Después de un largo período de muchas incertidumbres y restricciones, nos acercamos al final del año y finalmente vemos una luz al final del túnel, al menos en lo que respecta a la situación de la pandemia de Covid-19. Por otro lado, seguimos experimentando una gran inestabilidad en otros aspectos y todo esto hay que tenerlo en cuenta a la hora de planificar las ventas de 2022.
El momento de planificar el próximo año es extremadamente importante para las empresas y, al mismo tiempo, bastante desafiante para los gerentes. Como hemos aprendido, forzosamente, en los últimos años, el contexto externo merece especial atención a la hora de diseñar la estrategia y acciones comerciales para el próximo periodo.
Por esta razón, en este artículo traeremos puntos fundamentales del escenario que deben ser evaluados antes de tomar una decisión sobre el futuro de la empresa, además de pronósticos, tendencias y tips a los que debes estar atento para acertar en tu planificación de ventas 2022. ¡Compruébalo antes de iniciar tu negocio!
¿Qué considerar y evaluar para hacer un buen plan de ventas 2022?
El objetivo de hacer un plan comercial para el próximo año debe ser prepararse para buscar mejores resultados, especialmente después de un período tan problemático y de pérdidas para muchas empresas.
Evaluando el contexto externo y estando al tanto de las tendencias, es posible delinear diferentes escenarios y, así, estar más preparados, independientemente de lo que se presente. Vayamos, entonces, ¿a algunos factores a tener en cuenta a la hora de diseñar tu plan de ventas para 2022?
Avances en vacunación
Hasta el 3 de noviembre se habían aplicado en el país más de 280 millones de dosis de vacunas contra la Covid, sumando un total de más de 116 millones de brasileños que ya completaron el esquema de vacunación. Esto representa un 54,79% de la población totalmente inmunizada, lo que, de hecho, ya se refleja en los índices de contaminación, que han ido disminuyendo en los últimos tiempos.
Ante esta expresiva mejoría en el escenario de la pandemia, estamos viendo que la situación se “normaliza” en la mayoría de las ciudades, incluido el regreso de los eventos presenciales que estuvieron suspendidos durante mucho tiempo. En otras palabras, ¡volvemos a tener esta posibilidad de prospección en nuestra planificación!
Además, por el momento, la mayoría de las empresas ya se encuentran trabajando con normalidad, sin perjuicio de las operaciones. Es evidente que este regreso trae cierta euforia, pero es importante no olvidar que algunas medidas -como el uso de mascarilla y alcohol en gel- siguen siendo necesarias para evitar la propagación del virus y un nuevo aumento de casos.
Sin embargo, ya hemos notado que las personas, en general, son más optimistas ante los acontecimientos y se enfrentan mejor a todos los desafíos emocionales. Compradores más dispuestos a hablar, vendedores más motivados… ¡Todo esto crea un escenario mucho más favorable para las ventas!
modelo híbrido
Por mucho que mucha gente vuelva a trabajar en la oficina y muchos eventos y negociaciones vuelvan a ser presenciales, probablemente una de las principales tendencias que perfilan los expertos para los próximos tiempos esté relacionada con el “modelo híbrido” de trabajo.
Es un hecho que no volveremos al mundo antes de la pandemia, sobre todo porque muchas empresas han descubierto que pueden hacerlo muy bien en el entorno virtual y aun así reducir costos. Siendo así, no todo volverá a ser presencial y esto va tanto para el trabajo en sí -que muchos siguen haciendo a distancia- como para viajes de negocios o incluso grandes eventos -que se han adaptado al online.
Por eso, antes de volver por completo al modelo anterior a marzo de 2020, vale la pena evaluar si el formato híbrido no sería más ventajoso para tu equipo.
Además, las operaciones de ventas externas necesitan remodelar sus procesos y actividades para atender también a estos clientes que no van a la oficina.. ¿Serán las reuniones en persona, pero en lugares alternativos? ¿O cambiarán al formato en línea? ¿Qué porcentaje de la base de prospectos se encuentra en esta condición? ¡Estas son algunas de las preguntas que necesitan respuesta!
