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Necesito comenzar este artículo con una advertencia: mientras te preguntas cuándo sucederán los cambios organizacionales en tu empresa, en otras alrededor del mundo los resultados de estas transformaciones tan necesarias ya son evidentes.

La idea de escribir este artículo surgió precisamente por la gran molestia que tengo con la lentitud con la que algunas empresas enfrentan las necesidades de cambio de mentalidad.

Y lo peor: a pesar de la lentitud, todos están leyendo libros sobre tendencias, usando términos en inglés, admirando unicornios y startups. Eso no es de lo que voy a hablar a continuación. Me apegaré a las empresas tradicionales.

¡La verdad es que este asunto es muy serio y podría costarle el futuro de su negocio o su posición! Así que siga leyendo y comprenda las razones por las que los cambios organizacionales todavía causan tantos problemas.

Cambios organizacionales en la práctica

Aunque vemos casos de profunda transformación en el mercado, la gran mayoría de empresas son muy lentas. Y esto sucede no solo en las grandes acciones estratégicas, sino también en las acciones tácticas y operativas. Por ello, en primer lugar, es necesario reconocer la importancia de realizar cambios organizacionales.

Sumerjámonos en el mundo de los negocios tradicionales en proceso de transformación en Brasil para comprender lo que está sucediendo y, a continuación, provoquemos reflexiones sobre el futuro.

  • Una de las mayores distribuidoras de productos agrícolas de Brasil está probando, a través de uno de sus líderes, un modelo en el que, en lugar de vender pesticidas, aplica pesticidas y fertilizantes por medio de aviones y tractores. Es decir, en poco tiempo su negocio ya no será vender estos productos, sino entregar un cultivo nutrido y protegido.
  • Un gran proveedor de telas para uniformes industriales ya no vende telas, alquila uniformes a empresas y los mantiene limpios y listos para usar.
  • Una cadena de materiales de construcción cuyos ingresos se basaban en un 50% en productos básicos invirtió mucho dinero para abrir tiendas espectaculares. Un empresario del mismo segmento abrió un galpón en medio de la región, vender los mismos productos por teléfono y por mucho menos. Ahora, los clientes ya no buscan productos en las tiendas y no aceptan pagar el precio que cobra la gran cadena.
  • brasileños ya comprar más a mayoristas que a supermercados. Los distribuidores compiten con los mayoristas. ¿Cuál será el futuro de los distribuidores? ¿Qué tendrán que hacer para sobrevivir?
  • la gente es prefiriendo alquilar casas que comprarlaspero pocos constructores se lo toman en serio.

¡Todo esto en ebullición y aún quedan muchas empresas con cada vez menores ingresos de explotación sin repensar sus modelos!

¿Recuerdas la historia de la rana cocinando lentamente? ¡Es eso!

¿Cuál es la excusa para no cambiar?

La principal excusa que dan las empresas es la cultura, el modelo, o el hecho de que la rutina consume recursos materiales e inmateriales. Sin embargo, no podemos confundir modelo con lentitud. ¡Hay que respetar la cultura y el modelo, y aún así cambiar!

Pero que dificil es hacer esto…

Conozco muy pocas empresas que realmente hayan logrado reinventarse.

Siempre digo que la función de la mayoría de las personas en una empresa es mantener la estructura en pie y creciendo, alcanzando metas, logrando resultados. Sin embargo, al mismo tiempo que esto es muy importante, también aprisiona y hace que la estructura se paralice en la meta del día, mes y año, lo que puede significar la muerte de una empresa, en un mercado en absurda transformación. .

Y no me refiero sólo a cambios organizativos importantes. ¡Somos lentos incluso en pequeños cambios!

Por ejemplo: casos prácticos

caso 1

Un cliente nuestro montó una célula de ventas telefónicas. Un vendedor de campo le cuesta R$ 15.000. son 25 vendedores externos. Por otro lado, un operador de venta telefónica cuesta R$ 5 mil.

Actualmente, el 38% de los clientes que contactan con la empresa aceptan comprar por teléfono. El descuento medio para vendedores externos es del 14%, mientras que para televentas es del 6%.

Conociendo esta información, es posible suponer que inmediatamente contrataron un grupo de al menos cinco profesionales para el equipo de televenta, ¿no?

¡Incorrecto!

El proceso es lento porque impacta en la cultura de la empresa y en su forma de vender, que valora la cercanía con el cliente. Pero el mercado es rápido y es cruel con los lentos.

Está claro que no puede tener un vendedor que visite a los clientes para reemplazar productos. Esto se hace por teléfono, con la ayuda de automatización de procesos, desde internet, no con una visita presencial. ¡La cuenta no cierra! Y todos están cansados ​​de saber eso. El vendedor es para desarrollar mezcla, clientes, etc., no para reemplazar productos. Pero mira lo que sucede en la mayoría de las empresas de ventas recurrentes…

caso 2

Tenemos otro cliente que produce máquinas y las vende a cierto segmento de la industria. La venta de las máquinas genera un resultado de valor “X”, pero un breve análisis nos hizo darnos cuenta que, si las alquilaba, podría lograr un resultado mucho mayor, pues ya incluiría un paquete de mantenimiento.

Sugerimos una prueba, aunque fuera al 5% de la producción, con clientes específicos, para ver cuánto tardaban en aparecer los resultados. Quién sabe, más de lo necesario…

Además, se están produciendo cambios operativos, algunos de los cuales incluso pudimos observar en la investigación que realizamos sobre entrenamiento de ventas.

Las empresas no forman a sus vendedores, eso está claro, ¡pero la formación es fácil! Todo lo que necesitas es un celular, una habitación y un canal de YouTube cerrado, que no cuesta nada y da resultados. Luego, basta con hacer algunas pruebas para ver si los que asistieron al curso aprendieron y continuar con el proceso.

Todo el mundo lo sabe, pero la investigación deja claro que pocas empresas forman. ¿Porque? Porque dedican mucho tiempo a contratar y despedir a personas que no han sido capacitadas.

Dime si no es para molestarse.

¿Cómo vencer la resistencia?

En las consultorías siempre creamos un grupo para hablar de innovación, tendencias, etc. Pero puedes hacerlo tú mismo.

¿Qué tal crear un grupo en su empresa para discutir los cambios, sin censura ni juicio? ¡Hazlo ahora y pide una cita con el futuro antes de que te pille distraído!

Marcelo Caetano es socio director de VendaMais y autor de los libros Vendor Fiel, Cliente Leal y Chega de Descuento!

*Artículo optimizado por el equipo de Agendor en diciembre de 2020