¿Problemas con CRM?
En este post conocerás los principales problemas que resuelve un CRM en tu negocio y también cómo solucionar cualquier obstáculo que tengas a la hora de implementar un sistema CRM en tu empresa.
Un buen CRM debe tener una implementación intuitiva, sin necesidad de una gran formación. Esto aumenta mucho la compromiso de los empleados.
Pero el consejo principal es mostrar todo lo que un sistema de ventas puede hacer por sus vendedores. Es decir: ¡todos los problemas que CRM les resolverá!
Vea también: Objetivos de CRM: conocer al cliente y hacer que los vendedores alcancen todo su potencial
Problemas de CRM: ¿Cuáles resuelve?
1- Base de datos centralizada
Este es el primer problema que CRM resolverá en su negocio. Los datos duplicados sobre clientes, proveedores y socios pueden perturbar en gran medida el día a día de los vendedores.
Además, usar hojas de cálculo para almacenar estos datos puede ser bastante complicado. Además de la dificultad de saber si la hoja de cálculo que estás consultando es la última versión actualizada, hay hojas de cálculo que terminan siendo inaccesibles en las máquinas personales.
Con un sistema CRM, los datos son transparentes y accesibles para todos, especialmente si es SaaS, es decir: basado en la nube y con acceso remoto a través de dispositivos móviles.
Ver más: ¿Está su empresa preparada para los beneficios de CRM SaaS?
2- Calificar leads
Calificar leads significa estudiar ciertas características de ellos para decidir si vale la pena seguir haciendo negocios con este cliente, o si es mejor retirarlos del flujo de ventas.
Hablamos mucho de ello en este post: El diferencial de la venta consultiva
Básicamente, existen algunas técnicas utilizadas para la calificación de clientes potenciales. Utilizan ciertos criterios como la capacidad de pago, el interés real de la empresa en la solución ofrecida, el tiempo para decidir, si el contacto es quien toma la decisión de compra y otros.
Esta infografía tiene un resumen de las principales técnicas de calificación de leads:
3- Seguir la aplicación
Uno de los problemas que soluciona el CRM en su empresa son las fallas de seguimiento.
¿Quién no ha perdido nunca una oportunidad de negocio que haya tirado la primera piedra -o al menos complicado mucho el proceso de venta- al olvidarse de contestar un email, devolver una llamada telefónica o enviar una propuesta?
Un buen sistema de CRM envía Alertas por correo electrónico y SMS para tus vendedores, evitando que se olviden de tareas y manteniendo una gran relación con tus clientes.
4- Informes de gestión y funnel de ventas
¿Tiene dificultades para acceder a la información de rendimiento de ventas o informes de gastos?
Este problema, con un buen CRM, quedará en el pasado.
Además de una vista ágil del negocio en curso, a través de un embudo de ventas visual e intuitivo, el CRM ofrece una serie de informes, con solo unos pocos clics de su mouse.
Monto de ventas por miembro del equipo, contactos de clientes, tratos cerrados, oportunidades de ventas e incluso motivos de pérdida de negocio se puede descubrir fácilmente.
5- Toma de decisiones tácticas
Una vez que califique sus clientes potenciales, debe tomar algunas decisiones tácticas sobre qué hacer con ellos.
Y si las técnicas como BANT y otras mencionadas anteriormente no son suficientes para que tenga confianza sobre cómo lidiar con ellas, puede usar su CRM para analizar dos factores importantes: Lealtad X Rentabilidad
¿Vale la pena mantener una relación con un cliente fiel que compra regularmente a tu empresa pero no es rentable?
¿Qué pasa con un cliente que no es rentable pero es leal? ¿Qué hacer con él?
Estudie el comportamiento y la rentabilidad de estos clientes con la ayuda de su CRM y siga estas 4 reglas generales:
- Cliente Leal y No Rentable: Haz ofertas personalizadas en base a tus necesidades.
- Cliente Leal y Rentable: fortalecer la relación y tratar de hacer ventas por impulso
- Cliente Infiel y Rentable: gane su lealtad con un gran trabajo de relación y venta consultiva
- Cliente infiel y no rentable: no vale la pena mantener la relacion
Esta infografía lo ayuda a comprender mejor cómo su CRM puede resolver estos problemas en su negocio:
Adaptado de Smart CRM
El CRM puede solucionar muchos otros problemas de tu empresa, estos son solo los más relevantes. Vea ahora cómo resolver problemas de CRM durante su implementación.
Problemas de CRM: cómo resolverlos
1- Adoptar la cultura CRM
No sirve de nada adoptar un sistema de CRM y pensar que sus problemas han terminado.
El sistema CRM es una mera herramienta. Si su empresa no adopta una cultura de relación con el cliente, los resultados serán menores a los esperados.
Por lo tanto, es fundamental que su equipo de ventas y marketing entender que el objetivo no es vender a cualquier precio, sino satisfacer a los clientes.
El hecho de que el CRM disponga de todos los datos de los clientes y su historial de relaciones ayudará a conocerlos en profundidad y ofrecerles las mejores soluciones a sus problemas.
Ese debe ser el centro de la acción.
2- Compromiso del equipo
No siempre es fácil cambiar la forma de trabajar.
Es crucial que el equipo vea CRM no como un problema, sino como un facilitador de su trabajo.
Muestre cómo sus funciones ayudarán a los vendedores a vender más y alcanzar sus objetivos. Su trabajo será más productivo y tendrán más tiempo para dedicarlo a otras tareas, mejorando su calidad de vida.
3- Datos completos y actualizados
Otro punto que puede ser un problema para CRM es la falta de datos completos y actualizados.
Muchos vendedores creen que pierden mucho tiempo llenando los campos del software CRM y terminan siendo descuidados en esta tarea.
De hecho, del mismo modo que es necesario investigar el mercado y el cliente antes de intentar realizar una venta, rellenar correctamente los datos del CRM aumentará las posibilidades de cerrar tratos más rápido.
Es exactamente para ahorrar tiempo que CRM existe y sus vendedores deben entender esto.
Defina rutinas de llenado de datos, preferiblemente en forma diaria e incluso tan pronto como finalice cada contacto.
4- Uso adecuado de los datos
Si por un lado los vendedores no se involucran en el uso de CRM, no funcionará correctamente, de la misma manera, si los gerentes no saben usarlo, puede ocurrir el mismo problema.
Utilizar todo el poder del CRM para gestionar el equipo, definir estrategias y tomar decisiones es una obligación del líder, ya sea coordinador, gerente de ventas o incluso el dueño del negocio.
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