH? (para seguir con el mismo ejemplo).

Puede tener una fuerte presencia en ferias y eventos de recursos humanos y dar charlas sobre el tema constantemente. Tal vez escriban artículos en revistas dirigidas a los gerentes de recursos humanos. O incluso si practican el marketing de contenidos.

Haga esta correlación entre cada etapa del embudo de ventas y cómo su empresa puede ayudar a sus prospectos a moverse más rápido a través de ese embudo hacia la conversión de una venta.

3. Defina las acciones prácticas que tomarán sus vendedores

La teoría es muy bonita. Pero, ¿cómo se traducen estas acciones en práctica?

Aquí hay un modelo de acciones efectivas de un embudo de ventas:

Parte superior del embudo: aprendizaje y descubrimiento

  • El área de marketing utiliza el marketing de contenidos para generar leads (descubrimiento) y nutrirlos con contenido sobre la solución que ofrece la empresa (aprendizaje)
  • Luego califique a los mejores clientes potenciales y pase a ventas (aprendizaje)

Medio del embudo: reconocimiento de problemas y consideración de soluciones

  • El vendedor envía un correo electrónico a los clientes potenciales calificados para programar una visita y presentar la solución en detalle (reconocimiento del problema)
  • Si no hay respuesta, el vendedor llama al cliente, con el mismo objetivo (acuse de recibo del problema)
  • El vendedor hace la visita y presenta la solución de la empresa (consideración de solución)

Parte inferior del embudo: evaluación y decisión de compra

  • Después de presentar la solución, el vendedor envía una propuesta de venta (evaluación)
  • Sigue una fase de negociación, donde ambas partes ajustan los detalles de la compra.
  • El cliente decide sobre la solución de la empresa (decisión de compra)

4. ¿Cuánto tiempo puede permanecer un cliente en cada etapa?

Con los pasos del flujo de ventas definidos, es hora de que fluya.

Éste es un punto importante. Porque los vendedores no pueden quedarse para siempre enviando correos electrónicos o llamando al mismo cliente para programar una visita, por ejemplo.

Establezca el tiempo máximo, según su experiencia, que un cliente debe permanecer en el embudo de ventas en cada etapa. Pasado este tiempo, hay que retirarlo. Eventualmente, programe un seguimiento en 6 meses.

Esto evita crear cuellos de botella en su canal de ventas.

A medida que su empresa acumula datos sobre los clientes que convierten ventas, si tiene un sistema de seguimiento de ventas automatizado, puede averiguar exactamente cuánto tiempo pasan en cada fase los clientes que realmente cierran ventas.

De esa manera, puede determinar esto con más certeza.

5. ¿Qué caracteriza un cambio de paso?

¿Cómo sabrá tu comercial, por ejemplo, si tras presentar una propuesta ya puede considerar que el cliente ya ha pasado a la fase de negociación?

Es fundamental definir estos factores desencadenantes para que los vendedores sepan cómo posicionar correctamente a los clientes potenciales en el canal de ventas.

Así, el inicio de la fase de negociación puede caracterizarse por una respuesta del cliente solicitando un cambio en la propuesta. El cierre de la venta se puede caracterizar por realizar el pago, y así sucesivamente para los demás pasos.

6. ¿Cuál es el porcentaje ideal de leads que deberían pasar al siguiente paso?

Finalmente, una forma importante de controlar la efectividad de su canal de ventas es definir el porcentaje de clientes potenciales que deben pasar a la siguiente fase.

Por lo general, este porcentaje va en aumento, porque con cada paso que pasa el líder, se vuelve más calificado.

Mira este ejemplo:

  • 20% de los clientes reservan una visita después de recibir el correo electrónico de invitación
  • El 35% de los clientes que reciben una visita piden una propuesta
  • El 65% de los clientes que reciben una propuesta inician una negociación
  • El 75% de los clientes que inician operaciones cierran una venta

Si su canal de ventas no cumple con los objetivos que ha establecido, permanezca atento y piense en formas de mejorar su proceso de ventas.

Consulte esta infografía que resume el proceso paso a paso para crear su canal de ventas:

¿Quieres más consejos sobre cómo crear tu embudo de ventas? Consulte nuestro libro electrónico gratuito: Cómo usar Agendor para crear un proceso de ventas y vender más