¿Usar un CRM no tiene sentido o es el equipo de ventas el que se acomoda?
La premisa de la que debemos partir es: Las experiencias dan lugar a opiniones y las opiniones convierten nuestros hábitos en conducta.
Desafortunadamente, el desafío de incorporar un sistema CRM en un equipo de ventas es demasiado grande, ya que en la mente de la mayoría de los vendedores, esto es una pérdida de tiempo.
La excusa de la mayoría de los vendedores es: mientras actualizo este CRMpodría estar vendiendo, podría estar interactuando con clientes o incluso haciendo una visita comercial.
La gran verdad es que las personas son resistentes al cambio y cuando CRM (comportamiento, no software) no está en la cultura de la empresa, la gente luchará hasta el final.
Es necesario entender que el CRM no solo ayuda a controlar las ventaspero que toda la filosofía es el elemento crucial para el desempeño del equipo y el éxito de la empresa.
dentro de CRM – Gerente de Relaciones con el Consumidor.
La evolución del CRM.
Lo que comprobarás:
El “problema” de CRM
O El CRM debe ser una filosofíaun propósito, un principio dentro de las empresas.
En primer lugar, porque sólo cultivando las relaciones dentro de la empresa se puede equipo de ventas dispuesto a nutrir la relación con sus clientes, incluso antes de las ventas.
Una venta no ocurre sin una relación y la filosofía CRM tiene el poder de cambiar la mentalidad de equipo de ventaspara que la empresa deje de tomar pedidos y comience a cultivar relaciones con sus clientes.
O Éxito de CRM no es solo hacer que la venta suceda, sino ayudar a los clientes a superar sus desafíos para que la venta sea el resultado de la relación.
La mejor manera de hacer realidad la relación es a través de CRMporque es precisamente esta herramienta la que posibilita la equipo de ventas no olvides cultivar la relación con tus prospectos y clientes.
La mente humana es maravillosa, pero no podemos con todo. Pequeños detalles pasan desapercibidos y esto acaba dañando la relación.
O sistema CRM existe para esto: para ayudar a la mente humana a cultivar relaciones con las personas que hacen que la organización suceda.
Puede ser un correo electrónico de agradecimiento, un correo electrónico de felicitación por alguna noticia de la empresa o alguna celebración especial que demuestre que el el equipo de ventas de su empresa está comprometida (y feliz) con los resultados de los clientes.
Sólo cuando la filosofía de CRM y la importancia de que la relación esté plenamente consolidada dentro de una empresa es que la equipo de ventas dará el debido valor al software CRM.
De lo contrario, la gente seguirá siendo holgazana, olvidándose de que el CRM es un aliado y no un obstáculo.
CRM es un aliado del equipo de ventas
Esto significa que a la hora de formar un equipo de ventas es necesario tener muy claro la importancia de CRM no solo como una herramienta de ventas y gestión de clientessino como una filosofía de orientación al cliente: a las necesidades del cliente, a los retos del cliente y, sobre todo, al momento actual del cliente.
O CRM como filosofía es indispensable dentro de los principios de una empresa. Y como tal, debe estar dentro del ADN del equipo de ventas y de todas las personas dentro de la organización.
Es precisamente este principio de relación con los clientes y las personas de dentro y de fuera de la empresa, el que marcará una el equipo de ventas entiende el papel real de CRM: fomentar las relaciones y ayudar con los procesos de ventas.
O CRM solo funcionará en un equipo de ventas cuando esto pasa. Cuando todas las personas involucradas en este proceso entiendan que la empresa debe estar centrada en el cliente y no en el mercado o en las ventas.
Cuando esto suceda, el equipo de ventas insistirá en tener la CRM como tu aliado en relaciones y ventas.
CRM puede ser el mayor aliado de un equipo de ventas.
Problemas de CRM: ¿por qué su equipo no utiliza la herramienta?
¿Estos errores en la adopción de CRM provienen del equipo de ventas o son un reflejo de las fallas del liderazgo?
junto al equipo de ventas al no estar acostumbrado a un sistema CRM, hay algunos errores muy comunes cuando los vendedores usan el sistema y por esta razón, el CRM termina entorpeciendo en lugar de ayudar al trabajo del equipo.