Vea también: Ventas B2B digitales: el escenario pospandemia
Hablando de ventas externas, echa un vistazo a estos consejos:
Inestabilidad económica y política
Si por un lado avanza la vacunación y la pandemia empieza a dar una tregua, por otro lado, no podemos olvidar que aún vivimos un momento desafiante en términos económicos en el país. Pronto, para la planificación de ventas de 2022, es necesario hacer este contrapunto al optimismo y considerar que tenemos una secuela de crisis que superar aquí.
Según el último informe Focus, difundido el 1 de noviembre por el Banco Central, la proyección del mercado ya está por encima del doble de la meta central de inflación para 2021: era 3,75% y ahora está en 7,5%.
Para 2022 se estima que el tipo de interés básico se sitúe por encima del 10% anual y el mercado ha reducido aún más la previsión de un PIB elevado, que pasó del 1,40% al 1,20%. Además, la expectativa para la tasa Selic aumentó de 9,5% a 10,25% anual, lo que supone un incremento en la tasa de interés básica de la economía también en 2022.
Como vemos, las previsiones no son nada positivas y todo indica que vamos a tener un año de muchos retos en términos económicos. Toda esta inestabilidad debería agudizarse aún más con las elecciones, que repercuten directamente en la agenda política y también mueven la economía.
Esto significa que es fundamental trabajar con mucho cuidado en torno al presupuesto al planificar estrategias para el próximo año. Definitivamente, este no es el momento de dar pasos más grandes que tu pierna o de correr el riesgo de hacer inversiones arriesgadas, sino más bien de ser reflexivos y prudentes.
Consejos rápidos para acertar en su planificación de ventas 2022
Finalmente, después de señalar los factores contextuales y las tendencias que deberían pesar en su planificación de ventas para 2022, aquí hay algunos consejos rápidos para que pueda planificar el próximo año para su equipo de ventas. ¡Hacer un seguimiento!
Valora el año pasado
Antes de hacer proyecciones y fijar metas para 2022, es fundamental hacer un análisis en profundidad del historial de ventas de 2021 y un balance de las acciones que salieron bien y mal en los últimos meses. Esto ayudará a guiar las estrategias para el futuro.
Actualizar los objetivos de la empresa
Para poder ir en busca de mejores resultados, necesitas saber a dónde quieres ir. Para definir medidas que cumplan con los objetivos comerciales, el plan de ventas 2022 debe estar alineado con los objetivos estratégicos de la empresa.
Vea también: Low touch economy: qué es y cómo afecta a las ventas B2B
Definir los recursos disponibles
¿Con qué presupuesto contará el equipo comercial el próximo año? Tener esto definido es fundamental para delinear las estrategias que se adoptarán y asignar los recursos de la mejor manera para ejecutar el plan.
Establecer las acciones concretas necesarias
La planificación de ventas para 2022 debe determinar las acciones concretas que se tomarán el próximo año para lograr los resultados deseados. Es interesante que incluso tengas una lista de tareas pendientes y un calendario completo con fechas y etapas por completar. Esto también facilita el entendimiento del equipo en relación al rol de cada uno en lo que se hará en los próximos meses.
Vea también: Revisión de la planificación estratégica: ¿Por qué es crítico este proceso?
Realice un seguimiento de los resultados y revise la planificación
Finalmente, a pesar de ser una herramienta imprescindible, es importante tener en cuenta que la planificación no debe ser algo fijo e inflexible, sino todo lo contrario. Si algo nos ha enseñado la pandemia es la importancia de ser aún más conscientes del contexto para poder actuar con rapidez si es necesario hacer adaptaciones y redefinir estrategias.
Por eso, nuestro último consejo es que, a lo largo de 2022, teniendo en cuenta lo que ocurre externamente y haciendo un seguimiento de los resultados del equipo comercial, la planificación se revise periódicamente y se ajuste cuando sea necesario.
¡La planificación es un ejercicio constante!
La planificación debe ser un ejercicio constante para cualquier equipo de ventas. Y, en tiempos de recuperación del mercado, ¡aún más! Por eso, cuenta con todas las herramientas que pueden ayudar a guiar decisiones basadas en datos. ¡Y el sistema CRM es uno de ellos!
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