Una de las 4 formas de hacer un seguimiento del rendimiento de la fuerza de ventas es dejárselo claro al equipo de ventas el propósito de usar un software CRM.
El equipo de ventas comete más errores al usar CRM que no usarlo.
Muchas veces el problema no está en el falta de uso de CRM por parte de los vendedores, sino en la falta de preparación por parte del equipo que lo utiliza. Imagina una herramienta complicada en manos de alguien que no sabe cómo usarla: ¡el resultado del trabajo será malo!
Las siguientes son las principales razones por las que equipo de ventas se compromete al aplicar CRM:
1. No entender el rol de CRM en el proceso de ventas.
O CRM no sirve para cobrar a los vendedores, como la mayoría imagina. CRM es una herramienta para gestionar las relaciones con los clientes y es muy eficaz para construir relaciones, en lugar de simplemente realizar una venta.
la oportunidad en Adopción de un sistema CRM no es controlar los contactos del equipo de ventas, ni controlar el desempeño de los vendedores, sino invertir en construir la relación entre la empresa y sus clientes.
sin embargo, el equipo de ventas cree que es un espía. Un espía que está en la empresa para saber lo que hacen y monitorear sus actividades con los clientes.
2. Comience a usar CRM y deténgase.
Un sistema de CRM debe usarse con frecuencia para que aparezcan los resultados. De lo contrario, no habrá cambios significativos en el rendimiento del equipo de ventas.
La relación entre la empresa, el equipo de ventas y los clientes necesita ser supervisado y alentado constantemente para que funcione.
Lo que ocurre en algunas empresas es que tanto los equipos de ventas como los responsables comerciales adoptar CRM y lo van abandonando paulatinamente, ya que nunca es tratado como una prioridad.
Con eso se empieza a dejar de lado el trabajo que se comenzaba a ejecutar y que tendría un efecto en el mediano plazo.
LOS La adopción de un sistema CRM debe ser continua. Si bien es necesario tener un responsable del proyecto, que haga el seguimiento con el equipo de ventaspara que el CRM esté siempre al día con las actividades de cada vendedor.
3. No hacer del CRM un hub entre el cliente y la empresa.
Muchas compañías implementar CRM pero no centralizar las actividades de los clientes en el sistema. Y así, los registros de llamadas quedan en la agenda, los correos electrónicos terminan por no guardarse y la empresa comienza a dejar cabos sueltos de la relación por todos lados.
Entonces, algo que se implementó para organizar las cosas, como CRM, no da resultados.
Cuando esto sucede, los recordatorios para enviar un correo electrónico o llamar al cliente, que estaban escritos en papel, son olvidados por los vendedores, ¡ya que el papel no tiene alertas para recordar al personal!
Los recordatorios y las tareas deben permanecer centralizado en CRMporque es con él que el equipo comercial mantiene un vínculo con los clientes.
Por eso, no sirve de nada adoptar CRM si no para utilizarlo completamente.
4. Cuando la fuerza de ventas es adversa al uso de la tecnología.
Si realmente hay un equipo de ventas reacios a la tecnología y que creen que no puede ayudar con las ventas, lamentablemente este equipo de ventas tiene los días contados.
Un comercial no puede solo tener conocimientos básicos de tecnología, necesita entender lo que se dice de la empresa en otros medios, lo que los clientes piensan del sitio web de la empresa y los hábitos de sus clientes.
¡Un vendedor debe ser un gran usuario de tecnología!
Los buenos vendedores tienen esto en cuenta porque saben que puede aumentar la productividad del equipo y las ventas. Dicho esto, elimina cualquier pensando en tu equipo de ventas aversión a la tecnología y de buen corazón en la adopción de tecnología para impulsar el negocio.
Equivocarse es humano…
Corregir estos errores a tiempo puede contribuir en gran medida a ayudar hacer de CRM una herramienta que realmente ayude a empresas y clientes relacionarse mejor.
Así que no cometas el mismo error dos veces. O CRM necesita ser parte del equipo de ventasya que juega un papel importante en el apoyo a las ventas y la generación de relaciones con los clientes.